从SAP最佳业务实践看企业管理(28)-SD-回款政策

回款政策

回款秩序的平衡、稳定是检验一个市场成熟和营销网络良性循环的唯一标准。厂家原则上是安全第一，厂家务必抓住货或款中的任一项。主动权不能被守信差的商家（一经发现征兆及时开掉）控制。

1、常用政策：

1）业务中常见的几种回款方式：

A先款后货B 先货后款C 货到付款

2）经销商信誉分级政策：（依据：经销商良性的运作方式，经营理念、方法、专业化程度及团队能力，行业内、当地行政工商部门的认可程度等，须经厂家各级主管依照企业甄选经销商条例严格确认，并划分等级。）

A类：经销商合法守信运作、帐务良性循环、经营能力强大，公信力强，发展目标明确，持续经营，是厂家多年合作逐步升级的经销商。

B类：稍逊于A类，是重点扶植的重点对象。

C类：稍逊B类，每月结清大宗，少量可欠。

D类：月清月结，绝不拖欠。

在市场形势大好的情况要扩大产能，在市场不好的时候要控制风险，一个经营谨慎的企业，控制风险永远是第一位的。最近经常能看到企业破产跑路，供应商上门讨债，这类风险如何如何尽可能避免，那就是要对你的客户进行信用管理，信用等级高的可以有赊销、信用等级低的必须先款后货。

如果你的客户倒闭了，你作为供应商势必也会受到影响，弄不好跟着玩完，很多企业突然倒闭，并不是没有一点征兆，如果发现一些苗头，就收紧信用管理，可以极大的化解企业经营风险。

而且长期拖欠应收账款，对企业经营有极大的损害。

拖欠6个月的应收账款100元仅值67元

拖欠5年的应收账款100元仅值4元

信用销售风险对企业的影响：

坏帐对销售的影响

以利润率10%为例，坏帐损失掉的销售额相当于坏帐的10倍。

货款拖延对利润的影响

以借款利息率10%，利润率10%为例，利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年。

坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大？？

拖欠的损失大于坏帐损失。国外80～90%是信誉交易。

产生拖欠的内部管理原因：

客户信息管理问题，档案不完整——>缺少准确判断客户的信用状况的方法；

财务部门与销售部门缺少有效的沟通——>没有正确地选择结算方式和结算条件；

企业内部业务人员与客户勾结——>企业内部资金和项目审批不科学，领导主观盲目决策。

对应收账款监控不严——>对拖欠账款缺少有效的追讨手段

常用的控制方法有：发货控制、结算回扣。

发货控制：

销售订单如果没有通过信用检查，则就冻结发货。此时可以通知客户付款，付款后解冻发货，也可以通过信用审批后，解冻发货。

本节关键词：诚信

什么社会最可怕 ? 流氓都在讲道德，妓女都在讲贞节，太监都在讲操守，土匪都在讲诚信，贪官都在讲清廉… …