从SAP最佳业务实践看企业管理(5)-CRM

二、商机不足，应该怎么办？

上节我们说到，如果商机不足，应该怎么办？

上世纪90年代有一句话“不找市长找市场”，我们这里套用一下也是找市场，有高人总结市场和销售关系，很经典“没有市场的销售会累死，没有销售的市场会饿死”，形象地总结了市场和销售的关系。

营销是什么?

销售是针对特定客户，而营销是针对一个特定的区域-即许多潜在客户。

营销的目的在于：

创造需求且提高产品的公众接受程度；

帮助开发或识别潜在客户；

搞市场活动，搞促销，马云发明了“双十一”，现在要推广到全世界了。

公司市场例会：

老板：这一阶段销售业绩不好，大家说说是什么原因，有什么办法提升销售业绩。

销售总监：老大，现在整个市场不好，我们销售压力很大，根据公司销售漏斗分析目前是商机不足，市场表现是客户采购收紧，近期某某某（竞争对手）搞新产品推广活动，客户去了不少，效果似乎不错。

营销总监：老大，今年市场活动预算已经用完了。。。。。。

老板：市场部策划一次新产品展示促销，把代理商、客户请来，你们计划一下，时间、地点、客户人数、预算等，报过来给我批。

让我们来看一下营销计划构成：

• 营销策略（我们将如何到达那里？）

1. 定位: 目标市场细分、定位；竞争分析；价值提议：独特的利益等

2. 营销组合: 核心产品、附加服务和分销系统

营销沟通：广告、人员推销及促销

财务成本和非财务成本（时间等）

• 营销预算（需要多少，应该分配在哪里？）

1. 资源(资金、人员、时间）

2. 总金额和分配

• 营销行动计划（我们需要怎么做？）

1. 所需要行动的具体分解

2. 每个人的职责

3. 里程碑格式的行动时间安排表

4. 期望从每项行动中获得的有形和无形成果

• 监控系统（我们是否在向我们的目的地前进？）

1. 持续的状态分析

2. 业绩的中期和终期衡量

3. 根据目标和业绩的差异来修正

SAP CRM最佳业务实践如下：

C39 精简营销活动管理

目的：此业务情景介绍了用于商品展示事件的计划、执行以及营销活动的分析。

业务总览：

创建营销计划：一个营销计划包含若干个营销项目（时间、状态等）

创建活动：为总体营销计划中的单个商品展示事件创建新活动（类型、目标、策略、优先级、时间、产品、任务等）

创建目标组（市场细分）：找到或导入市场活动对应的目标客户群

营销活动执行：通知目标客户（邮件营销、电话营销）、执行市场营销活动。