从SAP最佳业务实践看企业管理(8)-CRM

三种客户类型与企业与客户之间的五种关系

三、销售成功率不高，应该怎么办？

1、从CRM视角重新认识客户

三种类型的客户

Ø 内在价值型的客户

价值是产品本身所固有的，注重成本因素。

Ø 外在价值型的客户

价值不是产品所固有的，而是存在于如何使用产品上。

Ø 企业价值型的客户

想要的远远超过了供应商的产品和建议；想进一步利用供应商的核心竞争力。

下图错在哪里?

正确答案

企业与客户之间的五种关系

要想赢得客户，你首先得知道，你作为供应商，和你的客户是一个什么样的定位关系：

基本型

销售人员把产品销售出去就不再与顾客接触 。

被动型

销售人员把产品销售出去并鼓动顾客在遇到问题或者用意见的时候和公司联系 。

负责型

销售人员在产品售出以后联系客户，询问产品是否符合顾客的要求；销售人员同时需求有关产品改进的各种建议，以及任何特殊的缺陷和不足，以帮助公司不断的改进产品使之更加符合客户需求。

能动型

销售人员不断联系客户，提供有关改进产品用途的建议以及新产品的信息 。

伙伴型

公司不断地和客户共同努力，帮助客户解决问题，支持客户的成功，实现共同发展 。

客户是公司最重要的资产，与有价值的客户保持长期稳定的关系是公司获得持续竞争优势的关键。

我们常见有些业务员可以和客户称兄道弟、关系很亲密，和客户已经达到这样亲密的程度，自然成单不在话下。

如果你要和一个新客户建立关系，那是需要花费一定的时间、精力来达成上述关系。

这样就引入一个CRM重要的概念客户阶段，你和客户处于一个什么样的阶段，决定你的销售成功率。

假如你是一个销售，你知道你和客户处于什么阶段吗？

客户生命周期描述了客户关系水平随时间变化的发展轨迹，它描述了客户关系从一种状态（一个阶段）向另一种状态（另一阶段）运动的总体特征 .