投资人考核SaaS的关键要点|投稿

作者:投稿人 赵山利。

关键词:SaaS 典型企业痛点 局限性 国外环境

网站:www.tikehui.com

一、SaaS关键成功因素

  1. 引导企业通过移动互联网提升管理的效率,提供理念和方法;
  2. 解决客户某个或某些痛点;
  3. 满足企业经营管理的延续性需求;
  4. 简单易用,快速上手,体验更好;
  5. 将社交化、移动化的要素作为核心设计理念融入产品之中;
  6. 产品迭代更新要求更高,开发产品和优化产品同样重要,持续创新;
  7. 为新兴行业制定方案;
  8. 引导客户需求的变化。

二、主要黏性因素

  1. 满足管理(者)需求是核心;
  2. 高替换风险;
  3. 高频次;
  4. 刚需、高价值;
  5. 数据黏性;
  6. ToB的产品来说,孤立的原有IT系统的粘性低,集成的黏性强;
  7. 用户的自发自愿,背后的基于业务场景的个人动机
  8. 销售接触频率产生的黏度

三、SaaS分类

SaaS应用又可以分为两类,一类是管理平台类,功能较全走平台路线,以直接替代传统企业管理软件为使命。二是单点极致类应用,功能高度聚焦,业务逻辑比较清晰,适合一个大规模横向推广。大型企业更倾向于平台产品的选择,中小企业倾向于极致类产品。

SaaS容易推行的第一轮,业务逻辑相对标准,能为企业带来直接收益

  • 销售自动化方向的CRM
  • 营销自动化
  • 协同办公OA类
  • 人力资源管理
  • 财务类

SaaS可能推行的第二轮

  • 客服系统
  • 报销、费用控制类
  • 采购、供应链管理类
  • 社交通讯类
  • 服务型API

SaaS推行的第三轮

  • 简洁的商业流程
  • 项目管理
  • 企业资源管理

四、评价标准

1、新用户/取消用户/用户总数/活跃用户数/付费用户数

2、增长率

增长率是美国投资人考核SaaS公司的首要指标。

收入增长是从市场认可度和将增长货币化两个方面度量SaaS企业成功的主要指标。在创始后第五年AVGR在100%的SaaS上市企业,其AVGR在10年后一般会回落到40%左右的健康水平。

3、续费率、续约率

4、客户生命周期价值( LTV)

美国投资人看中的第二指标是SaaS公司的客户生命周期价值。客户生命周期表明客户平均留存多久,如果将该度量指标和每个客户平均收入使用,就能告诉你从每个客户身上赚多少钱,即客户生命周期价值(LTV)。

LTV=ARPU x单个客户的平均生命周期 – 服务客户的成本(COGS)

5、客户获取成本(CAC)

美国资本市场考量 SaaS公司还有第三个指标——客户获取成本。对于一个SaaS公司,如果用户获取成本很低,产品和服务做得特别好,生命周期价值又很长,这个公司特别具备投资意义,因为它肯定会成功。

CAC=销售与营销的总成本/完成交易数(付费客户数)

6、客户流失率

7、回收CAC周期

8、每月经常性收入(Monthly Recurring Revenue,MRR)

9、循环利润率 Recurring Profit Margin

10、引导企业管理提升

五、SaaS销售策略

传统的软件销售,就是和客户谈需求,谈价钱,然后招标竞标,厂商与客户是买卖的关系。软件公司已经建立了和企业客户的CTO、CIO和公司采购决策层之间的长期合作关系。而SaaS诞生以来,客户对云服务的采用意愿很强,他们在不断摸索和尝试。如何引导和辅助这种尝试,需要建立更为行业化、专业化的服务流程,以求达到更高效对口的服务。只有立足于一定的行业或专业,才能为企业提供最增值的专业服务(可能需要借助咨询服务的某些方法)。

SaaS的销售人才与传统销售有很多的不同,包括销售方式、定位以及接触客户的方法等等。SaaS公司要从产品出发选择销售模式。必须把最佳实践的整个流程固化,雇佣和培养这样的销售。客户签约是服务的开始,后面努力的去交付实施一直到培训,客户日常关怀和跟进支持,把这些东西做好,最后才能够形成我们的口碑和客户的满意度。

虽然做的是企业级软件,是ToB的产品,但是产品要有ToC的DNA。任何一个企业产品的客户,都有使用者(用户)、技术决策者、财务决策者三个角色,好的产品能够自己销售自己。Tob业务, 提供Tob和Toc的产品(相关产品),采用Toc的市场策略,同时建立Tob的销售团队。ToB行业,ToC的体验。这样,既建立了C端广大的用户基础,强大的品牌影响力,同时又能驱动B端付费,提高B端用户黏性。

