产品推广:怎么样快速找到你的早期用户

作者:任哈哈 来源:鸟哥笔记

关于互联网创业的文章不少,一般带上「XXX融资XXX」「如何融资」之类的关键字就会有较高的打开率。导致越来越多准备创业的人认为创业就该「融资」,怎么拿到投资才是创业最重要的事。

难道你们已经忽略了最重要的「产品/服务」和「数据」了吗?产品/服务出色,增长曲线惊人,还需要考虑怎么拿钱的事情吗?如果「产品/服务」能获取足够多的用户,那么创业者再也不用看《如何成功的拿到投资》这样的文章了,倒是投资人要经常补课《如何成功被创业者选中》。

对于一个产品/服务来说,很难在一上线就快速、低成本的获得大量用户。这时候获取优质的早期用户就变得非常重要了。

什么叫做优质的早期用户?

1.与产品/服务当前阶段契合度最高的用户

假设你的产品是一个旅游社区,可以让用户在这里交流关于旅行的一些事情,恰好你的旅行记录功能作的也不错,有一部分用户对你的社区不感兴趣,只对你的记录功能感兴趣。

这时候优质的早期用户就是「愿意分享消费」旅游内容的用户,也就是你产品当前阶段重点的目标用户。那么为什么对记录功能感兴趣的用户不是优质早期用户呢?只要是用户不就行了?

因为互联网早期团队对产品的改进是需要成本的,如果你把重点放在照顾这群对「记录功能」感兴趣的用户,那么接下来的迭代将会和计划有出入,最后不仅没有照顾到这些对记录感兴趣的用户,也没有对社区进行改进和优化,丢失了你希望得到的那部分用户。

2.与创始团队没有直接关系的用户

我个人对于互联网产品早期疯狂邀请亲友作为种子用户是极其排斥的,在我看来,就算没有用户,也不要不经思考的邀请一堆亲戚朋友。

为什么呢?

1.假象活跃

创始团队和他们的亲友之间天然存在一种强关系,这时候被邀请的亲友是明确知道你是创造产品的人,觉得自己有义务进行使用和宣传,即使他没有需求。

比如你做了一款聊天软件,并且推荐给亲友,你肯定希望亲友跟你在这里聊天,而非微信。这时候亲友一定会愉快的跟你使用这款产品的,即使它比微信难用。这样产品就陷入了一种假象活跃中,你不能快速的发现问题出在哪个地方。产品很有可能最终沦为创始团队和亲友们的玩具。毕竟在中国,人情是格外突出的。

2.难以朝正确的方向调整

接着上一部分,就算你没有被亲友影响,发现了问题所在,想要及时调整又成了问题。假设你遇到的问题很严重,需要做一些大改动,砍掉一些功能。这就意味着你需要抛弃你的一部分现在的用户,就算你的亲友可以理解你,创始团队其它人的亲友呢?大家会说,现在很好啊,为什么要改呢?做正确的改动也变得举步维艰了。

3.更年轻的用户

当然,你如果是做部分和年轻用户无关的细分市场或高端消费市场就不用考虑这个了。

现在的90、95后都是伴随着互联网长大的,不像中老年人需要主动去拥抱互联网。这些更年轻的人对互联网产品的理解能力普遍强于年长的人,教他们使用产品也相对容易。

最重要的一点,更年轻的人在互联网上消费的时间较年长的人更多。

如何获取优质的早期用户?

1.高效的利用公开社区

豆瓣、Same、百度贴吧这样的公开社区不适合进行大规模的营销活动,但很适合小规模的假设和验证。如果验证成立,就会吸引相当一部分优质的早期用户。

在这些公开社区找早期用户需要「反向思考」,就是说我们首先不是考虑怎么把产品的点传达给用户,而是要优先了解「这个渠道」的规则。要根据渠道的规则进行需求验证。

举个例子,比如一个做图片分享的社区想去豆瓣找早期用户,他们制定的策略是先总结出来豆瓣跟图片有关的小组,然后去豆瓣这些小组发跟产品有关的贴子。

看上去这个路径十分正确,图片分享对应图片小组。

其实不然,这恰恰是不够了解豆瓣,豆瓣小组的社区文化非常简单,绝大多数用户都聚集在固定的几个小组,其它小组早已经名存实亡,日薄西山了,想要让自己的产品得到更多的曝光,找到更多匹配的优质用户就必须选择豆瓣的几个主流小组。【逼组、炮组、晒组、八卦组、内幕组、咆哮组、勾搭组】

