如何用便利店打造移动电商碎片购物

导读:“碎片购物”不同于传统购物,它让消费者习惯使用手机购买最高频的日常家庭消费品。高频打败低频,如果消费者每天数次使用手机“碎片购物”,则碎片购物变成切入点,粘住顾客,大型超市购物会转移过来,最终垄断消费者70%购物需求。

前几天在淘宝购买手机膜,本想要3张,但10张才包邮,不得不购买10张。传统购物方式太傻气,因为去超市比较远,网上购物需要运费,不得不多购买本不想要的商品。

移动互联网的特点是随时随地,随心所欲,不用考虑路程和邮费,一分钟完成购物的“碎片购物”方式,才是移动电商完美形态。

碎片购物代替传统购物

传统购物方式其实是反人性的,如果发现家里缺酱油,要记住这事,下次逛超市时才能购买,记住这么多无聊的事情,对得起大脑吗?

最符合移动互联网购物的场景是什么?是“碎片购物“。

比如发现厨房酱油快用完了,马上用手机搜索并一键订购。不用考虑路程,不用考虑邮费,仅仅订购酱油而已,一分钟解决问题。

要一分钟购买酱油,搜索出的酱油最好是顾客购买过的(或最可能购买的),足够信任,不用看详情和评论直接购买。家庭常用的超市商品高频重复购买,这类商品很容易做到精准推荐。

传统方式购买酱油很麻烦,如果去超市,有时间成本和精力成本,如果在淘宝京东购物,要花费邮费。每次去超市前,必须要想好大概需要购买那些商品,否则走这么远只为一瓶酱油岂不吃亏。去一号店或天猫超市购物也挺傻气,满百才能包邮,如何购满百元商品总要动点脑筋。

不用考虑距离和邮费,随时购买,一分钟解决问题的”碎片购物“才是移动电商完美终形态。

那么问题来了,怎么可能不要邮费?”碎片购物“如何实现?

碎片购物业态构想

一号店规定不满百元收取10元运费也是没有办法,从仓库到顾客手中,运费成本很难压缩。

“碎片购物”的基础是极低配送成本,碎片购物业态基本构想是:一个社区便利店服务周围5000户家庭的社区,社区居民手机订购商品,每天19点前的订单,超市人员在19-21点送货上门。

如此也有配送成本,且可能高于一瓶酱油的毛利,还有这种送货方式不及时,如果顾客就想立即使用商品怎么办?社区便利店商品数量有限,能否满足消费者需求?

对消费者而言,大部分商品都不需要立即配送,当天(或次日)送达就能满足需求。顾客一定需要立即配送的商品,在一键订购完成后加一个立即配的按键,另收3元运费即可(或者顾客到门店购买)。

便利店容量有限,一般只能陈列2000-3000种商品,对于社区便利店没有的商品,消费者也可订购,第二天从仓库发货到便利店,然后门店统筹配送到消费者家中。

从仓库到门店的配送成本很低,因为便利店本身每天要补货,而且便利店补货是拆箱配送,消费者订购的商品随配货车送到门店,把顾客订单纳入便利店补货体系,则只耗费很少的额外成本。

如果顾客订购门店没有的商品,仓库发货,则配送时间是当天订货,第二天晚上19点后统筹送到户。顾客也可第二天到货后去门店提货(门店很近,自提也方便),顾客还可选择快速送货(另付送货费),仓库为顾客快速送货。(通过门店送货,配送成本低,比京东有竞争力)

配送成本解析

一个便利店服务周围5000户家庭的社区,社区居民用手机订购门店商品,每天19点前的订单,便利店人员在19-21点送货上门。(门店没有的商品,要第二天才能提货或送到户)

这种配送方式低成本一是因为配送距离近,二是集中时段配送效率高。如果不是集中配送,而是顾客下单后立即配送,预计每单耗费15分钟时间,人力成本4元。而采取集中配送,预计每小时送货10单,平均每单人力成本1.5元,而且立即配送方式由于订单分布不均,容易造成人力资源浪费。另外立即配送无法经营门店没有的商品。

1.5元配送成本已经很低,但如果顾客真的只购买一瓶酱油,毛利大概1元,低于配送成本1.5元。那为什么还是可行?

