喜或忧,独立代理人于保险业是助推还是拆台?

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日前,中国保监会发布了《中国保监会关于深化保险中介市场改革的意见》,这是保险业市场化的积极信号。其中最让人振奋的应该是《意见》里提出要发展一大批小微型、社区化、门店化经营的区域性专业代理机构,形成一个自主创业、自我负责、体现大众创业、万众创新精神的独立个人代理人群体。制定这一制度,对保险行业是助推还是拆台,它将给传统的保险营销模式带来怎么样的影响与变革?我们不妨梳理一下。

抽丝剥茧,保险中介为何重推独立代理人

简单的说,推行独立代理人制度就意味着保险中介不再只有大公司,“夫妻店”将扮演重要角色。这也是鼓励保险专业中介机构借助互联网去探索“互联网+保险中介”新的业务模式。“独立”的到来将给代理人带来无限的“钱景”,在独立代理人制度已经盛行的美国,他们每年创造五千亿美元的保费,人均产能高达200万美元,不到20万的独立代理人创造了全美70%的保险业务,是我国专属代理人平均业绩的百倍,而在中国,目前才力推独立代理人制度和我们的保险业现状密不可分。

1、九级分销体系销售模式问题重重

过去,在国内多数老百姓眼里,保险业一直不受待见,甚至部分地区“谈保险色变”。而在行业内部,九级分销系销售模式也饱受诟病。

一是这种20年保持不变的通过发展下线不断分销的保险营销体制和分配模式,造成管理臃肿,团队执行效率极低,各类问题频发且事前不易发现,行业“生态环境”日益恶化。

是“倒金字塔”式的提成制也已毫无吸引力,保险中介的主管、经理、总监“坐享”下属佣金,造成收入分配不合理,最终影响了底层销售积极性。

三是销售人员激励制度不合理,营销员陷入“收入低--积极性差--优秀人员流失--企业效益差-收入更低”的行业怪圈,究其原因是销售人员的收入分配模式和其销售工作的自身特质不相符。行业亟需从制度建设入手,创新分配模式。

2、代理人素质良莠不齐引发行业乱象  

数据显示,全国共有保险专业中介法人机构2500多家,保险兼业代理机构21万多家,保险销售从业人员500多万人,如此庞大体量及规模的保险中介市场伴随而来的是层出不穷的行业乱象,销售误导、违规展业、欺诈理赔、非法集资……比比皆是。就在最近一轮清理整顿工作中,监管部门就先后派出2000多人次,查实违法问题937个,处罚机构359家次、责任人员385人。

问题频发的背后是行业从业人员尤其是代理人素质参差不齐,在“只卖更贵,不卖更对”的利益驱动下,他们推荐保费更高的投资型保险或过分夸大分红险利率。而根据调查显示,消费者在购买保险时最在意的前三种因素是:产品适用性、公司品牌和销售人员值得信任,销售人员的夸大误导让用户购买保险的体验急剧下降,口碑不佳。

3、客户理赔体验亟待提升

保险公司既当裁判员又当运动员的角色让理赔服务饱受诟病,理赔繁琐、经常拒赔成为用户投诉保险公司的十大罪状之一。通常情况下保险公司会将理赔服务外包给第三方公司,但目前市场上多是能成功运营半流程服务的公司,全流程且口碑较好口碑的公司很少。

随着行业内第三方网络平台的涌现,也在一定程度上改变这类情况。比如,慧择网于近期正式上线理赔O2O模式平台,该平台不但能够满足用户随时上传理赔资料,随时查看赔款工作进度,而且还能承接保险公司的理赔全流程服务需求。同时,慧择携手战略合作的保险公司推出小额快赔服务:2000元以下,上传资料,一天赔付,让用户享受最快的极致理赔极致服务体验。类似这样的第三方网站都希望通过满足用户的保险理赔需求,来改变用户对保险业的看法。这或许就是慧择能汇聚已超过500万用户,在线投保数量也近亿人次的原因,第三方平台给了普通用户新的可能。

不过目前互联网保险的保费由保险公司官网实现的仍占大部分,2014 年互联网保险保费收入达859 亿元,同比增长近2 倍。这其中57%的保费是由官网实现的。未来第三方网络平台和保险公司在提升用户体验上仍有一段长路要走。

是喜是忧,独立代理人能否助推保险行业“洗心革面”

既然独立代理人制度是市场酝酿需求推动的结果,那对整个行业又带来怎样的影响呢?

