在销售中,利用客户的惯性行为 | 海外×风投

作者:T客汇 张苏月,原作 Tomasz Tunguz 关键词:SaaS,活化能,惯性 网址:www.tikehui.com

当你把一个SaaS产品卖给潜在客户时,你必须说服他们转换的努力是值得的。而一旦你出售了产品,你必须做相反的事:说服客户,切换到任何其他产品是不值得的。

在化学中,有一个活化能的概念。瑞典科学家Svante Arrhenius创造了这个术语来描述所需的化学反应能量的最低值。上面的画描绘了这个想法。

这想法是如何适用于SaaS的?成功的销售团队会降低活化能。伟大的客户成功团队则提高活化能。首先降低转换成本,然后提高他们。

当考虑转换产品时,SaaS买家会考虑许多不同类型的成本。所有这些因素都有助于保持与当前供应商的惯性。

首先,倡导变革的政治和社会资本成本。销售人员在销售促销活动。但是,一个坏的部署可以有相反的效果,并严重限制了一个内部冠军的职业生涯。

其次,机会成本。改变客户关系管理,企业资源规划,营销软件,客户成功软件有许多软件成本。旧系统中的所有数据都需要被迁移。队友必须经过训练。转型期间生产力将下降。更不要说参与教育和说服内部选民改变的时间。

第三、财务风险。如果一个新的计费系统瘫痪了几个小时,公司就亏钱了。一个新的托管服务提供商,一个新的分析供应商,一个新的电子邮件营销平台-在这些产品中的失败击中了企业的最高线。

第四、功能成本。切换到一个新的供应商可能会有一些好处,但用户可能会失去一些团队价值的功能。

这就是为什么有一句话这么说:一个产品要做到10倍甚至更好。对于许多可能的内部冠军,这些风险和成本的回报必须是合理的,基本上更大的收益。

成功获得客户后,客户的成功团队就要留住客户。在幕后,产品和工程团队改进产品来支持客户服务团队。他们共同的责任是增加活化能,而且初创公司需要采取许多种不同的方法。

除了持久SaaS公司的3个竞争防御措施(网络效应,数据网络效应和平台),SaaS初创公司可以通过以下方法增加转换成本:

与销售冠军建立关系。在许多情况下,关系资本经常从搅动中“拯救”客户。客户鉴赏活动,用户会议,赠送礼品等等都是这样的例子。

将产品定制到特定客户的需求和/或提供持续的服务和培训

交叉销售其他产品或功能,这样改变营销供应商也意味着改变一个电子邮件供应商

这些只是初创公司在成功销售后增加转换成本的一些方式样板。公司如何做,则反映了它的价值观和文化。

活化能和惯性是SaaS公司在销售和成功获取客户时需要理解的东西。我敢打赌,我的化学老师从来没有想过我会这么说!

原文发布于微信公众号 - 人称T客(Java_simon)

原文发表时间:2016-09-01

本文参与腾讯云自媒体分享计划,欢迎正在阅读的你也加入,一起分享。

发表于

我来说两句

0 条评论
登录 后参与评论

相关文章

来自专栏速成应用小程序开发平台

开发旅游小程序加强用户体验 能够便捷将旅游攻略做到极致

微信小程序的商机在哪里,这一点很多的创业者和商家都在不停的思考,有人认为在流量上,有人认为在工具属性上,也有人认为在小程序的应用场景上。其实对于微信小程序的商机...

13710
来自专栏腾讯技术工程官方号的专栏

大数据赋能,如何精细化运营?

我们邀请了三位资深运营人,从“人性驱动、大数据赋能、社群裂变”三个方向,和您分享他们的经验和心得。

1.8K120
来自专栏机器人网

余承东:华为将进入人工智能领域

第三届世界互联网大会“移动互联网论坛”于2016年11月17日上午在浙江乌镇互联网国际会展中心举行。在“人工智能开启互联网新未来”的论坛上,华为消费者业务首席执...

51980
来自专栏云计算D1net

云端之争,混合云再胜一筹

提到云计算,有关云端的未来之争已经是老生常谈了,当然,绝大多声音都是围绕在公有云和混合云之争上面。而观点也无非以下两种: 首先,认为公有云将会是未来的趋势所在。...

35980
来自专栏PPV课数据科学社区

大数据人才市场薪酬报告(2015一季度) 附PDF下载

作者:cherrie 2015年3月,白宫经任命DJ Patil作为全国第一个首席数据科学家。这位前PayPal和eBay的执行官,来到白宫之后有了新的任务...

34660
来自专栏人称T客

注重用户并不意味着为每一个潜在的客户服务 | 海外*风投

作者:T 客汇 张苏月,原文作者 Michael Seibel 关键词:用户,产品,初创公司 网址:www.tikehui.com ? 创业之初,许多...

37150
来自专栏机器之心

公告 | 机器之心突发巨变,需招募1000位CEO救急

20730
来自专栏理论坞

阿里UCAN设计论坛 · 会议纪要

用户体验背景下ued未来的两个关键词是创意与智能。从产品的角度来说是与用户的交互和视觉表达,依赖于三个部分:

15840
来自专栏数据猿

博晓通创始人&CEO 张宇:对于大数据的理解,目前仍存在4个误区

数据猿导读 大数据作为技术热点和转型升级的支撑工具,不管是个人、企业和政府都很期待。但2016年在解决用户实际问题的过程中,发现用户对大数据的理解上存在一些误区...

36580
来自专栏西安软件开发

弈聪软件卓建超:民生服务大数据资源是推进政府治理体系建设的放大镜和望远镜

民生服务领域每一秒都有海量的数据产生,收集分析运用管理好这些数据,让大数据更好地服务民生,是政府面临的重要课题。推进政府治理体系和治理能力现代化,加强精细化管理...

12340

扫码关注云+社区

领取腾讯云代金券