市场嗅觉是可以培养的技能吗？

之所以转这篇文章，有两个原因：一是里面一些有经验的人都能信服的道理，非常适合新入行者建立认识和快速吸收；二是对其中一个观点深以为然——就好像围棋里有句俗话“半目胜是运气，一目胜是实力”——任何行业能做出顶级产品的，都离不开运气；但长期做较好产品就要靠实力；而从不做烂产品，除了实力外还要有定力，因为烂产品有时更能卖钱是个相当无奈的事实。

有编辑问，市场嗅觉是一个可以培养的技能吗？

这真是大哉问。在这个行业裡，成功的编辑并不是看你的作者关系好，编辑速度快，出书量大，编排大方，内容够水准……这些都不是决定编辑成功与否的关键，这个行业所谓“成功”的编辑，真正的关键是，你选的书都能卖，至少选书的安打率（能再刷）比业界水准高。

毕竟出版这个行业的本质就是建立在数量之上的，所有印刷术的演进，产业链的出现，以及作者的追求，都是为了让书在更快、更便宜的情况下，散布尽可能多的副本，抵达读者眼前。

所谓市场嗅觉，谈的便是如何在一本书尚未上市之前，就能知道它的销售命运将如何的一种直觉。

这种直觉很难言传，白纸黑字的教导祕笈，对编辑而言几乎都是难以运用的法则，就像打篮球一样，整天抱着篮球教材苦读不可能变成篮球高手。打好篮球需要的是好教练，以及球员自己不断苦练。市场嗅觉也一样。所以本文能做的是指出怎样培养嗅觉的方法，而实务上编辑要做的则是不断从自己、同行，以及业界的出版结果上锻炼、更新自己的嗅觉。

第一件事，你先要知道读者为什么而买书。

每个人都是为了他自己而买书的（就算作为礼物送人，也是为了他的人际情感关怀），学生有考试的需求；上班族有求职、升迁的压力；妈妈需要知道怎样做零岁教育；现代人特别渴求情绪舒压；理财的，求知的，休闲的，娱乐的，养猫养狗养鱼种花的，谈恋爱的，对远方好奇的，精神苦闷、对人生迷惘的，想知道宇宙奥祕的……这种清单我可以列出几百种。

总之，读者需求不是只有排行榜所见的二十种，读者需求是建立在基本人性上的。但要注意的是，不要以为人性就只有饮食男女，忧惧仇恨，求偶本能，追名逐利，八卦娱乐，远不只此。人性也喜欢主持正义，追求公平，自我成长，慈善利他，研究疑难，纯粹求知。

研究历年的畅销榜是个有益的功课，你可以知道人性复杂的程度，有时候你看起来觉得那么硬，那么冷，那么贵的书，都曾经有攻占排行榜的纪录。

别以为能卖的书就那些，远远不只。因为人性就是这么复杂。

第二，不要只相信嗅觉。

选书要本本都上排行榜那真是非常难的，可以说我的生涯从未见过这样的编辑。但若要追求较高的成功率，则是有可能办得到的。而较高的成功率来自你对某些利基市场比别人更深的理解与把握。

你有该领域最顶尖的作者，你知道哪些是重量级的经典，你知道那些读者的品味，对内容的偏好，你知道怎样诉求、包装，甚至你知道怎样在通路介绍这些书。你应该长期经营一个或几个利基型的市场类型，让自己成为那个市场顶尖的专家，到可以跟当行作者对话的程度。

排行榜前二十是需要嗅觉的，但这件事难度甚高；相对而言，排行榜前二百则不仰赖嗅觉，而仰赖专业，仰赖你对内容、读者、通路的专业；这一类的选书，风险更小，更容易期待。

第三、徒法不足亦自行，你要有营销的本事。

过去书市曾经有一种岁月，只要一本书选对了，它自己会造成轰动效应，在市场上狂飙，如今这种情况不会发生了。一本“对”的书，如果没在上市上做事情，它就会默默地在市场上消失。只靠嗅觉你常常会误会是你选错了书，但其实只是做错了事。

这里有个微妙的问题是，许多公司的编辑部和营销部门分工非常明确，导致编辑想做的事常常无法获得营销部门的完整支援。常常发生的情况就是书卖不好了，营销怪编辑选书差，编辑怪营销不会卖。编辑如果让自己陷入这种互相责怪的迴圈，那么问题就无解，自己也无法提升。

你得把这个问题当成是你自己的问题，想办法解决，而不是等着别人改变；如果别人不改变你就失败，那你的生涯也不免太悲惨，因为你的成败全都操控在别人身上。

选书能力和卖书能力，必须合在一起才能养成真正的市场嗅觉，要不然你一定无法根据结果自我修正市场嗅觉。

编辑必须练会如何卖书、推书，那才会有真正的市场嗅觉。