联想千万买Oracle SaaS,SaaS不再是低端低价代名词

编者:T 客汇 张宇婷 、人称T客

关键词:SaaS、联想、Oracle

网站:www.tikehui.com

9月1日,T客汇接到爆料,Lenovo MBG(移动业务集团)部门刚刚签下 Oracle Service Cloud。两年总计20105104元人民币,每年10052552元。

如果这笔SaaS交易为真,那么年费超过1000万,这应该是国内目前最大的一笔SaaS年销售额订单。

此前,在SaaS行业一直存在争论的声音,SaaS到底能不能买上价钱?SaaS是否适合大型企业?

随着联想的成功,国内的争论终于有了鲜明的结果。

SaaS并不低端,也并非低价,联想的购买证明大企业才是SaaS创业者的春天!

在某微信群中,Oracle SaaS云高管正式确认交易。

某互联网高管的微信朋友圈也曝出双方合作签约照片。


一、Salesforce的启示:为了企业生存,SaaS公司必须进军大企业市场

实际上,随着国内SaaS创业公司的快速发展,关于SaaS的讨论声不绝于耳,集中于三个方面:

• SaaS到底该做大中型客户还是小微型客户?

• 到底应该标准化还是定制化?

• 安全问题如何解决?

其实Salesforce的的成功经验早已给出答案,一个成功的SaaS公司必须攻克大型公司。

在《云攻略》这本书中,Salesforce创始人Marc就说道:Salesforce最早的一批客户是和她一样刚刚成立的互联网公司,但Salesforce明白小企业的存活率和存活时间相比大企业低。为了企业生存,Salesforce做出改变进军大企业市场。

Salesforce设计了两个因素去证明折扣的合理:用户的总数量以及合同的长度。创始人Marc非常了解企业级市场面对面谈单对交易的重要性,他为公司建立了一支世界级的销售团队。

公司行政主管卡尔设计了两套销售方案。第一,打实用性的牌,强调产品的稳定性和低风险。第二,视野:介绍云计算模式如何把民主带入企业软件,以及软件如何授权于客户。Salesforce建立一个包括小型、中性和大型客户的平衡组合。

在一篇《SaaS行业里的三大谎言:只适合中小企业》的文章中提到: 壳牌中国CIO徐斌认为SaaS一定是未来,并且做了很多部署。京东方CIO姜宇,苏州胶囊的CIO沈荣,他们都已经在自己的企业里部署了多套SaaS及云应用。

作者想表达的意思是:大企业同样需要SaaS,而只非中小企业。

由此可见,当我们在探讨SaaS到底适不适合大企业时,不如去想一想如何能够建立一支面对CIO、CTO,有谈单能力的销售队伍。这是Salesforce的经验。


二、为什么SaaS更应该关注大中型客户?

T客汇创始人“人称T客”赵恒曾写过一篇文章:《更应该关注大中型客户,而非小微型客户》。赵恒认为:SaaS之所以要关注大型客户,有四点原因:

首先,小微客户已被BAT盯上,空间小

自从BAT入局以来,整个市场都为之震荡,微信企业号、企业微信、阿里钉钉连发炮弹已经让大家感受小微型市场未来将是互联网巨头们的天下,甚至连百度也不甘寂寞要入局企业级市场。

简单,易用,没有复杂的业务需求,BAT的产品在互联网化、通用性和标准化上能够满足小微型企业的需求,所以这块市场将变得越来越难做。比如考勤、电话会议、日历、邮箱、即时通讯等都已经快成了BAT的企业级产品标配。

正像有人说的那样小微型市场看似好做,实际做起来最难。为了不与BAT在一块战场上争食,稍微有点理想的厂商,开始将目光锁定在有行业和业务门槛的中小型市场。

原因二:小微企业收费难

为什么说小微型市场难做,还有一个原因就是商业模式无法突破,做任何事情最终都是要为了营利,但是小微型企业收费困难,无论是今天一直主打免费市场的今目标,还是阿里钉钉和微信企业号未来都面临同样问题,繁花的数据背后也可能是负担,普通的新创公司不像BAT公司具备那样的财力和实力,所以如何收费怎么收费将成为一座无法逾越的大山。

原因三:小微企业忠诚度低,回报价值低

小型企业忠诚度低很容易迁移,所以小型客户回报价值不高。

原因四:小客户获客成本并不低

那么可能很多人会问大型客户和小型客户到底有什么区别?因为两者完全是不同的生意模式,北森曾给两个群体下过定义,大客户的运营关键词叫“伺候好”,小客户的运营关键词叫“花钱少”。

从需求的角度而言:大客户会要求你的产品和解决方案能够响应那些中大型客户的非常复杂和个性化的需求。因为越是中大型的客户,业务越复杂,个性化越强:老板的管理思想与众不同,行业与众不同,面临的挑战与众不同,对这样的客户,你需要配备一个实施团队,能够把客户十分复杂的业务整合到自己的产品里,帮它实施落地。

对于小客户而言,只要少花钱,小企业可以自学,出了问题,也能忍着,或者自己查帮助,寻找解决办法。

从获客成本而言,可能很多人认为小客户获客成本相比大客户而言要低很多,可是事实并不是这样,小客户也需要建立地推团队,本以为SaaS模式可以在网上就可以完成交易,持这种想法是错误的,小客户也需要有线下销售,也需要见面建议互信,正常情况应该是推着小推车来卖白菜,结果我们是用“卖白粉的方式来卖白菜”。

另外,就是中小企业平均寿命较短,导致了面向中小企业的SaaS公司的 断约率一般都很高。

因此,总结一下,面向大企业的主要好处是:

1、回报价值高。2、迁移成本高,客户不易流逝。3、如果按照企业周期看,小企业生命周期短暂,大企业生命周期长,最终收获更大。

国内销售易、北森都专注于大客户。不赚钱和跑单率高是这些企业不做小客户的主要原因。


三、关注大客户,如何解决SaaS定制化? 721原则将成可能

如果专注大客户市场就避免不了定制化的需求,甚至有人认为 SaaS和定制化本身就是相悖的,SaaS就应该标准化的代名词,私有化和定制化的SaaS都是伪SaaS,那么结果到底是不是这样的?

经历了近几年来的浮浮沉沉,业内也有很多厂商开始推出PaaS平台,用以满足客户定制化的需求,并且行业定制化特征的趋势欲发明显,可是多人却误认为SaaS是不应该有定制化的,但是在2007年Salesforce推出Force.com的PaaS平台,Force.com 是 Salesforce 整体架构的核心。

它整合控制了底层的物理的基础设施,支撑上层的Sales Cloud,Service Cloud,Chatter并为基于Force.com的定制应用提供PaaS服务。其主要通过提供完善的开发环境等功能来帮助企业和第三方供应商交付健壮的,可靠的和可伸缩的在线应用。

为此,也有业内专家提出了721原则,70%标准化,20%定制化,10%行业化,但也都是依托PaaS平台实现的。也有人提出真正的平台服务方式已经到来,无论服务方式朝着什么方向发展,最终都要朝向满足用户一切所需的大方向。

需求推动发展,PaaS助推SaaS向多元化与定制化发展只是PaaS的一个开始,随着需求的提高,要求开发者和应用商们继续在云端探索研发更高层次的服务,满足云技术应用的不断进步。

原文发布于微信公众号 - 人称T客(Java_simon)

原文发表时间:2016-09-02

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