成功科技产品的三大支柱

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原作者：Nir Eyal

编译 | 李哲

如果你开科技公司是为了赚钱，那么很可能你的数学不好，或者是妄想症发作。因为从数据上来说，你成功的几率在“零”和“几乎为零”之间。

92%的初创公司不出三年就会倒闭。Apple应用商店里，只有1%的应用赚到了钱。即使是那些成功获得风险投资的少数幸运儿，75%产生不了投资回报率。

对创业者来说，最难的是分清工作的主次顺序。帮助创业团队专注于最重要的事情，有一个非常有用的模型，叫做GEM框架。

公司的职责是为客户、员工和股东创造持续的价值。为了实现这一目标，公司一定不要忽视它的GEM：业务增长（Growth）、客户参与度（Engagement）和变现（Monetization）。

业务增长

公司要实现业务增长，关键是要获取新用户或者新客户。根本上，就是给那些需要公司产品的人群传达正确的信息。我把这些信息称为“外部触发器”（external triggers）。“外部触发器”可以通过不同的渠道传达，包括电视广告、销售人员、电子邮件或者口头宣传。

“外部触发器”无所谓好与坏，关键看它适不适合你所在的行业。病毒式增长（viral growth）很好，但是难以实现和维持。而媒体宣传可以产生源源不断的客户兴趣（customer interest），但成本高。公司需要回答的问题是：“我们在吸引对公司产品有需求的人群的注意力上，做的够不够好？”然后把这一问题的答案进行量化，也就是不断追踪新用户或客户的数量，以及获取他们的关注所付出的成本。

还要认识到，业务增长是一种过程和实践，而不是最终状态。所以，那些对自己的增长战略沾沾自喜的公司，可能正在面临流失客户的危险。我熟悉的那些高成长公司，一直在疯狂地寻找新渠道，评估潜在客户的数量和获客成本。

客户参与度

一些产品和服务不需要很高的客户参与度，例如房地产和假期旅行。另外一些行业则需要经常性、习惯性的客户参与，像Facebook、Slack、Salesforce和Snapchat一类的应用，需要培养用户的使用习惯，否则它们无法存活。

维系客户意味着保持他们的活跃度。为了追踪客户参与度，公司需要计算那些使用产品或服务的频率达到“留存客户”（Retained Customer）标准的人群百分比。对一些产品来说，这个标准可能是一年一次，而对于另一些产品，可能是一小时一次。

变现

最后，公司需要把它们创造的一部分价值变现，否则公司很难存活。变现的方法有很多，如收取订阅费等等。

然而，不仅仅要看公司的现状如何，还要了解产品未被发掘的需求有多大。这是判断公司能否在短期内维持下去，以及预测未来公司能做到多大的唯一方法。

然而，这就需要些运气了。因为预测未来是如此之难，自以为聪明的人反而容易为聪明所误。聪明人试图通过阅读行业报告、设计模型、分析统计数据等方法预测未来，殊不知，大家参考的信息都是类似的，得出的结论也都类似。这就是为什么只有正确的预测还不够。如果你的预测是对的，所有人都同意，那么你的竞争者也会看到机会，然后进入市场，吃掉你的利润。

因此，至于长期的变现，实现方法只有一个：你得看到一个其他人还没看到的未来市场。接下来，正如巴菲特所建议的，你要在它周围打造一道“无法突破的护城河”（unbreachable moats）。保护市场的方法只有五种：规模经济、网络效应、监管保护（regulatory protection）、品牌（brand）和习惯（habit）。

“三位一体”

业务增长、客户参与度和变现是相互联系的，单靠任何一个都不够。

某一产品即使有非常高的用户粘度，如果只有少量的人花极少的钱使用，它也会失败。同样，不能持续和变现的增长也是没有意义的。最后，如果不能争取到客户并成功变现，市场潜力也只是空谈。

正如红点投资的合伙人Tomasz Tunguz所说，这三个标准能够帮助公司团队正确地分配资源。对于定期监测和传达什么才是最重要的事情，GEM框架是非常有价值的。