如何销售IoT-6个最佳实践

权力下放问题

在企业环境中,信息技术(IT)解决方案和服务的买家已经很成熟,已知。但是当谈到物联网解决方案时,实际上购买的是谁,而且如何出售IoT也不甚清楚。

这些新的解决方案属于IT,业务部门,运营和服务集团之间的“无人地带”。与集中的IT采购模式不同,物联网解决方案的采购在很大程度上是分散化的,而采购商居住在几个内部组织之一。

这是因为物联网对于组织的许多部分通常是有价值的。

如果您为工业级洗衣机制造商提供遥感和监测解决方案,收集的数据对售后单位,产品设计单位和销售和营销单位来说是有价值的。

售后部门将使用数据来确定何时需要服务,并发现早期的麻烦迹象。产品设计单位将使用数据来改进下一个模型。销售和营销部门将使用这些数据来了解客户使用最多的功能,从而使他们开发更有效的信息。

那么谁实际购买了IoT解决方案呢?

绝大多数公司没有一个集中的组织,例如物联网办公室,为这些解决方案做出购买决定。

买方可能是一家制造商,产品设计集团与另一家制造商的传统IT组织,以及另一家制造商的售后服务机构。由于缺乏集中采购组织,解决方案供应商难以找到“正确”的买家,并减慢销售过程。

IT和IoT处理不同的组织域

为了了解为什么IoT采购是分散的,考虑一个企业的价值链(图1)。小型或大型公司进行一系列为客户创造价值的活动(例如,生产客户购买的产品或服务)。

主要活动是直接参与创建和交付产品或服务的功能。这些功能包括采购原材料,将其转化为成品或服务,分销这些商品,销售和营销,并支持这些商品的售后服务。

支持活动并不直接参与到初级价值创造活动中,而是支持组织和职能。其中包括IT,财务,人力资源,法律和采购。

IoT解决方案直接涉及主要活动。

在上述的遥感解决方案示例中,制造商的售后团队使用数据来检测早期的故障迹象。然后,它主动地订购替换零件并安排与客户进行现场服务呼叫,以在洗衣机故障之前解决问题。

预测和主动维护的这一步直接为客户创造价值。相比之下,IT可以维护存储客户数据的数据库,或构建允许数据与备件订单管理系统和服务约会预约系统连接的集成。

尽管IoT解决方案具有网络性,但IoT并不是IT。

IoT更像是工业技术,或者是操作技术而不是信息技术。正是由于这个原因,物联网占据与IT不同的领域,为什么物联网购买流程是分散的。

物联网和IT必须协调和协调

在今天的公司中,IoT是由三个不同组织 - IT,业务部门以及运营,制造,营销和工程(图2)等主要的价值创造功能的合作。主要买家将来自其中一个组织。

为了实际购买,这些组织必须在角色和责任之间进行协调,预算分配和转移以及资源分配。其中一些谈判和规划可能发生在一个结构化的论坛,例如在月度业务部门 - IT协调委员会或指导委员会。

由于物联网的管理和采购在当今大多数公司中都是分散化的,所以这种合作购买流程是司空见惯的。虽然这增加了复杂性并减慢了采用过程,但它也将IoT的价值暴露给了更多的受众,引发了整个公司的兴趣,并促进了未来的购买努力。

如何出售IoT - 6个IoT供应商的最佳实践

1.了解您的解决方案适合企业价值链。

无论您是销售内部部署还是基于SaaS的IoT解决方案,都可以确定IT和IoT在特定IoT解决方案的背景下的适合性。这将帮助您了解主要买家以及二手买家以及IT和各种业务功能的作用。

2.聘请企业数字,转型创新办事处。

在分散的物联网解决方案的采购环境中,这些办事处(如果存在)对许多跨功能创新计划(通常涉及与您的IoT解决方案相关的相同功能组织)的可见性和影响力。他们会为您节省大量时间,并指出正确的方向。

3.接触您的解决方案所触及的每一个功能。

这些组织中的每一个都是您的解决方案的潜在买家(主要和次要)。在分散的购买环境中,他们必须相互合作来汇集其预算和资源。您需要确保所有这些组织了解并支持您的解决方案。

4.连接买家的点。

您的解决方案位于IT,业务部门和各种操作功能之间。您的买家将无法获得部署解决方案的支持和资源。帮助您的买方计划内部协作会议。确定其他团队需要什么资源,支持和预算。酌情提供接口,样品协议,角色和可交付成果的列表。

5.围绕分散采购流程制定销售追求计划。

这是一个更复杂的销售参与,需要与多个组织进行互动。围绕更长的销售周期构建和规划您的资源和支持。

6.如果您是创业公司,请帮助您的买家了解如何从您那里购买。

从初创公司购买IoT解决方案时,使用传统的企业采购流程是无效的,只会增加买方的风险。帮助您的潜在客户在从初创公司购买解决方案时开发新的采购实践

原文发布于微信公众号 - 智能计算时代(intelligentinterconn)

原文发表时间:2017-05-09

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