大数据公司的获客路径，也许一开始就跑偏了

作者：刘金玲

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写这个议题可能会得罪很多人，但我还是想要仔细谈一谈这个问题。为什么写这个议题呢？这是近期和多家大数据公司沟通后发现的一个问题。这些新创企业技术实力都很强，都是以大数据技术为导向的公司，有核心产品和成功案例，公司高管们都加入了这个大数据联盟，参加了那个大数据峰会。可是回头来看，效果并不是那么的显著。因为他们做了这些事后，客户数量并没有增加，收入也没有增加，到底哪里出现了问题呢？

获客路径，其实从一开始就跑偏了。

这是我以前做网络游戏和手机游戏市场推广得到的宝贵经验，当我们的产品面向不同圈子的时候，辐射到的人群也是不同的。有的人群可以帮你传播，有的人群是大R用户，有的人群是品牌积累，有的人群是产品渠道和发行。也就是说，不同的圈子，带来的效应是不同的。参考下面一张图。

举个最简单的例子来说，雷军的小米是做手机的，魅族黄章是做手机的，三星和华为也是做手机的，那么，你见过雷军天天和黄章泡在一起吗？没有。也就是说，对于大数据公司来说，光是天天泡大数据行业圈子，其实能带来的收益有限。

图1里，我把大数据公司将会面对的圈子分成了4大块。

1垂直数据圈

这个圈子里覆盖的人群为全球大数据企业的数据从业人员，比如数据科学家，Hadoop工程师、大数据架构师、数据分析师等等，他们长期泡在数据技术社区，对技术非常感兴趣。这一部分人群的属性多为理工男，极客，只关注自己领域的东西，不太喜欢泡社会化媒体，发微博和发微信。当然了，垂直数据圈也有很多是大数据企业的运营和市场人员，他们关注大数据行业动向，对大数据行业有着一定的了解，但是他们本身也背负着自家企业传播和收入的压力。除非是他们认可的内容，不然他们是不太会去传播内容的。

那为什么还要往垂直数据圈里发力呢？因为这个群里是大数据行业的核心圈子，要获得更好的行业口碑，你必须说服这些人。让他们能够去为你的产品说话，让你公司的品牌和行业圈子的人形成互动。数据分析师总是在寻找最优的数据分析工具和可视化产品，如果你的产品能够征服这一群人，那么你家大数据产品和方案就具有可行性，如果连数据分析师都用不了你的产品，谁还能用呢？

再说说现在大数据行业最火的“联盟”情况。联盟的意义是什么？联盟的意义不是说一群人整天在微信群聊聊天，打打招呼。推广推广微信公众平台的文章。大家都不是做慈善的，对于公司老板来说，时间就是金钱，哪有那么多时间去陪聊。我认为加入联盟最大的意义是能够为企业主带来“利益”。如果解决不了这个最终的需求，联盟是没法持续健康的发展下去的。

还有各种行业峰会、论坛。你为什么参加啊？我知道你想获得行业关注度和曝光量。可是我可以明确的告诉你，垂注数据圈的关注度和曝光量是有限的，资源也是有限的，而且那么多家企业在争夺，你又不想花钱，你能抢到多少？

所以说，对于大数据公司来说，垂直的数据圈，咱们是要“混”，但是不要沉迷。垂直数据圈能带来项目投资、人才、口碑等效应，却是不能为你带来客户的。

2IT科技圈

IT科技全覆盖的人群比垂直数据圈要大很多很多。覆盖的人群来自IT科技媒体/社区/评论人 /IT科技从业人员/极客/软件/硬件社区等等。这一群人对所有的高科技都感兴趣，iPhone火了他们关注手机，VR火了他们关注虚拟现实。这是一群科技潮人，并且拥有着长期的IT科技实践。这个圈子的人关注技术，比较理性，爱传播自己认同的内容，关注产品的用户体验。

大数据公司一定要积累并且说服这个圈子的人。获得IT科技圈人群的关注和认可，可以得到“口口相传”的品牌效应。做这个圈子的用户，就要拿出专业的本领来。你是大数据公司啊，你必须要把公司在“数据”方面的专业度拿出来，多用数据来为自己说话。

3互联网行业

互联网行业的范围就比较广了，近一点的比如说百度、阿里、腾讯、滴滴打车、小米、京东等等。远一点的比如美团、58、网易等等。互联网行业里面最赚钱的两个行业为“电子商务”和“网络游戏”，那么你做大数据工具，就可以有针对性的去做。目前，做移动互联网行业移动统计分析工具的企业较多，而且也有不少企业取得了巨大的成功。

大数据企业必须要做这个圈子，而且策略还要更加细化。这个圈子的人都比较务实，你说太多的大数据技术也没用，说案例更加有意义。大数据公司做互联网行业的圈子，更多的目的在于促进合作和获取曝光度。比如说，数据堂，他们和互联网行业的结合就非常的紧密，互联网一些企业把数据授权给数据堂，数据堂可以帮忙他们来进行数据增值。合作都是取长补短的。做互联网行业的圈子，合作为第一目的。

4传统行业

对于做大数据解决方案、大数据技术部署、互联网+的企业来说，传统行业是最重要的客户。这个客户都有着一个共同点：急切需要大数据技术优化和改造自己的企业，企业技术薄弱，但是付费意识强。这才是大R玩家啊。比如说你做政府大数据解决方案、做智慧城市、智慧交通等大数据方案的企业，你广告往哪打啊？宣传文案往哪发啊？当然了各种政府机关长期订阅的报纸和本地的微信公众号了，当然了，人民网、本地生活网站也可。你得让你潜在的客户认识你，了解你，他们才会购买你的服务。

下图是我自己绘制的一张大数据公司从品牌传播到客户获取途径图，上面有简单的策略，大家可以参考。

很久以前，我曾经发过一个朋友圈，我说，做Tob业务的企业，首先要做C，C多了，B也就来了。我今天仍然是这个观点。大数据架构部署和解决方案，其实做的就是Tob的业务。但我们同时也要关注C用户。因为每一个用户背后，极大的可能就是一家公司。所以，只和B端抱团其实意义和效果并不大。

最后想说一个我个人觉得做得很好的大数据企业。这家公司叫做奥维云网（AVC）,他们目前已经在新三板挂牌。我曾经参加过奥维云网的发布会和晚宴，事实上，他们请的人多数均为家电协会、家电制造企业和家电经销商。这是非常聪明的做法。他们直接把产品介绍给了自己的客户，发布会刚刚开完就拿到了很多订单。同时，他们和垂直数据圈、IT科技圈以及互联网行业都保持着非常紧密的联系，当我们看着别人财报上光鲜的收入时，是不是也要想想人家的市场推广策略有哪些值得借鉴的？

市场分析、用户画像、精准投放是大数据公司最为拿手的技术手段，请先把这些技术和策略用到自己公司的市场推广和客户获取上面吧。

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