对保险公司:被迫变革,割腕也得求生

独立代理人制度可谓来势汹汹,首当其冲便是保险公司。

1、独立代理人使得保险公司降低对代理人的控制力度。这也将一改原来保险公司与代理人之间垂直化的关系为扁平化,责权更加明确。

2、传统营销模式保险公司要承担大量的代理机构运行成本及管理费用。而独立代理人则可大幅降低保险公司的经营成本,提高销售的专业化程度,是必然大趋势。况且保险销售三大趋势:独立代理人、internet销售和网上超市,独立代理人是保险产品离普通消费者最近的模式。

保险公司即便不太愿意或者没有做好准备,也必须扼腕变革求生。

对中介服务机构:行业春天的到来

因为行业的特殊性,独立代理人价值实现的过程就是人(保险需求者)和信息(保险产品)匹配的过程,而独立代理人如果单独搜集整个市场上的产品信息,一是难度大,二是成本高。这势必会催生一大保险中介信息服务机构产生,他们搜集各类产品信息、撰写各种研究报告写、监督保险项目实施,甚至为市场提供保险产品评级服务。事实上行业内已出现聚米网、和讯网放心保、向日葵保险,大家保等专注服务于代理人的平台并且发展势头不错,比如聚米平台已覆盖超过20万保险代理人用户并可根据用户画像向用户精准交叉销售保险产品,和讯网放心保正积极发展独家“门店”及“微门店”圈子模式,向日葵保险网弄起了IM保险人app。另外保险交易闭环也是保险行业O2O的一种尝试,在掌握用户的基础上,强势的互联网保险平台未来将会有更大的话语权,保险公司可能沦为产品提供商。

对代理人:保险共享经济模式将助力大众创业

独立代理人制度其实质是共享经济在保险业的呈现,一方面将保险产品的销售权共享,交由无固定合同关系的独立代理人(底层的销售逻辑是信任经济和关系链,而非纯商业的价值与使用价值的交换),一方面也是独立代理人共享给所有保险公司,只要保险公司有推介需求,理论上都能找到合适的独立代理人为其站台,这和滴滴快的模式如出一辙,可解决优秀独立代理人资源稀缺问题,又能保证产品足够曝光,因为足够碎片化后总有独立代理人为其代言。另外这种模式也带来三大变化:

1、一旦销售人员成为独立代理人,按照法人身份从事保险业务活动,双重征税的局面将不再出现,而在佣金制、员工制、混合制这三类基础上探索个人代理人制度将给行业带来更多想象空间。独立代理人制度灵活的组织形态也会启发行业开创新的运作模式。个人独立代理人将不再“隶属”于任意个别保险机构,或成为个体工商户,或创办个人独资企业,或成立合伙制企业,自主性更强。

2、优胜劣汰的速度将会加快,80%的代理人将会被淘汰出局,只有道德水平值得信赖、专业技能过硬的高素质销售员才能赢得市场和用户的尊重。行业PK不再是利用信息不对称的销售人员之间销售技巧和人海战术的竞争,而是产品优劣服务好坏的体验之争。他们将向职业化、高端化、定制化路线发展,与客户结成良好的信任关系,把最合适的产品推荐给最合适的客户,最终带动保险行业正向增长。

3、行业准入门槛继续加强,也将推动着行业诚信体系建设。独立代理人制度的建立势必对从业人员提出更高的要求,这其中包括专业知识、学历水平、征信记录、业务能力、服务评价等等,从而提高了行业进入门槛。与此同时,行业将会加快推进建立统一的独立代理人信用评价体系,从而监督违规违纪行为,提升消费者的购买体验和口碑。

这是一场良币驱除劣币的拉锯战,笑到最后才能收获胜利的果实。

总之,随着有着成熟互联网使用习惯的85后人群步入上有老下有小的人生阶段,刚性的保险消费需求将使得他们正成为保险消费的主力军。独立代理人制度的推行势必成为锐不可挡的趋势,在信任关系下的共享经济,充分利用大数据、实现保险场景化,与移动互联融合,创造出更好的保险体验。

本文分享自微信公众号 - 科技向令说(xiangling0815)

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原始发表时间:2015-10-15

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