调研：2015年SaaS运营大起底

本文编译自《2015年Pacific Crest SaaS调查》报告，经纬创投（Matrix Partners）的David Skok联合美国投资银行太平洋皇冠证券（Pacific Crest Securities）发布了这份报告。

我们在本文中比较SaaS应用程序交付方法、运营成本和毛利率、合同条款、客户流失率、资本要求和会计方法。

操作方面

你的SaaS应用程序该如何交付？

我们要求参与者提供他们主要应用程序交付方法(内部或第三方)的信息以及他们希望在未来三年如何改变。其中超过60%的主要在使用第三方(三分之二是AWS);对未来的预期变化不大。与之前的调查相比,使用第三方公共云的趋势是强烈的——私有服务器交付从去年的52%下降到今年的37%。这是有道理的,因为你会看到下图：在云中的应用程序增长速度更快,并且使用第三方交付也不再昂贵。

SaaS应用程序交付方法——公司规模作为参考变量

与之前的结果相比,我们看到各级公司在私有云交付方式上的转变。当以公司规模区分时,规模较小的受访者标示会更频繁的使用第三方提供商作为他们主要的应用程序交付方法,而最大型的那些公司更有可能使用私有云交付。

使用私有云的公司和使用第三方云的公司增长率对比

你提供SaaS应用程序的运营成本

私有云并不比AWS云便宜,甚至通过Azure托管更便宜。受访者中主要依靠私有云交付的平均花费6%的销售成本,与那些主要使用AWS云的类似。使用Salesforce 1的成本相当高,为16%。这些结果大致与2014年的结果一致。

SaaS应用程序交付——运营成本作为参考变量、以公司规模分组

有点令人惊讶的是,在被调查者中,一个公司的规模大小对交付成本占收入的比例几乎没有影响。正如我们在前述所见,更大的“中间”第三方托管服务器的成本因为Salesforce的使用而被推高。

SaaS应用程序交付方法——订阅毛利率作为参考变量

有趣的是,当通过SaaS应用程序交付方法滤过时，如果忽略上述估计运营成本的差异,订阅毛利率更加均衡接近中位数。(Azure失常可能是数据稀疏的原因)。

成本结构

成本结构和未来预期营销杠杆(不含规模<$ 2.5MM收入的公司)

中位数反映了受访者对最具营销操作性的手段将来自提高毛利率、销售市场和研发费用提高的信仰。今年的结果与去年的调查结果非常相似。税前利润在规模上似乎是非常雄心勃勃的,高于我们通常看到的不试图过早牟利而是投资增长的高成长型企业。即使是上市公司,如下图所示,也不交付这些税前利润率。

中位数成本结构——按公司规模大小（仅包括年合同价值ACV> $ 2.5MM的公司)

比较：公共SaaS公司的历史结果

销售和市场花费 vs 增长率（不包含年收入<$2.5MM 的公司）

不出意料,公司在销售&市场营销增长上花费了更多的钱。有趣的是你会在35%增长率处看到一个阶跃函数,更高的增长率阶段销售&市场营销所需的花费增加不多。这些跟去年的调查结果非常相似。

公司有一个好的LTV(生命周期价值)和可以在合理的时间里恢复他们的CAC，与他们可用的资金相比,应该积极追求销售和营销。这种类型的比例,更多的花费应该引来更多的客户和良好的回报,只要在你增加花费时不增加CAC或减少LTV。

合同和定价

每客户年度合同价值（ACV）中值大小

中值的初始年度合同规模大小(仅订阅组件)是每年$21k。这些结果与先前分别在2014年,2013年和2012年的调查里的$21k,$20 k和$24 k相关联。

中位数/典型的合同条款

中值平均合同时长是1.5年,平均账单周期是提前6个月。合同时长的中位数与2014年的调查在本质上是相同的,而现今账单付费周期更长一些(平均6个月vs去年3个月)。

合同时长作为合同规模的参考变量

很明显，我们看到较大的公司会有更长期合同。在“大象猎手”集团里的公司都会预订长期合同。60%的合同超过10万美元，持续时间超过一年。实现现金价值多于25万美元的合同占据了3年或3年以上合同的35%(相比2014年只有5%)。

你的主要定价指标是什么?

这些结果基本与2014年、2013年和2012年的结果相同。

年度总资产 (不含< 2.5mm美元收入的公司)

“一年中年合同价值总量占总资产的百分比是多少?”(1)

平均年度总资产流失率为(排除销售的利润)为7%。当将小于2.5mm美元收入的公司算入是其结果是几乎相同的。这个结果与早些时候基本相同(2014年6%,2013年8%,2012年是5%)。

年度单位流失率(1) (不含< 2.5mm美元收入的公司)

平均年度单位流失率(由客户计算)为10%。这个结果是略高于2014年和2013年8%的结果的。

年度总资产流失率作为合同时长的参考变量(不含< 2.5mm美元收入的公司)

不出所料,有长期合同(2 +年)的公司有着年度最低资产流失率。正如所料,有短期合同(< 1年)的公司倾向于更高的流失率。结果与去年一致,除了使用月度合同的公司, 流失率在今年的调查中显著降低（2014年13%）。

年度总资产流失率作为合同大小的参考变量(不含< 2.5mm美元收入的公司)

主要采用现场销售的公司比主要采用内部销售或混合销售的公司年度总资产流失率要低。这在很大程度上与之前的调查结果一致。

现有客户年度净资产保留

“你希望从你的从现有客户那里实现多少年度合同价值的变化,包括流失率和增销的影响?”(1)

平均每年净资产保留率,包括流失率,但也包括销售的利润,是104%。当把收入小于$2.5mm的公司移除时，此结果从实质上不会改变。今年的结果名义上高于2014年的103%和2013年的101%，低于2012的106%。

资本要求

到目前为止的资本筹集

迄今为止被调查的公司整体总共筹集了平均大约$19mm初级股权资本 (不含二级股票销售)。如果我们排除< $ 2.5mm的公司,中值跳至$32mm。今年的结果远高于2014年和2013年的$8mm。然而,这些结果类似于2012年的调查中的$23mm。

融资公司分析

2015年的受访者比起前几年的受访者有了更大的收入牵引。然而,相对较低的增长率的公司融资超过$ 50mm是令人震惊的。低增长率可能会拖低了平均值。

资本效率的期望——中值水平

今年的结果非常类似于2014年和2013年的调查结果。

会计政策

订阅收入确认政策

“你一般什么时候会从与一个新客户的合同中开始有订阅收入?”

大约55%的受访者表示,他们在签约后很快（一到两周）就能开始收入确认。有趣的是,许多公司的重要服务仍能够快速开始订阅收入确认。这些结果与前几年的结果大致相同。

专业服务收入确认策略

“识别专业服务收入的主要模型是什么?”

绝大多数提供专业服务的受访者表示,他们认识到,收入就是所提供的服务。

销售佣金成本识别策略

“你怎么认识销售佣金成本(延期还是在确认之前)?”