从SAP最佳业务实践看企业管理(26)-SD-销售政策

售政策

每到年头岁尾,众多的企业都“种下梧桐树,引得凤凰来”——又制定来年的销售政策,以达成新年度的营销目标。

当初,没有“三大纪律,八项注意”就没有人民军队,共和国就无从谈起。市场建设也不例外。没有作为市场销售宪法的销售政策,市场扩张、提升渠道或终端竞争力,形成网络竞争战略优势,达成营销系统的良性循环是不可能的。

中国市场很是特殊,南北风俗,东西差异,各不相同,使许多铁板一块的营销策划案失灵了。长线品牌,中线政策,短线终端。这里的政策就是销售政策。

对于企业常用的销售政策有包括如下内容:1)价格政策; 2)回款政策; 3)促销政策; 4)返利政策;5)专营权政策

价格政策

产品的价格是与目标消费者的心理价值沟通,即价格与价值也就在寸心之间。同时也是经销商、零售商的利润保证。

1.产品价格政策。原则是保证各级商家有足够的利润空间和弹性,驱使经销商有利可图。让产品顺利送到目标消费者手中。

1)零售价。按厂商双方协定,依厂商远近,市场环境可分为:

A 全国统一零售价。B 区域性统一零售价。C 分销商自定。(少数家电产品或日常消费品)

2)促销价。产品新上市推广、节假日、企业庆典等等名目众多的促销活动中让利消费者,酎宾热卖。

3)建议价。终端产品明码标价的统一价格政策、一般由厂家制定,明码标打在产品外包装上来吸引消费者。日用消费品及食品较多。

4)出厂价。企业依据市场、成本、消费者等因素制定的产品本位的原始价格。

5)批发价。产品流向各级分销商时的层层叠加价格。按各地远近不同,分销商规模、运输仓储等客观因素酌情适当叠加。

6)送货价。是厂家针对商家“以近养远”的服务措施。

2.商家的价格政策。各级大区或区域代理经销商、分销商完成厂商协定的销售目标,对应有一定的价格优惠或折让,销售目标越大的大宗采购,享受价格折让越大。

价格政策在SAP中体现在销售报价单、销售合同、销售订单中的价格计算与控制。

销售价格处理是SAP的强项,设计非常灵活,可以根据客户需求设定各种类型的价格,基本可以满足企业需求,如果有个性化对的需求,可以做适当开发满足。

1、实现了多纬度定价,包括从不同的产品组、价格组、产品、客户、销售组织、分销渠道、交易币别进行价格的定义

2、实现了从粗到细,不同层次的定价,如详细可以定义到客户、产品的价格,粗可以只定义到物料或价格组

3、实现了不同价格要素的分离。通过条件类型实现不同价格要素的分离,如可以定义价格、折扣、附加费用、税等价格要素

4、实现了价格定义到不同的时间段、不同的数量段、产品体积、产品重量

5、实现了对价格修改的控制,可以控制不同类型的价格是否可以手工修改,以及可以修改的幅度

6、实现了对物料的个别折扣,以及根据订单的总金额、总数量、总重量、总体积的折扣

7、实现了所有的价格要素在销售单据上的可视性

8、实现了价格调整的方便性,包括销售员的手工调整以及价格管理人员对价格的批量调整

9、实现根据不同的销售组、销售员来设定不同的折扣及折扣的范围

本节关键词:价格管制

关于价格管制,Walter Block教授曾经在产业经济学家(许多反垄断法的制定都是这个经济学领域的研究对象)会议上讲过一个笑话:

在前苏联,有三个罪犯在狱中相遇了,彼此交流进来监狱的原因。A说:“我上班迟到了,他们说我偷窃国家财产。” B说:“我上班早到了,他们说我奉承领导。”C哭笑不得地说:“呵呵,我上班准时了,可他妈的他们说这是因为我戴了块资本主义生产的手表。”

说完这段,坐在底下的经济学家爆发出了巨大的笑声和掌声。

没想到笑话还没讲完,WalterBlock继续说道:在美国,同样有三个罪犯在狱中相遇了,彼此也交流了起来。A说:“我因为定价太低,他们告我掠夺性定价。”B说:“正好相反,我把价格定高了,他们控告我垄断定价。”C说:“呵呵,我特么把价格定的与别人一样,他们告我合谋!”

坐在底下的产业经济学家们,一片死寂。。。!

原文发布于微信公众号 - SAP最佳业务实践(sztunxi)

原文发表时间:2016-03-13

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