营销小技巧

  • 把自己定位为权威
  • 释放品牌的魅力
  • 选择免费路径
  • 从竞争对手入手
  • 创造面向客户的内容
  • 提供出色的支持服务
  • 监控你的口碑

六、局限性

在微型组织的应用场景中,管理者对特定用户使用什么应用,没有严格的身份管理和权限管理要求,低于20人的企业,几乎不需要管理软件。再大一些的组织,管理者则会有意识的去尝试用低成本的方式来提升企业管理的效率,但需求比较模糊,持续购买的意愿受各种因素影响较多。而更大一些的公司,企业有着严格的账户管理和权限管理的需求,行业差异化带来的定制化需求难以满足。SaaS,在面对不同规模的企业时,很可能处于进退两难之地。

基于SaaS的数据整合难度较大,在现阶段还未发现行之有效的模式。由于SaaS厂商之间缺乏生态协作,应用系统的孤岛依然存在,而且由于数据不在同一个地方,这种整合的难度反而加大了。随着大家把越来越多的 SaaS 追加进自己的技术栈里面,软件互连、数据迁移、技术栈管理、工作流集成、体验定制等工作的痛苦也与日俱增。

SaaS肯定是发展的方向,但技术之外,从管理的角度,目前中国的SaaS企业是没有管理输出的能力,或者说管理输出能力不强,主要从技术方案的角度切入市场,难以体现出SaaS作为变革管理系统的划时代产品的战略意义和价值。

七、国内外环境

中国中小企业的情况和美国并不一样。在美国,很多企业即使只有很小规模,也都可以稳定的运行几十年,因此他们有能力持续购买相应的SaaS服务。但是在中国,短期的(1-3年的)企业占据了中小企业数量的绝大多数,而这就造成了SaaS软件繁荣的假象。权威调查显示:中国中小企业平均寿命仅为2.5年,而欧美企业是12.5年。

硅谷SaaS软件公司,大多青睐大客户,而国内的SaaS创业公司则对小客户情有独钟。在美国的SaaS公司里面,可能90%的公司都有一个统一数字,大客户和小客户贡献收入的比例是10比1,也就是说大客户每贡献10块钱,小客户可能只贡献1块钱。

在业务需求方面,国内大部分的企业更关注的是业绩,而国外企业更关注的则是管控。美国企业级服务发展由技术创新、服务模式创新引领;中国企业级服务行业发展历史短,主要由国外产品主导,创新伴随着移动互联网的属性。

八、典型企业特点

直销团队为主、高营销费用、基于高性价比的高价格、具有平台功能、引导用户需求

Oracle

Oracle的SaaS云包括客户体验CX(市场营销、销售、服务、配置定价及报价、电子商务、社交活动与倾听以及数据即服务)、人力资本管理HCM(全球化HR和人才管理)和企业资源规划ERP(企业财务、项目管理、采购管理、供应链管理以及企业绩效管理)三大套件及跨12个行业的行业解决方案,产品总数超过500个。

SAP

SAP在管理软件行业耕耘30多年,可以把业务实践、管理理念和价值通过软件平台带给客户。这是SAP产品的另一价值优势所在。SAP Business ByDesign 2.5版在功能上的三大创新:全面移动性的创新、强大的实时分析功能,以及定制界面带来的全新用户体验。

Salesforce

Salesforce主要针对3000人以上的企业,其估值高,原因不单单是他发展迅速,更是因为其比较低的断约率。Salesforce主要依靠直销模式,同时近期又建立由实施商、系统集成商构成的渠道体系。其之所以能成为一个伟大的公司并且 IPO,得益于简明扼要地阐述产品价值、以客户为中心,以及构建平台。

Zendesk

Zendesk是硅谷当中号称最以产品为导向的公司之一,但是花在营销上的钱远远高于在技术上的投入。Zendesk2014年营收的增幅达到了88%,为7200万美元,客户数超过了4万。其企业级应用比起一般的应用价格要高10 倍。大企业买主就像凡勃伦描述的有闲阶级,他们的购买行为和其他买家不一样,因为他们的支付意愿要高很多。

Box

Box向企业销售文件存储与协作工具。最近9个月的营收增长了80%,而前一年同期增长了110%。BOX 2014年的营收是1.24亿美元,成本是2.56亿美元。研发成本4600万美元,管理成本4000万美元左右,营销费用是1.72亿美元左右,也是1比4以上的关系。

