如何用互联网思维做出中国好SaaS?

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撰文 |卿云

SaaS是软件项目还是互联网?

如果SaaS是软件模式,那就会按项目收费,例如3:3:4的模式,签合同给3成费用,做好了再给3成费用,交付之后给剩下的4成,但显然SaaS并非如此。六度人和(EC)提出SaaS会考虑两个数据,一个是CAC(获客成本),另一个是LTV(用户终身价值),这更符合互联网规律。首先使用SaaS产品用户会活跃,活跃就会产生续费,之后会为公司提供价值,使公司从前面亏所慢慢走向盈利,这是标准的互联网项目,从原理性很像QQ,一开始有这个产品,大家用着不错,然后用户活跃,活跃之后就可以卖增值服务,像QQ秀、QQ音乐、QQ游戏等。O2O也是,O2O的获客成本比较高,不仅做线上广告,还要地推,但是用户使用后会活跃,活跃之后会付费。SaaS同样如此,但用户获取更难,需要靠产品体验和营销还不够,需要加入销售的推动力。明确了SaaS是互联网项目,再来聊一聊中美SaaS的差异。

中美SaaS的三个关键差异:

中美SaaS有三个关键差异:导致美国的SaaS发展比较快,中国的SaaS发展相对慢,有6-8年的时间差。

一是商务沟通的环境不同。美国的工作和生活更公私分明,Slack出现之前,他们都是用邮件往来沟通工作,甚至有时候往来数百封邮件,而他们在Twitter和Facebook分享生活。Slack的出现为他们提供了社交化的工作沟通方式,而中国完全不一样,国内是一个公私不分的沟通环境,微信和QQ基本能完成所有的工作沟通,所以工作沟通在中国不是痛点,仅仅提供这种功能的SaaS软件都不是付费软件,因为收不到钱。

二是云部署的价值认可度不同。Salesforce在2004年上市的时候,中国出现了很多CRM的云的厂商,但是没有发展起来。因为云的价值在国外很容易受到认可,国外企业IT化时,CIO首先会考虑成本和价值,云部署很容易被认可。但是,中国的CIO,可能考虑更多的是安全性,或者这个项目大不大,有没有政绩,不会把成本放在第一位,所以云部署的价值就变小了。

三是社交环境开放性不同。中国的社交开放性不如美国,由于美国社交环境的开放性,给Hubspot、Freshdesk这样的SaaS企业带来了机会,Freshdesk可以接Twitter和Facebook,也可以接客服,拥有完善的服务体系,但中国的社交平台开放性没这么好。

中国SaaS的三个机会

一是社交化商业。微信、QQ等已经不仅是沟通工具,而是“人格化”的社交工具,在朋友圈就可以看到一个人的日常,人们会在乎自己在微信中的形象,上面代表了一个人社会的一部分。所以越来越多的公司开始把其业务流向社交网络上转,比如调研,举办活动。之前是企业到员工,员工再到企业,如今客户其实可以参与到企业流程里面,因为通过了大量社交网络连接,客户链也会加入。社交化的企业在接口至少做四件事情:一是销售管理、二是营销管理、三是客服、四是业务协同。这是社交化企业一个常规的模块,这也是EC率先在SaaS的CRM领域提出做SCRM(社交化客户关系管理)的原因。

二是效率型软件。以前的软件其实都是管理型软件,需要员工不停的录入资料,让管理者可以看到一张表或是数据,以此来提高管理效能。但如今中国的整个产业和人都发生了变化。一方面,具有独立意识、创新思想的90后大量进入职场。如果还用对待70后、80后强调执行力的方式来管理他们这群人,就会出现问题;另一方面,以前是中国制造,所以管理很重要,管理者要带着一帮人干活,强调执行力会为企业带来效益。现在中国进入了中国创造时代,大量的知识型企业开始出现,管理者不再那么重要,下面的人才更重要,人才培养和给员工赋能更能代表了一个企业的竞争力。

所以,应该是软件为人服务,而不是人为软件服务去录入数据,软件不应该是完成管理的中间环节,而是自主处理数据,提升效率的帮手。

三是无序的应用。以Asana(国外的一款集邮件、办公、文档、沟通于一体的任务管理平台)为例,它是先规定好一个流程,然后员工按照流程走;对比看Slack,它没有流程,是无序的产品,哪天随便一个工作讨论,讨论完归档就结束了。两种不同的产品理念,造成差异很大的结果。Slack从2013年到2014底年迅速增长到了100万活跃用户;但像Asana这样的产品一旦涉及到流程,项目增长就会慢。凡是从外面获取数据回来的产品都接近无序应用,因为它是数据驱动不是流程驱动。

在这三个方面,六度人和(EC)也提出了三个“S”的价值主张。第一个社交化的商业,叫Social,即打通企业外部,做社交化的流程。第二是智能化软件,也叫Smart,通过数据反向驱动员工提升效率,而不是让员工不停录入数据,提交给管理人员;第三按无序思维设计软件,也就是Simple,产品一定是简洁的,不是复杂的流程软件,EC就是通过对客户的无序数据进行整合,从而帮助销售提升效率,为企业提升业绩。

六度人和(EC)率先用提出“用社交网络为企业提升销售业绩”的产品理念,其主营产品EC在教育、金融、科技等行业为超过20万客户服务,每天,有数百万销售人员使用EC经营自己的客户,并在平台上产生亿级的销售行为。


原文发布于微信公众号 - 人称T客(Java_simon)

原文发表时间:2017-04-10

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