如何用便利店打造移动电商碎片购物

导读：“碎片购物”不同于传统购物，它让消费者习惯使用手机购买最高频的日常家庭消费品。高频打败低频，如果消费者每天数次使用手机“碎片购物”，则碎片购物变成切入点，粘住顾客，大型超市购物会转移过来，最终垄断消费者70%购物需求。

前几天在淘宝购买手机膜，本想要3张，但10张才包邮，不得不购买10张。传统购物方式太傻气，因为去超市比较远，网上购物需要运费，不得不多购买本不想要的商品。

移动互联网的特点是随时随地，随心所欲，不用考虑路程和邮费，一分钟完成购物的“碎片购物”方式，才是移动电商完美形态。

碎片购物代替传统购物

传统购物方式其实是反人性的，如果发现家里缺酱油，要记住这事，下次逛超市时才能购买，记住这么多无聊的事情，对得起大脑吗？

最符合移动互联网购物的场景是什么？是“碎片购物“。

比如发现厨房酱油快用完了，马上用手机搜索并一键订购。不用考虑路程，不用考虑邮费，仅仅订购酱油而已，一分钟解决问题。

要一分钟购买酱油，搜索出的酱油最好是顾客购买过的（或最可能购买的），足够信任，不用看详情和评论直接购买。家庭常用的超市商品高频重复购买，这类商品很容易做到精准推荐。

传统方式购买酱油很麻烦，如果去超市，有时间成本和精力成本，如果在淘宝京东购物，要花费邮费。每次去超市前，必须要想好大概需要购买那些商品，否则走这么远只为一瓶酱油岂不吃亏。去一号店或天猫超市购物也挺傻气，满百才能包邮，如何购满百元商品总要动点脑筋。

不用考虑距离和邮费，随时购买，一分钟解决问题的”碎片购物“才是移动电商完美终形态。

那么问题来了，怎么可能不要邮费？”碎片购物“如何实现？

碎片购物业态构想

一号店规定不满百元收取10元运费也是没有办法，从仓库到顾客手中，运费成本很难压缩。

“碎片购物”的基础是极低配送成本，碎片购物业态基本构想是：一个社区便利店服务周围5000户家庭的社区，社区居民手机订购商品，每天19点前的订单，超市人员在19-21点送货上门。

如此也有配送成本，且可能高于一瓶酱油的毛利，还有这种送货方式不及时，如果顾客就想立即使用商品怎么办？社区便利店商品数量有限，能否满足消费者需求？

对消费者而言，大部分商品都不需要立即配送，当天（或次日）送达就能满足需求。顾客一定需要立即配送的商品，在一键订购完成后加一个立即配的按键，另收3元运费即可（或者顾客到门店购买）。

便利店容量有限，一般只能陈列2000-3000种商品，对于社区便利店没有的商品，消费者也可订购，第二天从仓库发货到便利店，然后门店统筹配送到消费者家中。

从仓库到门店的配送成本很低，因为便利店本身每天要补货，而且便利店补货是拆箱配送，消费者订购的商品随配货车送到门店，把顾客订单纳入便利店补货体系，则只耗费很少的额外成本。

如果顾客订购门店没有的商品，仓库发货，则配送时间是当天订货，第二天晚上19点后统筹送到户。顾客也可第二天到货后去门店提货（门店很近，自提也方便），顾客还可选择快速送货（另付送货费），仓库为顾客快速送货。（通过门店送货，配送成本低，比京东有竞争力）

配送成本解析

一个便利店服务周围5000户家庭的社区，社区居民用手机订购门店商品，每天19点前的订单，便利店人员在19-21点送货上门。（门店没有的商品，要第二天才能提货或送到户）

这种配送方式低成本一是因为配送距离近，二是集中时段配送效率高。如果不是集中配送，而是顾客下单后立即配送，预计每单耗费15分钟时间，人力成本4元。而采取集中配送，预计每小时送货10单，平均每单人力成本1.5元，而且立即配送方式由于订单分布不均，容易造成人力资源浪费。另外立即配送无法经营门店没有的商品。

