从SAP最佳业务实践看企业管理(5)-CRM

二、商机不足,应该怎么办?

上节我们说到,如果商机不足,应该怎么办?

上世纪90年代有一句话“不找市长找市场”,我们这里套用一下也是找市场,有高人总结市场和销售关系,很经典“没有市场的销售会累死,没有销售的市场会饿死”,形象地总结了市场和销售的关系。

营销是什么?

销售是针对特定客户,而营销是针对一个特定的区域-即许多潜在客户。

营销的目的在于:

创造需求且提高产品的公众接受程度;

帮助开发或识别潜在客户;

搞市场活动,搞促销,马云发明了“双十一”,现在要推广到全世界了。

公司市场例会:

老板:这一阶段销售业绩不好,大家说说是什么原因,有什么办法提升销售业绩。

销售总监:老大,现在整个市场不好,我们销售压力很大,根据公司销售漏斗分析目前是商机不足,市场表现是客户采购收紧,近期某某某(竞争对手)搞新产品推广活动,客户去了不少,效果似乎不错。

营销总监:老大,今年市场活动预算已经用完了。。。。。。

老板:市场部策划一次新产品展示促销,把代理商、客户请来,你们计划一下,时间、地点、客户人数、预算等,报过来给我批。

让我们来看一下营销计划构成:

  • 营销策略(我们将如何到达那里?)

1. 定位: 目标市场细分、定位;竞争分析;价值提议:独特的利益等

2. 营销组合: 核心产品、附加服务和分销系统

营销沟通:广告、人员推销及促销

财务成本和非财务成本(时间等)

  • 营销预算(需要多少,应该分配在哪里?)

1. 资源(资金、人员、时间)

2. 总金额和分配

  • 营销行动计划(我们需要怎么做?)

1. 所需要行动的具体分解

2. 每个人的职责

3. 里程碑格式的行动时间安排表

4. 期望从每项行动中获得的有形和无形成果

  • 监控系统(我们是否在向我们的目的地前进?)

1. 持续的状态分析

2. 业绩的中期和终期衡量

3. 根据目标和业绩的差异来修正

SAP CRM最佳业务实践如下:

C39 精简营销活动管理

目的:此业务情景介绍了用于商品展示事件的计划、执行以及营销活动的分析。

流程步骤

业务条件

业务角色

预期结果

创建营销计划

访问营销日历

市场营销经理

具有四个相关营销元素的营销计划

创建活动

营销计划

市场营销经理

信函、电子邮件和潜在客户渠道的三项不同活动

业务伙伴细分

系统中存在业务伙伴

市场营销经理

使用或不使用外部清单管理创建的目标组

营销活动执行

已创建目标组

市场营销经理

已实现三种不同的活动执行:开放渠道、电子邮件、潜在客户生成

业务总览:

创建营销计划:一个营销计划包含若干个营销项目(时间、状态等)

创建活动:为总体营销计划中的单个商品展示事件创建新活动(类型、目标、策略、优先级、时间、产品、任务等)

创建目标组(市场细分):找到或导入市场活动对应的目标客户群

营销活动执行:通知目标客户(邮件营销、电话营销)、执行市场营销活动。

原文发布于微信公众号 - SAP最佳业务实践(sztunxi)

原文发表时间:2016-02-28

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