SalesForce白皮书：SaaS 初创公司成功的 7 个秘密（下）

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编译｜徐婧欣

秘密 6：建立高度规范的财务流程

由于 SaaS 公司在合同实施过程中获得收益而非提前获得，它们必须以不同方式进行财务管理。传统软件公司可以利用大规模的收益报升来掩盖松散的会计工作，但是 SaaS 公司在经常性收入的模式下，就无法这样做。结果，SaaS 公司能否成功就不能依赖大型销售订单，而要依靠财务和会计等后勤团队，他们能够提供稳定的财务流程。

一些公司的财务结构充分利用了经常性收入模式的优势，比如延期收入和构建订单 (backlog)，而该模式的可预测性也会为这些公司带来利益。但是，会计工作会缩短订单到收款的周期，也不会密切监控关键财务指标，所以 SaaS 公司也会遇到一些麻烦。

要成功对使用某种财务模式的公司进行管理，关键是要确立对收入和花费进行严格追踪的财务流程，包括收入、发票和换新。你还需要熟练使用那些未来收入指标，比如浏览量、更新率和损耗率。这些不只是财务类型，公司中的每个人都应该对这些指标保持关注。

在制定财务结构时，记住以下实践经验：

在考虑创办 SaaS 公司时，核心问题就是我们需要筹集到多少资金。很多 SaaS 企业家发现他们自己就可以为公司筹集资金，而不需要使用传统的风投方式来筹集那 1-5 百万美元。由于研发周期缩短，解决方案也是通过线上进行营销和交付，你在获得第一个客户前无须为了长期 R&D 阶段筹集大量的资金。也就是说，由于你可以测试不同产品，所以预付风险较小，在投入大量资金之前，市场就已经做出了回应。

续订很关键。你必须避免损耗，如果首次合约到期后客户就不再使用你的产品了，财务模式就崩溃了。在大量合约都到了续订时间时，CFO 一定要密切关注续订率。CFO 应该准备应急计划，在续订率低于预期时依然能保持现金流。

要保持较低的行政开支，一个好方法就是使用自动化支付工具，如自助门户。这样客户就能线上登录和控制账户，而无需致电代理人或计费部门。

一旦公司的各项指标有所提高，你就可以将资金计划用于公司真正的发展中去，所以 CFO 不再需要过度计划资金使用情况。例如，因为你能够对系统使用和客户基础的扩大进行衡量，就可以准确计算需要如何安排基础架构投入才能维护或完善服务交付。最初可以通过缓慢增加投入来根据经验确定公司的资金计划比率。

由于 SaaS 公司的 R&D 效率要高于传统软件公司，最初的总人数可以缓慢增长并逐步提升。但是，要确定你雇佣了足够的面向服务、面向客户的员工，确保终端用户会选择你的解决方案和客户更新，来执行和续订合同。

由于对基础架构的一次性投资，首次固定成本通常较高，你应该考虑到这些成本会产生的影响。你或许会考虑将服务交付运行部分租赁或外包出去，而不是自己拥有全部基础架构。

聚焦财务

对 VerticalResponse 来说，即付即走模式缩短了销售周期。预期客户知道，他们只需付钱购买自己需要的产品而不用签订合同，使用产品的障碍也就消失了。CEO Janine Popick 这样解释这种方法：

「我们的服务最初就建立在 SaaS 模式之上，因为现在并不是每月收取订阅费用，而是在客户使用我们的产品时就能获得收入。我认为有必要从财务角度将这种模式尽早固定在公司的发展中去。因为如果不确定这个模式，对你的记录就将不是盈利率而是不利因素。这种疏忽会严重影响对公司的估值。

我们的公司模式带领我们在管理现金流时选择了一种「受控增长」策略。我们的首要目的就是以合理的获客率将预期客户带入到漏斗中去。第二点就是密切监控汇率并调整市场来提高这些比率。我们已经设定了很多关于客户转化的指标，一段时间后，这些指标就变得非常有预测价值，所以我们能有效管理我们的费用。

我们已经确定了提供怎样的服务，我们可以为 80% 以上的客户提供自我实现服务。也就是说一位客户能够不通过员工购买并立刻使用我们的服务。当然，如果他们愿意也可以联系员工。我们也有一些支出较高的客户希望得到发票，为此我们设置了客户支出功能，这样就能每月为客户开具发票。」

OpenAir 在财务工作中非常强调运营优势。CFO Thomas Brennan 解释道：

「管理经常性收入流时会遇到很多特别的挑战。虽然收入流的可预测性有所增强，但是依旧无法进行完全实现销售转型。因此，对 SaaS 公司的财务管理来说，计算出和定期追踪恰当的绩效指标变得比以往更加关键。从微观层面来看，真正难以处理的是细节。你必须保证收取的每项费用都是合理的，知道哪些应该收费，哪些不应该。收集这些费用，并且恰当计算它们的成本。这是一项复杂的任务，有些公司没能严格管理这个过程，就会更难取得成功。」

初创公司 forceAMP 的总裁 Bill Emerson 介绍了他的公司是如何不筹集风险资金也能实现增长收入：

「对我们来说，经常性收入模式的主要优势就是减少了初创公司需要的资金。因为我们第二年的收入几乎是第一年的两倍，forceAmp 才能不需要传统软件公司所需的资金就能够运营下去。」

