年底压货又来 渠道商如何博弈？

网络上流传着厂商与渠道之间的各种黑话，满满的都是套路，比如厂商说的“Q4了，哥们我们努力冲一把”翻译成黑话就是“到年底了我想压点货”，而“公司觉得这个区域潜力很大，今年要加大投入力度”翻译成黑话是“我司刚开拓这个区域目前一穷二白”。如果厂商说“这是我司今年着力打造的战略新产品”，背后的台词其实是“这产品案例不多背锅的事可能不少”……

临近年关，员工除了盼着放假，还盼着年终奖，Q4也是厂商冲业绩的时候，都希望来年的财报能够好看一点。T媒体最近查看多家软件厂商的财报，发现近三年其Q4营收所占总营收比例均超过35%，有的甚至达到49%，接近一半。

一家软件渠道商告诉T媒体，目前是以参与项目的方式与厂商合作，不存在压货现象。

但是有些卖产品的渠道商就没有这么幸运了，年关至也意味着压货大棒袭来。而根据T研究的渠道报告，产品销售型渠道依然是渠道商中的主流。

曾经有渠道商因为压货和利润不济而选择离开软件行业，当然离开可能是最后一种选项，留下来继续做的人还有更多的选择。

一位资深老渠道介绍渠道商可以多产品代理，降低单一厂商的依赖，另一方面做高市场份额和市场影响力，最后被厂商收购也是一个不错的选择。

也有一些渠道商自己研发产品，依托老客户资源发展自身业务。但是自主研发的门槛很高，研发能力和创新能力是很大的挑战，这条路并不具有普遍参考价值。

还有的渠道商延长账期争取与厂商之间的话语权。

在中国向渠道商压货如此严重与中国的会计制度不够完善有一定的关系，在西方会计制度中产品只有到了最终用户手中才能算作销售收入，渠道库存的不能计入，而在中国会计制度中只要厂商将发票开出就计入销售收入，这在一定程度上对国内向渠道商压货的现象起到了助推作用。

自古套路从未得过人心，一位创业者告诉T媒体他走访了中国大部分地区，发现企业客户对于本地化需求依然很大，渠道地域性的优势依旧存在。而且现在很多厂商都更加重视渠道伙伴，也更加重视生态的建设。未来是生态与生态的对决，渠道商的伙伴地位更加凸显，对专业能力也有了更高的要求，合作共赢一起成长会渐渐成为主旋律，当然这个过程也会过滤掉部分没有转变过来落后的渠道商和厂商。

无论技术和商业模式如何变革，客户至上永远是不变的法则。