六度人和张星亮:跟BAT合作的背后不光是流量

借助移动化和社交化的红利,CRM可以将销售、营销、客服和协同连接在一起,而与互联网巨头的合作则能充分挖掘移动CRM的潜力,为企业客户提供商业价值。

第二届SaaS产业峰会——挖掘SaaS的深度价值12月8日成功在深圳召开。在“移动CRM——行业尖峰对话”的圆桌讨论中,六度人和创始人张星亮对此分享了自己的看法:


一番试水之后,才知价值回归是真理

此前,国内提供CRM服务的企业基本都是在跑马圈地,疯狂抢夺资源,且同质化竞争比较严重。

但实际上,经过一轮疯狂的营销试水之后,大家逐渐发现这样的竞争方式并没有显著成效。

毋庸置疑,进入2016年,走到CRM下半场,几乎所有提供企业级服务的公司都已意识到:不能用ToC的方式做ToB。

第一,企业开始有了清晰的市场定位和目标用户群。

第二,企业也认识到应该为客户提供怎样的价值,如何让客户也认可这部分价值。

未来只有贴近用户,回归价值,才能帮助企业走得更远。


跟BAT合作背后的不仅仅是流量

最开始SaaS企业入场时主要有两种团队,一种是软件团队,一种是互联网团队,而六度人和是一个标准从互联网走过来的团队,因此选择跟腾讯合作,还是基于对SaaS的认识。

IaaS服务是三分天下,阿里和腾讯占有两分,而PaaS层服务的是四分天下,而处于最顶层的SaaS服务,基于移动化和社交化的浪潮,其应用和实践的场景十分丰富。

比如,当我们看到一个公司里的员工,其使用的移动终端安装的往往就是BAT的APP。

这说明,客户关系管理无非就是帮助这个企业的员工去管理客户,既然这个客户终端使用的是BAT的APP,那么我们认为无论是在底层还是顶层,CRM所做的事情一定是跟BAT有关系的。

其次,是业务层面的变化。员工通过社交网络可以连接到大量客户,真正社交化的商业价值也就在这里产生。

如今天我们找客户跟客户联系,传统的电话营销方式并不十分有效,但是如果通过销售人员将本公司的介绍发到朋友圈,那么这样的方式我们很难去评价究竟是营还是销。

不过,在这些领域,我都认为是跟CRM相关的,一定会有新的CRM机会。

另外,信息与广告的出现,包括今日头条、朋友圈,使大家养成了阅读的习惯,这往往也是营销人员可以挖掘的价值点。


国外评价SaaS公司的判断标准

并非完全不可取

如何评价一家SaaS公司表现是否好坏,有很多评判标准,有人说看日活,也有人说看LTV和CAC这套引自国外的评判标准。

在张星亮看来,首先还是肯定认可这个标准,虽然它是一个舶来品,但是这个舶来品还是解剖了SaaS公司的几个关键性指标:

第一,要有续费力;

第二,要有复购率;

第三,你的增长点要摆在哪里,唯有这样,才能把LTV和CAC做得更好一些。

在被问到谁是CRM领域的第一时,张星亮的回答十分谦虚而自信:“我想如果只看用户数量的话,我认为腾讯企点和六度人和的企业用户数量均超过了两万家。我们的数据在上一轮披露时,有一个单独产品就超过23000家。”


原文发布于微信公众号 - 人称T客(Java_simon)

原文发表时间:2016-12-13

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