SaaS更应该关注大中型客户,而非小微型客户

SaaS从2005年一路飘红几经沉浮,再次走向人们的视野颇受资本青睐,有人戏称SaaS回归来者不善。

从2013年截止到2015年9月份,统计整个企业服务市场当中信息化版块投资共1014家,其中SaaS占了21.1%,足以说明SaaS市场的火热程度。但争议也随之而来:

  • SaaS到底该做大中型客户还是小微型客户?
  • 到底应该标准化还是定制化?
  • 安全问题如何解决?

这些看似老生常谈的话题,却每次都在激烈的抗辩中没了下文,今天我们就透过国内外优秀的成功厂商来分析一下:为什么SaaS并非中小微市场的专利,大中型市场可能是未来SaaS金矿。

大客户更重要的四点原因

原因一:小微客户已被BAT盯上,空间小

自从BAT入局以来,整个市场都为之震荡,微信企业号、企业微信、阿里钉钉连发炮弹已经让大家感受小微型市场未来将是互联网巨头们的天下,甚至连百度也不甘寂寞要入局企业级市场。

简单,易用,没有复杂的业务需求,BAT的产品在互联网化、通用性和标准化上能够满足小微型企业的需求,所以这块市场将变得越来越难做。比如考勤、电话会议、日历、邮箱、即时通讯等都已经快成了BAT的企业级产品标配。

正像有人说的那样小微型市场看似好做,实际做起来最难。为了不与BAT在一块战场上争食,稍微有点理想的厂商,开始将目光锁定在有行业和业务门槛的中小型市场。

原因二:小微企业收费难

为什么说小微型市场难做,还有一个原因就是商业模式无法突破,做任何事情最终都是要为了营利,但是小微型企业收费困难,无论是今天一直主打免费市场的今目标,还是阿里钉钉和微信企业号未来都面临同样问题,繁花的数据背后也可能是负担,普通的新创公司不像BAT公司具备那样的财力和实力,所以如何收费怎么收费将成为一座无法逾越的大山。

原因三:小微企业忠诚度低,回报价值低

小型企业忠诚度低很容易迁移,所以小型客户回报价值不高。

原因四:小客户获客成本并不低

那么可能很多人会问大型客户和小型客户到底有什么区别?因为两者完全是不同的生意模式,北森曾给两个群体下过定义,大客户的运营关键词叫“伺候好”,小客户的运营关键词叫“花钱少”。

从需求的角度而言:大客户会要求你的产品和解决方案能够响应那些中大型客户的非常复杂和个性化的需求。因为越是中大型的客户,业务越复杂,个性化越强:老板的管理思想与众不同,行业与众不同,面临的挑战与众不同,对这样的客户,你需要配备一个实施团队,能够把客户十分复杂的业务整合到自己的产品里,帮它实施落地。

对于小客户而言,只要少花钱,小企业可以自学,出了问题,也能忍着,或者自己查帮助,寻找解决办法。

从获客成本而言,可能很多人认为小客户获客成本相比大客户而言要低很多,可是事实并不是这样,小客户也需要建立地推团队,本以为SaaS模式可以在网上就可以完成交易,持这种想法是错误的,小客户也需要有线下销售,也需要见面建议互信,正常情况应该是推着小推车来卖白菜,结果我们是用“卖白粉的方式来卖白菜”。

另外,就是中小企业平均寿命较短,导致了面向中小企业的SaaS公司的 断约率一般都很高。

因此,总结一下,面向大企业的主要好处是:

1、回报价值高。

2、迁移成本高,客户不易流逝。

3、如果按照企业周期看,小企业生命周期短暂,大企业生命周期长,最终收获更大。

国内销售易、北森都专注于大客户。不赚钱和跑单率高是这些企业不做小客户的主要原因。

SaaS定制化 721原则将成可能

如果专注大客户市场就避免不了定制化的需求,甚至有人认为 SaaS和定制化本身就是相悖的,SaaS就应该标准化的代名词,私有化和定制化的SaaS都是伪SaaS,那么结果到底是不是这样的?

经历了近几年来的浮浮沉沉,业内也有很多厂商开始推出PaaS平台,用以满足客户定制化的需求,并且行业定制化特征的趋势欲发明显,可是多人却误认为SaaS是不应该有定制化的,但是在2007年Salesforce推出Force.com的PaaS平台,Force.com 是 Salesforce 整体架构的核心。

它整合控制了底层的物理的基础设施,支撑上层的Sales Cloud,Service Cloud,Chatter并为基于Force.com的定制应用提供PaaS服务。其主要通过提供完善的开发环境等功能来帮助企业和第三方供应商交付健壮的,可靠的和可伸缩的在线应用。

为此,也有业内专家提出了721原则,70%标准化,20%定制化,10%行业化,但也都是依托PaaS平台实现的。也有人提出真正的平台服务方式已经到来,无论服务方式朝着什么方向发展,最终都要朝向满足用户一切所需的大方向。

需求推动发展,PaaS助推SaaS向多元化与定制化发展只是PaaS的一个开始,随着需求的提高,要求开发者和应用商们继续在云端探索研发更高层次的服务,满足云技术应用的不断进步。


原文发布于微信公众号 - 人称T客(Java_simon)

原文发表时间:2016-07-05

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