成功科技产品的三大支柱

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原作者:Nir Eyal

编译 | 李哲

如果你开科技公司是为了赚钱,那么很可能你的数学不好,或者是妄想症发作。因为从数据上来说,你成功的几率在“零”和“几乎为零”之间。

92%的初创公司不出三年就会倒闭。Apple应用商店里,只有1%的应用赚到了钱。即使是那些成功获得风险投资的少数幸运儿,75%产生不了投资回报率。

对创业者来说,最难的是分清工作的主次顺序。帮助创业团队专注于最重要的事情,有一个非常有用的模型,叫做GEM框架。

公司的职责是为客户、员工和股东创造持续的价值。为了实现这一目标,公司一定不要忽视它的GEM:业务增长(Growth)、客户参与度(Engagement)和变现(Monetization)。

业务增长

公司要实现业务增长,关键是要获取新用户或者新客户。根本上,就是给那些需要公司产品的人群传达正确的信息。我把这些信息称为“外部触发器”(external triggers)。“外部触发器”可以通过不同的渠道传达,包括电视广告、销售人员、电子邮件或者口头宣传。

“外部触发器”无所谓好与坏,关键看它适不适合你所在的行业。病毒式增长(viral growth)很好,但是难以实现和维持。而媒体宣传可以产生源源不断的客户兴趣(customer interest),但成本高。公司需要回答的问题是:“我们在吸引对公司产品有需求的人群的注意力上,做的够不够好?”然后把这一问题的答案进行量化,也就是不断追踪新用户或客户的数量,以及获取他们的关注所付出的成本。

还要认识到,业务增长是一种过程和实践,而不是最终状态。所以,那些对自己的增长战略沾沾自喜的公司,可能正在面临流失客户的危险。我熟悉的那些高成长公司,一直在疯狂地寻找新渠道,评估潜在客户的数量和获客成本。

客户参与度

一些产品和服务不需要很高的客户参与度,例如房地产和假期旅行。另外一些行业则需要经常性、习惯性的客户参与,像Facebook、Slack、Salesforce和Snapchat一类的应用,需要培养用户的使用习惯,否则它们无法存活。

维系客户意味着保持他们的活跃度。为了追踪客户参与度,公司需要计算那些使用产品或服务的频率达到“留存客户”(Retained Customer)标准的人群百分比。对一些产品来说,这个标准可能是一年一次,而对于另一些产品,可能是一小时一次。

变现

最后,公司需要把它们创造的一部分价值变现,否则公司很难存活。变现的方法有很多,如收取订阅费等等。

然而,不仅仅要看公司的现状如何,还要了解产品未被发掘的需求有多大。这是判断公司能否在短期内维持下去,以及预测未来公司能做到多大的唯一方法。

然而,这就需要些运气了。因为预测未来是如此之难,自以为聪明的人反而容易为聪明所误。聪明人试图通过阅读行业报告、设计模型、分析统计数据等方法预测未来,殊不知,大家参考的信息都是类似的,得出的结论也都类似。这就是为什么只有正确的预测还不够。如果你的预测是对的,所有人都同意,那么你的竞争者也会看到机会,然后进入市场,吃掉你的利润。

因此,至于长期的变现,实现方法只有一个:你得看到一个其他人还没看到的未来市场。接下来,正如巴菲特所建议的,你要在它周围打造一道“无法突破的护城河”(unbreachable moats)。保护市场的方法只有五种:规模经济、网络效应、监管保护(regulatory protection)、品牌(brand)和习惯(habit)。

“三位一体”

业务增长、客户参与度和变现是相互联系的,单靠任何一个都不够。

某一产品即使有非常高的用户粘度,如果只有少量的人花极少的钱使用,它也会失败。同样,不能持续和变现的增长也是没有意义的。最后,如果不能争取到客户并成功变现,市场潜力也只是空谈。

正如红点投资的合伙人Tomasz Tunguz所说,这三个标准能够帮助公司团队正确地分配资源。对于定期监测和传达什么才是最重要的事情,GEM框架是非常有价值的。

本文分享自微信公众号 - 人称T客(Java_simon)

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原始发表时间:2016-11-26

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