再说 SaaS 取代传统软件，谁说不可能？｜深度

关于 SaaS 和传统软件之间的竞争，在上一篇《传统软件秒速沦落 被 SaaS 取代只是时间问题》中，T客从资本和行业角度，论述二者之间的关系。

紧接着，T 客汇的 SaaS 创始人微信群，也展开一次激烈讨论。讨论中，对于 SaaS 是否会真正取代传统软件，观点分为 2 派：

• 一些 SaaS 创始人认为传统软件被取代，只是时间问题。
• 另外一些人认为，SaaS 厂商取代传统软件只是伪命题。

前者多是 SaaS 发展的激进支持者，后者则不乏担心 SaaS 会颠覆传统软件的人。

回看 Salesforce 创立之初，提出「NO SOFTWARE 终结软件」的口号，以此表达自己的目标，也扰乱竞争对手的心志。在传统软件供应商 Siebel 的戛纳用户活动上，Salesforce 提供提供戛纳的免费出租车接送服务，在车上打出 NO SOFTWARE，直接“攻击”竞争对手。

在这种市场、公关策略背后，是创始人马克对软件行业的重新思考：

「传统昂贵的软件售卖应该被新型的服务模式所替代。」

中国的业界人士，怎么看SaaS 和传统软件的博弈呢？

支持派：SaaS 终将取代传统软件

支持派认为 SaaS 将颠覆传统软件厂商，和 Salesforce 的早期想法一样，他们的目标是对传统软件厂商形成强大冲击，从而攫取市场份额。

观点 1：SaaS 市场在逐渐成熟

国内一些 SaaS 软件厂商很快能够达到 5000 万营业额，例如销售易、红圈、dayHR、工作家 iworker。而北森、KNX、纷享等目标则是亿级。

SaaS 本身具备很多优点，是传统软件不具备的，这种优势随着客户对产品的使用越来越明显。

观点 2：会取代，但需要时间

SaaS 取代传统软件只是时间问题，只是不确定需要 2 年还是 20 年。决定这个时间节点的核心是「大企业个性化」问题。

观点 3:如果私有云部署也算 SaaS，SaaS 将统治天下。

针对这个观点，本身也存在争议。一些人认为私有云部署是伪 SaaS。如果数据不在线，SaaS 就失去了意义。

另一些人认为 SaaS 只表示软件即服务，并不排斥私有部署。

观点 4: 用户使用何种软件，取决于厂商提供哪种服务。

如果中国的软件公司提供 SaaS，可以定制化的 SaaS，国内大客户就会选择 SaaS。国内市场发展迟缓的一个原因是相互扼杀。

观点 5: SaaS 的销售模式更先进。

传统软件依赖线下销售模式，受制于推广范围、销售人员素质、交付周期、落地执行。SaaS 模式

观点 6: SaaS 处于拐点，有巨大的市场。

国内 SaaS 目前处于一个拐点，并非完全是客户原因。还有一部分原因是缺乏好的能真正打动客户的产品，厂商服务能力参差不齐。国内 to B 还处在石器时代，SaaS 是一个巨大的市场。

观点 7:SaaS 软件有强大的迭代更新能力。 SaaS 模式，可以有助于了解客户喜欢使用的功能，了解客户到底有没有在用。

反对派：SaaS 取代传统软件是伪命题

另一部分人则在捍卫是传统软件。

SaaS 软件发展的结果是传统巨头厂商受到冲击，打破现有市场格局。对于巨头厂商来说，在他们的主要业务利润中，面向小企业的套装软件占大部分，而现在这部分生意将被 SaaS 厂商瓜分。 认为 SaaS 无法取代传统软件的人群中，不乏担心 SaaS 将颠覆传统软件，使其失去工作。但在这种观点背后也反映出国内市场的一些真实现状。