确定小组以后,还要清楚这个社区的文化是什么,用户喜欢消费什么类型的内容,最后再根据这些「规则」进行产品的验证。

总结一下几个公开社区的规则:

-豆瓣

小组:逼组、改变形象组、炮组、晒租、内幕组

内容类型:低俗猎奇类内容关注度最高,爆自拍照类关注度其次。

主要方式:

直播:在楼内不断的更新贴子内容,对内容的「新鲜度」要求较高,不需要高频和回复者互动。(适合故事软植入类)

堆楼:通过和回复者的互动堆楼,增加曝光率。(适合硬植入类)

-Same

形式:通过塑造真实的个人帐号,和用户交朋友,向用户推荐产品。

内容类型:美丽、光鲜、高大上的真实生活容易吸引用户。(因为 Same 的 Profile 就像微信朋友圈一样,很真实。普通的年轻用户向往「连接」高大上,美丽光鲜的人就像互联网从业者想要「连接」徐小平、王强这样的前辈一样。)

主要方式:

-点赞吸引回访:Profile 页的第一条为产品信息,去比较活跃的频道给最近活跃的用户点赞,吸引回访,完成曝光。

-为产品创建频道:相当于在 Same 建立了一个产品的小型社区。

-百度贴吧

活跃吧类型:追星、游戏

内容类型:贴吧没有什么特别要注意的,无论是讨论、分享、口水都能获得一定关注,只要跟相应贴吧契合度足够高就行。唯一需要注意的:标题要合规!标题要合规!标题要合规!(重要的事情说三遍)很多贴吧都有自己的发帖标题规则,不想被吧务删帖就认真研究一下。

2.鼓励邀请

在公开社区完成第一阶段的早期用户后,就可以开始第二阶段的工作,最大化的利用它们获取更多早期用户。

1.强化分享

在产品中突出分享机制,前提是分享的内容能明确的展现出产品的名称。工具类的 App 在早期尽量对生产的内容添加水印,不用担心水印会吓走用户,因为如果产品解决的需求正确,就算你有水印用户也能容忍,早期增长完成以后再去除水印。

Nice 早期的版本一直是有水印的,完成早期用户增长后在社区内发了个申明,类似「为了用户考虑,以后把水印去了」,既完成了用户增长,又在用户面前卖了个乖。

2.让更早加入的用户获得某些权益

用户邀请朋友都需要很强的目的,如果需求不是又准又狠,让用户邀请朋友的成本是很高的。一般的工具 App 通过工具产出的内容,让用户分享到社交网络,这样的「邀请方式」还是相对自然的,如果没有类似的工具属性,产品本身的邀请机制就尤为重要了。

游戏有一个特别重要的属性,就是越早加入的玩家一定比后加入的玩家具备一些优势(等级更高、更熟悉规则、金币更多之类)。互联网产品在早期最好也有类似的机制。两种类型:

1.初期奖励

可以给第一批用户一部分奖励,类似于 P2P 理财产品的充值奖励,新游戏的公测礼包奖励。利用早期加入会获得奖励吸引更多的新用户进入,用户也会邀请他们的朋友来领取奖励。如果是社交类应用,可以尝试允许早期用户注册更 Cool 的 username 。

2.积分体系

Snapchat 早期拥有一个简单的,计算亲密度的积分机制,发出的图片越多,获得的分数越高。其好处在于,越早期的活跃用户积分会高于后来进入的用户,虽然积分没有实际意义。

人都有攀比的心理,年轻的用户更甚。积分系统的核心是产生差异,有差异就会有比较,而对于早期互联网产品来说,用户不知道能和谁比较,积分机制一定程度上能让用户邀请自己的朋友来比较,以此达到鼓励用户邀请朋友的目的。

当然,这一切的前提是你知道你要找什么人,创业要明确为「什么人」解决「什么问题」,「什么人」是前提,所以在找早期用户之前要想清楚,你要找「什么人」。

如果早期用户到位,新增曲线还没有上扬,产品就可以回炉了。

作者微信号:任哈哈

原文发布于微信公众号 - 数据的力量(shujudeliliang)

原文发表时间:2015-09-01

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