1.5元配送成本已经很低，但如果顾客真的只购买一瓶酱油，毛利大概1元，低于配送成本1.5元。那为什么还是可行？

“碎片购物”的目的是带给消费者完全不一样的购物体验，仅购买所需商品，不用考虑路程和邮费，一分钟完成购物，真正做到随时随地，随心所欲。想到缺什么，需要什么就马上下单，虽然客单价低，但客单量会提升。

碎片购物体验能吸引消费者把APP当成主要购物渠道，一旦达到这个目的，那么顾客应该会每天下1-5单，虽然客单均价仅8元（预估），但每天平均每户顾客订购2.5单，2.5单一次性配送，则实际配送客单价等于20元，能够承担每客1.5元配送成本。

碎片购物的真正价值

“碎片购物”不同于传统购物，真正做到随时随地，随心所欲，一分钟解决问题，它让消费者习惯使用手机购买最高频的日常家庭消费品。

高频打败低频，如果消费者每天数次使用手机“碎片购物”，则碎片购物变成切入点，粘住顾客，以前在大型超市购物的顾客会转移过来，最终垄断消费者70%购物需求。

互联网时代对很多行业有颠覆性变革，不是在原有基础上升级，而是拆掉重新建立。比如很多报社杂志为了应对互联网冲击建立了自己的网站，但其实微博、微信等全新形式才是正途。互联网上构建了淘宝京东电商模式，移动互联网上也会构建新的电商模式。基础不同，构建的商业模式就会不同，移动是类“碎片购物”这样的颠覆性变革。

前段时间“生鲜电商”概念很热，但笔者认为大众生鲜很难完全电商化。如果解决标准化问题，冷链配送问题，那么付出的成本就会让大众生鲜电商失去竞争力。

购买生鲜商品是社区居民痛点，菜市较远，小区生鲜门店价格高，品类少。本项目能够解决此难点。

在门店经营生鲜类商品，顾客可到门店购买，也可用APP订购门店生鲜商品，还可以预订门店没有的生鲜商品（第二天补货配送）。这样经营生鲜的方式有以下优势：

1、生鲜商品配送到门店，以门店为单位线上线下同时经营，消费者线上订购生鲜商品，门店统筹配送到消费者家中，无需冷链配送，即使拒收也可退回门店继续销售，配送成本低，耗损低。

2、社区居民购买生鲜是痛点，一般菜市较远，社区生鲜门店品类少，价格高。本门店可APP预留或预订生鲜商品，解决品类不齐，不能满足消费者需求的问题。

3、社区生鲜门店耗损高，价格较高。在本项目中生鲜商品经营是为了吸客，粘住顾客，APP和O2O才是盈利愿景，所以价格可定位较低。如果消费者线上预订生鲜商品，则按需配送到门店，耗损低，价格可设置更低，并且培养消费者使用APP的习惯。

如果本项目解决了生鲜购物痛点，那么消费者会更依赖本平台，更容易引导消费者使用APP，更能粘住消费者。

笔者一直构想如何建立社区综合服务店，这不仅能垄断消费者70%购物需求，能经营生鲜商品，还能实现社区O2O。

就像阿里巴巴因为搞了淘宝，所以才有了支付宝，天猫，聚划算。就像腾讯搞了QQ，才做成游戏，门户网站，广点通一样。基本思想是通过“碎片购物”和“解决生鲜痛点”，培训消费者习惯使用APP，占领社区O2O市场。

邀请社区实物商家，比如水果店、快餐店。还有消费商家，比如美发美容店、干洗店。还有服务商家，比如家政、家教入驻APP，共享评价体系和积分体系。只要有足够用户使用APP，就能实现了社区O2O。（关于本思路在“社区O2O如何单点突破进变综合平台”中有更详尽描述。）

“碎片购物”“社区综合服务店”要验证并不困难，在一个社区试点就能看到效果，因为这事试点投入少，前景大，逻辑合理，所以绝对值得尝试。

来源：天下网商 作者：张陈勇