2017年麦达公开课第2期|互联网时代的SaaS,到底是渠道为主还是直销主?

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撰文 |卿云

SaaS产品需要渠道

传统软件市场“渠道为王”被奉为圭臬,到了互联网时代SaaS模式,有些专家呼吁去中间环节,让产品直达客户。传言一些渠道商因此如坐针毡,生怕自己这中间环节成为鸡肋。还有人说SaaS软件低价无利可图,见惯了大世面的渠道商看不上那点蝇头小利。

有数据表明中国SaaS市场有超过85%的销售来自直销,无论是哪种传闻,渠道商在SaaS这里表现不佳。渠道商真的不行吗?为什么阿里软件CEO王涛曾有“没有渠道商的SaaS产业链,构建不了完整的中国SaaS市场。”这一断言呢?

其实无论渠道还是直销,都有成功的案例。比如销售易、纷享销客等都是以直销为主开疆扩土。而另一方面EC、易订货等则是渠道模式攻城略地。

可见渠道是SaaS市场不可或缺的一份子,王的断言并没有错,SaaS产品需要渠道。而且随着SaaS市场越来越成熟,企业用户对SaaS产品的接受程度也有提升,新兴企业更倾向于选择SaaS产品。

SaaS产品的利润空间逐年扩大,渠道商也愿意加入SaaS行业,可以预见未来SaaS领域渠道商的重要性必将回升。

此外历任金蝶(中国)ERP事业部总经理、渠道事业部总经理、浙江区总经理现为小宝招商CEO的朱家成认为渠道比员工更重要。

建立渠道是个长期的事,渠道存在于公司生态链中,即使员工离开了公司渠道也不会离开。甚至有的公司鼓励老员工创业分流,支持他们做公司的渠道。

朱家成也指出即使考虑做渠道,公司也要有几个核心的直销人员去树立销售模式,这样才能将公司成功的销售模式复制到渠道中。只是不同的战略造就了不同的主次之分,但SaaS公司无论采用什么样的销售策略,什么样的组合方式,只要能够快速扩张,抢占市场,就应该全力以赴。

所以对于SaaS产品不能一概而论说渠道好还是直销好。销售模式没有好坏,关键还要看公司产品适合什么销售模式。

重体量需要后期服务的SaaS产品适合做渠道

所谓适合都是双向的,即公司的产品需要渠道,同时渠道商也愿意为公司服务。这也就注定无利可图的轻量SaaS产品不适合渠道,比如有道笔记,在互联网上完全可以推广。而一些比较重可能会有后期服务的产品就适合做渠道。

朱家成给出了量化指标。他认为优秀的SaaS公司实现两个指标:一是LTV(用户终身价值)要大于3倍的CAC(获客成本);二是CAC(获客成本)要小于12倍的MRR(月经常性收入)。

如果通过互联网方式获客成本很低,能够使客户满意,就不需要渠道。重体量产品获客成本高,就需要借力打力的渠道商来打通市场,且因其价格高有利可图,渠道商也乐于加入。,

另外没有品牌之前不要做渠道。在课上朱家成道出了一句销售界的金玉良言“无品牌无渠道”,尤其是SaaS领域,不是看市场有多大,而是看公司在细分市场占什么地位,有没有品牌认知度,有没有影响力。

若没有品牌就贸然去做渠道无异于找死,因为没有品牌很难得到老谋深算的渠道商认可。高成本的渠道建设也会给本就拮据的初创公司雪上加霜。初创公司首先还是要在细分领域深耕细作,有了一定知名度后再做渠道。

互联网时代SaaS,是直销还是渠道不能一概而论,但不论直销还是营销都是销售战略的有机组成部分。公司首先要考虑如何获取客户,CAC(获客成本)、获客效率是多少,考虑明白后,才能制定适合公司发展的销售战略,才能去攻城略地。


原文发布于微信公众号 - 人称T客(Java_simon)

原文发表时间:2017-04-24

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