观点 1：SaaS 厂商很难盈利。

三年内，少有 SaaS 公司能够盈利，没有几家 SaaS 公司营业额能够达到 5000 万。即便一些 SaaS 公司营业额过亿，还要分析下到底多少是真正的 SaaS 收入，其中很多是实施收入。目前国内有不少「伪 SaaS」公司。

观点 2: 传统软件厂商已经在转型。

用友、金蝶也在转型，真正能击败传统软件的，是巨头传统软件本身。

观点 3: SaaS 很难满足大中企业需求，未必被用好。

海外市场接受 SaaS，但中国市场大客户，尤其是国企、内资公司还不愿意接受 SaaS。只有跨过大型企业的鸿沟，中国 SaaS 行业才能成气候。

SaaS 应用有巨大难点，多数企业连 ERP 计划模块都很难用好，SaaS 的功能更难用好。企业用户用不好软件和软件形式没有关系，本质是缺少精确化管理思维。

观点 4: SaaS 面临安全挑战。

SaaS 还有一个巨大的挑战，是数据安全性，绝大多数企业对安全有极强的要求。

除了安全问题，企业财务系统等数据敏感也是重要原因。

观点 5: SaaS 的部署周期是缩短了，但实施周期跟传统软件没有区别，改化需要几个月，还是需要上门服务培训。互联网方式不能完全替代传统软件。

观点 6：中国目前没有能参考的成功 SaaS 案例。

to B 服务领域的供方能力在减弱。人才溢出，能满足企业管理需求，做好软件的人不多。

在这场 SaaS 软件与传统软件 PK 的争论中，有 2 个更本质的问题值得思考：

1、软件将死，服务永生。

（1）企业需要的是服务而不是单纯产品。

中国企业管理底子薄，压根就没有走完一个经济周期，而且个性化特征非常明确，贴身服务是刚需。

个性化贴身服务是市场壁垒。

（2）贴身服务就需要渠道体系，这个条件把众多公司拒之门外。IT 服务是一种整合服务，需要渠道体系的支撑。

（3）应该时刻聚焦在客户身上，SaaS 只是体现客户价值的一种方式。

厂商更多要换位思考，除了思考自己的产品和技术，还要谈谈客户需求和价值。

2、SaaS 到底适合中小企业还是大型企业？

厂商到底要专注中小企业还是大型企业，决定了国内 SaaS 厂商的未来走向。在这件事上也存在两种观点争议。

其一，SaaS 应该面向大型企业客户

（1）to B 服务，从本质上说是为大客户的服务，一定要解决大客户的痛点，才会赚钱。Salesforce 的 80% 收入是来自于大客户，而且都是公有云。

to B 服务一定要解决好大企业的需求，这是生存的基础；不能简单的选择小企业作为目标市场。

（2）虽然小企业接受 SaaS 的程度高一些，但他们的痛点是如何给我带来生意，而不是用什么 SaaS 工具。在国内目前阶段为小企业做 SaaS 需要非常谨慎

（3）国内市场小客户可以接受 SaaS，但痛点不够。大客户有痛点，但不愿意接受 SaaS，大客户认为放在自己家里安全而且总体成本便宜。

（4）to B 市场的根本特征是受到公司政治的影响，不仅仅是软件的单一问题。

（5）大企业最关注的安全问题是数据的安全性。其次还有业务能不能定制和灵活扩展，能不能和系统集成互通。

但是，数据安全往往是企业用不用 SaaS 的借口，目前，数据安全在内网是责任主体，是甲方；在 saas 软件中，责任没有界定。

SaaS 企业也要承担该有的责任，要有 SLA、数据保密等。

（6）SaaS 的碎片化也让大企业很头疼。

中国没有 Salesforce 这样一支独秀的大平台让企业将数据 All in。国内 SaaS、PaaS、IaaS 的纵向合作可能性是很大的。SaaS 之间难一些，横向是竞争关系。

SaaS 和传统软件之间的关系还是未知数， T 客汇将持续探讨。

SaaS软件能否替代传统软件？｜系列

第一篇 《传统软件秒速沦落 被 SaaS 取代只是时间问题》