为何SaaS在中国做不起来规模?

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编译 | 窦悦怡

产品不行 无法形成规模化市场

SAAS在中国做不起规模来,从本质上还是产品宽度不够。

翻遍中国整个SaaS行业,我们的SaaS产品都过于细分,单一细分行业的小型管理软件可以将SaaS作为核心模式经营成功,在产品功能上和底层的扩展能力上与国外公司尚存巨大差异。

记得有位上市公司的高管曾说过,SaaS市场到底有多大?因为他们也通过并购投资了一些SaaS公司,但感觉深入之后,市场没有想像的那么大?甚至销售过亿的厂商都凤毛麟角,绝大多数厂商还没有度过危险期。

从产品的角度来看,我们的SaaS产品过分的集中在细分市场,而细分行业软件的市场规模很容易做到天花板。看到我们那么多细分市场的小软件公司不死不活的,就知道这些行业价值小,分散,并且个性化要求还不低。

SaaS管理软件面对的行业和客户与传统卖软件的方式是完全一样的,SaaS模式带来的变化是将某个细分行业都只有5-6家规模很小的软件公司,改变为1-2家规模仍然很小的公司,但是日子要滋润些。这也是行业规模和产品壁垒决定的,不是SaaS这种技术方式能改变的。

服务能力弱 难以形成规模化市场

另外,很多SaaS创业者一直存在这样的误区,先要用户规模,再考虑怎么从用户身上收费。

那么问题来了,企业花费时间、人力、物力、金钱打磨一款SaaS产品,然后把产品推向市场。为了获得更多客户,选择用免费或者低廉的价格卖给客户,把用户对产品的免费依赖性培养出来了,可是,一旦企业采取收费模式或者提升价格,企业的SaaS订单中,实施的成分就变小,客户的粘度降低。

然而事实却恰恰相反,这种免费的模式或者低收费模式只适用于消费级市场,并不适用于企业级市场。在企业级市场SaaS的订单中,实施的成分越大,客户的粘度才会更高

即使SaaS厂商通过免费或者低收费吸引客户,在产品的实施过程中会出现很多问题,比如说如何保证产品的稳定性、安全性?如何处理大量并发海量数据?如何进行数据备份?这些都是SaaS厂商不得不去考虑的问题。那这些数据更新或者维护的成本费用谁来买单?

显而易见,面对高额的SaaS产品服务费用,厂商不可能傻到免费为用户提供服务或者降低服务费用,只能选择收费或者加价的方式。用户为了持续、稳定、更好的使用SaaS产品和服务,就得不断的向厂商支付费用。如果用户害怕各种后续费用,选择维持现状,那么,一旦SaaS产品出现各种问题,遭殃的只能是自已。

企业级市场还要考虑如何让SaaS产品活跃起来,同时扩大用户数量、实施成分变大、客户的粘度升高,提升服务能力最终形成规模化的市场。

定制化实施能力不行 难以形成规模化市场

SaaS的标准化和定制化也一直是厂商和用户争论的话题,厂商通过标准化可以解决所有用问题,不存在差异化对待。而定制化呢?厂商根据客户需求开发研制定制化的SaaS产品,帮助用户除了解决共性问题之外,也要根据需求解决一系列个性化问题,使用户从单一走向集中,从而提升竞争能力。

不过,问题来了。国内企业信息化程度整体不高,我国很多SaaS厂商都属于创业型公司,定制化的能力不足,对接能力差。这也是SaaS实施定制化能力低的第一个困难。

第二,相较于标准化付费,定制化是依据用户需求定制开发解决方案,价格会比较高,很多用户负担不起。不但用户负担不起,对于厂商来说开发定制化的SaaS产品也比较困难,实施的成本也过高。

第三,很多用户对SaaS产品的理解只是停留在满足销售和客户管理的需求层面上,认识程度不深,认为自己不需要在产品功能上进行细化,用户的认知上觉得SaaS产品的标准化就足够了。

所以,由于国内SaaS定制化实施能力不行,所以国内SaaS产品很难形成规模效应。

我国SaaS产品要想做到规模化,不仅要从服务入手,还要定制化实施的能力着手,还要从产品的底层平台的扩展性入手才行。


原文发布于微信公众号 - 人称T客(Java_simon)

原文发表时间:2016-11-16

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