“碎片购物”的目的是带给消费者完全不一样的购物体验,仅购买所需商品,不用考虑路程和邮费,一分钟完成购物,真正做到随时随地,随心所欲。想到缺什么,需要什么就马上下单,虽然客单价低,但客单量会提升。

碎片购物体验能吸引消费者把APP当成主要购物渠道,一旦达到这个目的,那么顾客应该会每天下1-5单,虽然客单均价仅8元(预估),但每天平均每户顾客订购2.5单,2.5单一次性配送,则实际配送客单价等于20元,能够承担每客1.5元配送成本。

碎片购物的真正价值

“碎片购物”不同于传统购物,真正做到随时随地,随心所欲,一分钟解决问题,它让消费者习惯使用手机购买最高频的日常家庭消费品。

高频打败低频,如果消费者每天数次使用手机“碎片购物”,则碎片购物变成切入点,粘住顾客,以前在大型超市购物的顾客会转移过来,最终垄断消费者70%购物需求。

互联网时代对很多行业有颠覆性变革,不是在原有基础上升级,而是拆掉重新建立。比如很多报社杂志为了应对互联网冲击建立了自己的网站,但其实微博、微信等全新形式才是正途。互联网上构建了淘宝京东电商模式,移动互联网上也会构建新的电商模式。基础不同,构建的商业模式就会不同,移动是类“碎片购物”这样的颠覆性变革。

前段时间“生鲜电商”概念很热,但笔者认为大众生鲜很难完全电商化。如果解决标准化问题,冷链配送问题,那么付出的成本就会让大众生鲜电商失去竞争力。

购买生鲜商品是社区居民痛点,菜市较远,小区生鲜门店价格高,品类少。本项目能够解决此难点。

在门店经营生鲜类商品,顾客可到门店购买,也可用APP订购门店生鲜商品,还可以预订门店没有的生鲜商品(第二天补货配送)。这样经营生鲜的方式有以下优势:

1、生鲜商品配送到门店,以门店为单位线上线下同时经营,消费者线上订购生鲜商品,门店统筹配送到消费者家中,无需冷链配送,即使拒收也可退回门店继续销售,配送成本低,耗损低。

2、社区居民购买生鲜是痛点,一般菜市较远,社区生鲜门店品类少,价格高。本门店可APP预留或预订生鲜商品,解决品类不齐,不能满足消费者需求的问题。

3、社区生鲜门店耗损高,价格较高。在本项目中生鲜商品经营是为了吸客,粘住顾客,APP和O2O才是盈利愿景,所以价格可定位较低。如果消费者线上预订生鲜商品,则按需配送到门店,耗损低,价格可设置更低,并且培养消费者使用APP的习惯。

如果本项目解决了生鲜购物痛点,那么消费者会更依赖本平台,更容易引导消费者使用APP,更能粘住消费者。

笔者一直构想如何建立社区综合服务店,这不仅能垄断消费者70%购物需求,能经营生鲜商品,还能实现社区O2O。

就像阿里巴巴因为搞了淘宝,所以才有了支付宝,天猫,聚划算。就像腾讯搞了QQ,才做成游戏,门户网站,广点通一样。基本思想是通过“碎片购物”和“解决生鲜痛点”,培训消费者习惯使用APP,占领社区O2O市场。

邀请社区实物商家,比如水果店、快餐店。还有消费商家,比如美发美容店、干洗店。还有服务商家,比如家政、家教入驻APP,共享评价体系和积分体系。只要有足够用户使用APP,就能实现了社区O2O。(关于本思路在“社区O2O如何单点突破进变综合平台”中有更详尽描述。)

“碎片购物”“社区综合服务店”要验证并不困难,在一个社区试点就能看到效果,因为这事试点投入少,前景大,逻辑合理,所以绝对值得尝试。

来源:天下网商 作者:张陈勇

原文发布于微信公众号 - 数据的力量(shujudeliliang)

原文发表时间:2014-12-12

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