Slack

Slack本质上是一个信息聚合平台,公司的自我定位是“邮件杀手”,希望解决邮箱常被塞爆而又会忽略重要邮件的问题。Slack 内置了对多种企业级SaaS软件的API接口,将分散的沟通方式聚集到一个地方,将邮件、IM、短信、类似Yammer的工具、企业内网和 Wiki等信息显示在Slack的统一Dashboard上面。Slack纯线上获客,社会化媒体宣传,具备ToC产品的病毒式传播趋势。三方面的因素,促成Slack脱颖而出:用户界面与众不同;使用感受与众不同;交流方式与众不同。

国内典型企业特点,暂且略过。

九、发展路径

未来SaaS模式的发展一是平台化;二是确定全服务导向。从推简单、易用的产品开始,做市场推广,迅速积累用户;然后是产品整合,协作、CRM、HR、财务、ERP等等,把各种功能都整合到一起,以平台为杠杆撬动企业级市场。另外围绕中国产业分布,如加工制造,物流仓储,建筑,酿酒,餐饮零售等行业,提供高度定制化的SaaS 服务也存在机会。

作者:赵山利。

原文发布于微信公众号 - 人称T客(Java_simon)

原文发表时间:2016-09-28

本文参与腾讯云自媒体分享计划,欢迎正在阅读的你也加入,一起分享。

发表于

我来说两句

0 条评论
登录 后参与评论

相关文章

来自专栏用户3254834的专栏

你的小程序, 别做10亿用户的“阶段性偶像”...

伴随又一批“微信小程序(小游戏)”的陨落,小程序兴衰发展的议题重新回归大众视野。从2017年1月小程序正式上线起,负面猜想便层出不穷,关于“无市场、定位差、死得...

13320
来自专栏罗超频道

一年暴涨三倍多,微博扭转颓势的诀窍是这两个字

近日微博发布2016年Q4和全年财报,正如各界预期,微博财报数据表现继续亮眼。四季度净营收较上年同期增长43%,至2.127亿美元;归属于微博的净利润较上年同期...

34670
来自专栏科技向令说

厚积方可薄发 看网易云信在业内如何“弯道超车“

随着互联网的发展,IM功能正变得越来越重要。以往封闭、单一的沟通方式,逐渐被功能丰富、交互更生动的IM即时通讯取代,以满足新时代个性化和多样化的社交需求。另一...

13540
来自专栏云计算D1net

就业形势差,难道连云计算也抢我饭碗?

一 科技与饭碗的矛盾一直存在 科技进步和技术发展带给人们更多的便捷,但是与此同时,科技也在不断的抢夺人类的就业机会,自动化会让更多的人丢掉饭碗。那么,云计算也是...

389110
来自专栏华章科技

全篇干货,10分钟带你读透《参与感》

专注和极致是产品目标,快是行动准则,口碑则是整个互联网思维的核心,因为用户主要是以口碑来选择产品的。

9130
来自专栏科技向令说

响铃:偏安一隅的SaaS客服机会在哪,难点又在哪?

就在移动浪潮铺天盖地席卷了C端市场后,企业级软件市场也从传统PC时代装机卖软件模式过渡到SaaS模式,最近几年,中国SaaS市场以30%的年复合增长率保持着高速...

9520
来自专栏镁客网

镁客请讲 | 超维科技高军:数据工作的有力臂膀,在于IT运维“闭环”

目前,超维科技2.0代产品的销量已经达到了两位数,并与国家电网信产集团、南方电网等签署了合同。

14220
来自专栏数据科学与人工智能

大数据是商业价值创造的重要力量

在大数据推动的商业浪潮中,要么学会使用大数据的杠杆创造商业价值,要么被大数据驱动的新商业格局所淘汰。毋庸置疑,当下越来越多的企业已开始应用大数据,并利用大数据分...

31860
来自专栏人称T客

2016 年到 2021 年物联网(IoT)总投资将有 4.8 万亿元

作者:柳卿云 上周,Business Insider 的高级商业智能服务,参加了移动产业的顶级盛宴世界移动大会(MWC)。在会上 IoT 万众瞩目,企业宣称创...

26330
来自专栏cloudskyme

谈谈SAAS模式

什么是SAAS 软件即服务英文是Software-as-a-service的意译。国外称为SaaS,国内通常叫做软件运营服务模式,简称为软营模式。 SAAS的起...

1.1K90

扫码关注云+社区

领取腾讯云代金券