从SAP最佳业务实践看企业管理(26)-SD-销售政策

售政策

每到年头岁尾，众多的企业都“种下梧桐树，引得凤凰来”——又制定来年的销售政策，以达成新年度的营销目标。

当初，没有“三大纪律，八项注意”就没有人民军队，共和国就无从谈起。市场建设也不例外。没有作为市场销售宪法的销售政策，市场扩张、提升渠道或终端竞争力，形成网络竞争战略优势，达成营销系统的良性循环是不可能的。

中国市场很是特殊，南北风俗，东西差异，各不相同，使许多铁板一块的营销策划案失灵了。长线品牌，中线政策，短线终端。这里的政策就是销售政策。

对于企业常用的销售政策有包括如下内容：1）价格政策； 2）回款政策； 3）促销政策； 4）返利政策；5）专营权政策

价格政策

产品的价格是与目标消费者的心理价值沟通，即价格与价值也就在寸心之间。同时也是经销商、零售商的利润保证。

1．产品价格政策。原则是保证各级商家有足够的利润空间和弹性，驱使经销商有利可图。让产品顺利送到目标消费者手中。

1）零售价。按厂商双方协定，依厂商远近，市场环境可分为：

A 全国统一零售价。B 区域性统一零售价。C 分销商自定。（少数家电产品或日常消费品）

2）促销价。产品新上市推广、节假日、企业庆典等等名目众多的促销活动中让利消费者，酎宾热卖。

3）建议价。终端产品明码标价的统一价格政策、一般由厂家制定，明码标打在产品外包装上来吸引消费者。日用消费品及食品较多。

4）出厂价。企业依据市场、成本、消费者等因素制定的产品本位的原始价格。

5）批发价。产品流向各级分销商时的层层叠加价格。按各地远近不同，分销商规模、运输仓储等客观因素酌情适当叠加。

6）送货价。是厂家针对商家“以近养远”的服务措施。

2．商家的价格政策。各级大区或区域代理经销商、分销商完成厂商协定的销售目标，对应有一定的价格优惠或折让，销售目标越大的大宗采购，享受价格折让越大。

价格政策在SAP中体现在销售报价单、销售合同、销售订单中的价格计算与控制。

销售价格处理是SAP的强项，设计非常灵活，可以根据客户需求设定各种类型的价格，基本可以满足企业需求，如果有个性化对的需求，可以做适当开发满足。

1、实现了多纬度定价，包括从不同的产品组、价格组、产品、客户、销售组织、分销渠道、交易币别进行价格的定义

2、实现了从粗到细，不同层次的定价，如详细可以定义到客户、产品的价格，粗可以只定义到物料或价格组

3、实现了不同价格要素的分离。通过条件类型实现不同价格要素的分离，如可以定义价格、折扣、附加费用、税等价格要素

4、实现了价格定义到不同的时间段、不同的数量段、产品体积、产品重量

5、实现了对价格修改的控制，可以控制不同类型的价格是否可以手工修改，以及可以修改的幅度

6、实现了对物料的个别折扣，以及根据订单的总金额、总数量、总重量、总体积的折扣

7、实现了所有的价格要素在销售单据上的可视性

8、实现了价格调整的方便性，包括销售员的手工调整以及价格管理人员对价格的批量调整

9、实现根据不同的销售组、销售员来设定不同的折扣及折扣的范围

本节关键词：价格管制

关于价格管制，Walter Block教授曾经在产业经济学家（许多反垄断法的制定都是这个经济学领域的研究对象）会议上讲过一个笑话：

在前苏联，有三个罪犯在狱中相遇了，彼此交流进来监狱的原因。A说：“我上班迟到了，他们说我偷窃国家财产。” B说：“我上班早到了，他们说我奉承领导。”C哭笑不得地说：“呵呵，我上班准时了，可他妈的他们说这是因为我戴了块资本主义生产的手表。”

说完这段，坐在底下的经济学家爆发出了巨大的笑声和掌声。

没想到笑话还没讲完，WalterBlock继续说道：在美国，同样有三个罪犯在狱中相遇了，彼此也交流了起来。A说：“我因为定价太低，他们告我掠夺性定价。”B说：“正好相反，我把价格定高了，他们控告我垄断定价。”C说：“呵呵，我特么把价格定的与别人一样，他们告我合谋！”

坐在底下的产业经济学家们，一片死寂。。。！