如果SaaS创业可以重来一次 | SaaStr 2017大会

SaaS行业最迷人之处之一就是经过10多年无数公司的探索,尤其是在北美,SaaS企业已经有了一个可以被精确计算和测量的模型。我们看到SaaS行业的人不管懂还是不懂,都在谈论着CAC, LTV, LTV>3CAC,续约率,平均客单价,MRR/ARR, inbound marketing, outbound prospecting。

在中国,不知道是不是因为SaaS企业有数学模型,可以用一大串公式表达,直接戳中了人民币资本的甜点,反正在过去1,2年的资本寒冬里,SaaS企业已经成为了很多资本寻求低风险高质量投资标的的热门选择。

同时,对中国的创业者来说,SaaS还是一个新鲜事物。当Salesforce已经上市了6年,享有560亿美金市值的时候,中国才刚刚有第一批SaaS企业进入ARR(年度可重复销售额)亿元俱乐部。

相信,我们这一批还稍显稚嫩但胸怀星辰大海的中国SaaS创业者们一定都想过,我现在SaaS创业的姿势到底对不对啊?如果5年后我可以重来一次,我会怎么做一个SaaS企业,我是否可以做的更好?

很幸运,在2017 SaaStr年会上,原Marketo创始人Jon Miller讲到了他在SaaS企业二次创业时的10点改进。

Marketo是一家做市场自动化软件的SaaS公司,于2006年创建,于2016以18亿美金的价格被Vista收购。Jon Miller随后离开了Marketo,创建了Engagio。 Engagio近来在硅谷可谓炙手可热,Engagio最牛的地方在于它从新定义了一个崭新的SaaS品类:ABM(Account based marketing)。

在Jon的演讲中,他分享了作为一个SaaS的二次创业者,他认为有10个方面在重新来过时,可以做的更好。

1. 定义公司的愿景和核心价值观

Jon创建Engagio公司时,第一天做的第一件事就是定义公司的愿景和价值观。以前在Marketo,这个事情在公司成立2年后才开始做。

其实我很惊讶Jon把公司愿景和价值观放在第一。环顾四周,国内大部分创业公司是没有明确的公司愿景和价值观的。

以环信自己为例子,环信从做IM云到客服云到AI,虽然一直明确的以连接为主线,IM是连接人与人,客服是连接人与商业,但真正正式确定公司的愿景是在去年:“连接人与人,连接人与商业,用卓越的技术改变每个人的生活和工作”。同时也定下了核心价值观。但Jon是对的,当我做了环信的愿景和价值观后,我发现我确实希望我能做的更早。

2. 建立有凝聚力的团队

我估计Jon应该是Patrick Lencioni 的粉丝,因为这页讲的完全就是“优势(The Advantage)”这本书的内容,即建立信任->掌控冲突->兑现承诺->承担责任->关注结果。这本书确实很好,尤其建议技术出身的CEO多看看,我每次做飞机都带着,用来帮助睡眠。

3. 用文化来驱动公司运行

这包括一整套公司运转流程:

招聘

员工福利

员工入职,学习,发展

绩效管理

办公环境

企业社会责任

我又一次被切中了痛点。我们的员工入职融入至今都还做的不好。招聘机器不够强大,想到我们可能每天都在错过优秀的人才,很忧虑。

员工的绩效考核和薪酬激励制度还需要继续完善。几十个人的公司时不觉得这些制度流程的完善有多么重要,变成几百人的公司后,再补课就发现晚了。

4. 高效会议

这个就不用说了。好在环信这样的工程师文化的公司还没有太多会议,程序员都讲究“code wins”

5. 融资策略

Jon在这一次重新创业的时候,希望能够用较少轮次的融资,较少的稀释,拿到以前的Marketo更多轮次融资同样金额的钱。这当然很好,但这是创二代的特权。

同时,Jon还说到,这一次创业,他会更重视财务管理,更重视盈利(少烧钱),他会希望B轮的钱一直用到公司盈利。

6. 财务管理

更好的财务管理

7. 竞争对手分析

一定要重视竞品分析。所以Jon特意画了一个密密麻麻的密集恐惧症患者无法直视的市场分析图,以表示他真的做了很透彻的市场研究。

Jon强调他创建Engagio的指导思想是要找到一个已经存在的市场,以避免去教育市场,同时还要找到一个竞争不是那么激烈的市场,以前Marketo的竞争实在太惨烈了。

对于这点我也深表同意。环信是从即时通讯云起家,即时通讯云这个名词以前是不存在的。我自己知道,为了教育这个市场,我们花了多少钱。

8. 做更大的客户

Engagio的目标客单价是4万美金,目前已经做到了2.7万美金。而以前的Marketo只有5000美金的客单价.

这点就更不用说了。记得是北森的纪伟国说过一句话,“国内能转做大客户的都转做大客户了,没转做大客户的,是因为暂时能力不够,想转但转不了”。

9. 做更多的outbound sales

我一直觉得美国的inbound marketing太热了,热的不太合理。hubspot,marketo,美国有几百家这样的公司。而且SaaStr上一半的内容都是在讲inbound marketing。inbound marketing对美国2B企业的销售真的这末重要吗?其实Jon创建Engagio已经说明了其中的秘密。

美国在中大型企业市场有Oracle,Salesforce等把持,创业公司是完全没有机会的。创业公司只能玩中小企业市场。所以才会有一大堆创业企业到处鼓吹inbound marketing。

inbound marketing是针对中小企业为主的,而Engagio的ABM(Account based marketing),是为中大型企业准备的。在二次创业的一开始,Jon就已经想好了,这次他要做大企业。

最后不得不感叹中国的SaaS创业者有多么幸运,中国在SaaS的各个核心赛道上(销售云,客服云,市场云,HR云。财务和协同这2个赛道除外,你知道为什么。)

都没有本土巨头公司,Salesforce等海外巨头因为ICP牌照问题又进不了中国,可谓即无内忧,也无外患。这一代中国的SaaS创业者是没有天花板的,这一代中国的SaaS创业者是下一代创业者的天花板。

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原文发布于微信公众号 - 人称T客(Java_simon)

原文发表时间:2017-02-13

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