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软件销售的逼单技巧?——价值百万的逼单讲解 转

与客户做生意怎么逼单?怎么样才能让客户赶快给我下订单?怎么样才能跟我签合同?

——急躁?烦恼?焦虑?接下来我为大家分享逼单的整个过程。

为什么说是整个过程呢?而不是单单只讲逼单呢?我可以很明确的告诉你逼单是到了整个销售流程最后面的环节、如果你前端做不好,后端也想让客户给你买单难、很难。那么前端要做些什么呢?——前端最重要的、最需要做的就是客情关系,如果前期关系没搞好,请问到了后期拿什么筹码去跟客户谈单呢?当然或许你会说、我会给客户一个很直观的利益。但是请你想想,换位思考一下!如果你是客户、你会相信对方给出的利益是最大的吗?答案是肯定不会相信,所以你的客户他会拼命给你压价、一直压到你很被动。所以前期客情关系很重要,如果你能够把客户处到已兄弟相称,那简直就是爽口一个价格、打个比方你会跟你的亲兄弟讨价还价吗?——同样一个道理。那么问题来了如何给客户做人情呢?

对于客情关系我有四个打法、今天就把我最喜欢用的一个打法拿出来说说:攻心术!这个攻心术又分为:公对公和私对私。

公对公如何做?

每一个客户他都会有他的客户、在公司经营的层次上一定会出现一些问题、那么咱们就要去把这些问题给挖掘来,然后把自己的解决方案给想出来,做成文档文件给客户送过去。不吹牛皮,如果你在经营上出现了问题,不管你把问题解决掉没有,一个没见几次面的小伙子突然给你递上他的解决思路以及方案,你会怎么样?会不会很感动?是不是瞬间这个小伙子在你的心理留下了一个很深刻的印象?

私对私又如何做呢?

私对私我是从客户的身心健康的角度去考虑的、攻心何为攻心?简单来说就是直入人心让别人能够记得住你,觉得你这人特别好,心特别暖,客户就喜欢你、销售考验的就是你一个人的整体综合素质能力。

这样说或许大家还不是很明白,我给大家阐述我的一个案例!

有一次去陌生拜访一个完客户、拜访完我就把整个拜访的过程全记录了下来,录音笔录对话,出门之后做笔记包括:客户本人外貌有什么特征、公司规模、办公室情景、当时客户在做什么、、、等等!全部记录下来。回去之后就开始反复的听录音,把笔记本拿出来看,反复琢磨寻找突破口、在听录音过程中得知一条很重要的信息,王总说:“现在的生意不好做、员工也难招、最近天天在办公室里浏览各大网站希望能够找到一些异业联盟,资源可以互换。”这里条信息很重要,可以挖掘出很多的信息:生意不好做、想找联盟互补资源、天天在办公室看电脑。想找联盟这个问题好办,客户的同属行业也就是我的客户、已成交的客户手头上有好几十个、到时候挨个去拜访一下顺便沟通沟通,然后请大家出来吃个饭让他们自己谈问题不大。——公对公落地了。

私对私:客户天天坐在办公室面对电脑,对身体最大的伤害就是辐射,所以可以送一些防辐射的东西,或许你会想到送绿植、但我不会送这些东西,因为这些东西太普遍了,谁的电脑前都会有,我要送就送一些别人想不到的、比如:电脑静电膜。第二天等沟通好我现有的客户,买好电脑静电膜、等到了下午五点半的时候给王总挂了个电话过去:“王总、我现在正好在您的公司附近、想上去讨杯茶水喝、不知道可行否?”上次之后虚寒几句,就道明来意,联盟之事我这边有些朋友,晚上抽个时间一起吃个饭,到时候见面聊聊,王总听了之后总是感谢,最后在将要出门时才把电脑静电膜给送出去,顺带这么一句话:“王总、听说您经常面对电脑正好经过楼下的一家大超市,给您买了一个电脑静电膜、身体是赚钱的根本,多注意身心健康。”随后王总是一脸的感激,晚饭酒桌上容易出处情感,酒过三巡、三言两语便以兄弟相称,五天之后王总便打电话过来让我带合同过去谈合作,签单都不谈一点价格的事,幸福就是来得很突然,很快,只要你拥有一套属于自己的销售打法,真不难。      

本文转载自:http://baijiahao.baidu.com/s?id=1547360450226554&wfr=spider&for=pc

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