秘密 7：在程序混搭世界中找到自己的位置

很多进入新市场或垂直市场的机遇都来自于与其他提供 SaaS 网络服务的公司的技术关系。因为这些解决方案可以将网络当做平台，通过 API 增加两个或更多个应用，一些新型和不寻常的伙伴关系也变得普遍起来。

程序混搭的总价值要高于任何一个单独的应用，寻找合作伙伴的关键是知道外界有哪些解决方案，其中哪些能够强化你的解决方案，或是被你的解决方案强化。避免开发已经存在的功能：汇率换算和日历 App 已经够多了。

在寻找潜在伙伴时，需要挑战传统观点：伙伴不仅限于顾问、VAR 和 OEM。你可以去寻找新型程序混搭机会，用新技术促进公司发展，解锁新的关系、渠道和市场。记住，即使是 Amazon、eBay、Google 和 Yahoo 这种顶尖客户公司也是因为服务而闻名的，它们近期的增长也是受到外部网站的驱动，这些网站通过 API 获取服务并支付费用。

考虑程序混搭机会时，记住以下经验：

识别和跟踪那些可以作为程序混搭对象的网络服务、应用和技术。只是 Google 搜索就能带来大量资源，包括博客、目录和数据库，这些资源可以为数千家提供 Web2.0 和 Office2.0 应用的公司提供指导。

将你的解决方案植入到拥有相似垂直或业务流程的 App 中去，开放新的渠道和市场。例如，如果你提供的是风险管理解决方案，为抵押公司提供信用评分，帮助他们作出决策，就可以考虑一下将你的数据与犯罪记录和教育数据供应商结合起来。这种新型的综合解决方案很容易就能销售给银行和保险公司。

通过公共网络 API 开放部分应用。免费合作，展现你的能力，证明你的 App 很容易和其他应用程序或网站服务兼容。你很可能希望潜在伙伴和开发者能够建立新的程序混搭来处理新型的使用案例。

通过服务整合，将更多数据和智能化功能向用户授权。例如，将 Google Maps 和 Craigslist 公寓列表混搭，就能为租房者和房东提供一个新的交流方式。

将目光投向开发者群体，鼓励他们通过 API 一新的方式扩展你的应用程序。为他们提供免费许可证和工具包，奖励是在这个群体中的知名度。最好能想一些创新途径，让他们在从事与你的 API 相关的工作时获得经济上的利益。这是拓展 R&D 团队的好方法，可以聚集世界上数以百万计的杰出开发人员。

充分利用新型合作伙伴关系

合作变得越来越复杂，它们超越了消费者表现层面的解决方案，能够支持横跨企业范围的复杂业务流程。由于合作都是关于功能结合、寻求合适的伙伴、团结协作的，对于 SaaS 公司来说，形成伙伴关系就是最有前景的策略之一。

VerticalResponse 正在强化确立伙伴关系的方法，Joshua Feinberg 这样描述：

「我们的合作策略非常直接，通常与我们对于合作伙伴的观点密切相关：不要重新启用那些已经非常平稳的车轮，我们要关注的是核心竞争力，找机会与那些出类拔萃的供应商合作，会得到丰富且无缝的用户体验。我们的最终目标是，通过把那些我们自己不提供的新型服务囊括进来，扩展我们的核心能力。

过去在设计整合解决方案时，我们通常会依赖于合作伙伴的 API，但是我们最近发布了自己的 API，现在可以与 ISV、代理商和供应商建立合作关系了。结果是，我们无需从头开始开发新的功能就能完善产品。

我们也已经开始建立开发人员团队，我们认为这能够推动创新，为普遍性问题提供创造性的解决方案。我们为开发人员建立微型网站，对这个群体进行培养，这个网站将成为想法和合作的平台。」

CRMfusion 总裁 Glenn Wilson 解释了公司关于合作机会的观点以及怎样包装才能吸引用户。

「很多网络服务承办商只是在那等着有人来购买自己的网络服务，如果你在自己的应用程序中加入了一个外部应用，就必须能够支持这个应用并且提供收费机制。这次合作很成功，因为很容易实现，但是它只有作为单一应用的一部分呈现给用户，才成为成功的商品」

Xactly 的商业开发 VP Steve De Marco 开发了一个广阔、战略性的合作伙伴生态系统，为客户提供功能丰富的整合解决方案。

「能够与其他 SaaS 应用程序无缝集成是一大优势，对于客户和供应商自身来说都是如此。例如，Xactly Incent 就与 Salesforce 进行了集成，所以客户才能根据在 Salesforce 中的机会预估报酬。我们也与 SaaS 解决方案进行了集成，比如与 BigMachines 集成提供报价和结构服务，与 Successfactors 集成提供员工 MBO 管理服务。我们的共同客户可以花些时间从我们的解决方案中获利，而无需花太多钱同时使用多种解决方案。」

结论

随着客户对 SaaS 模式的接受度越来越高，厂商面临着大量的机遇，成功的可能性很大，风险却很低。通过学习其他公司的成功经验和听取本白皮书的建议，你可以把想法变成一项成功的 SaaS 服务。

正如你看到的，成功的公司使用很多不同的方法提供各种各样的服务。所有成功公司的共同点是，他们知道如何衡量和密切跟踪自己的绩效，他们有着恰当的财务流程，将客户服务的价值作为公司基因的一部分，作为各业务领域的基础，指导每一次的业务决策。