海妖姐姐家的月饼居然卖三舍一
线上月饼运动会，各家争先恐后，星巴克却谦让了。
在其他选手还在高歌猛进的时候，星巴克却戛然而止，离中秋节还有遥遥一周就把月饼下架了！
先不管为什么会有这种操作，咱就帮海妖姐姐算一算她把多大机会谦让给友商了吧。
要说海妖姐姐头像装点的月饼颜值还是不错的。比如这款海盐意式咖啡琉心月饼。
（图片来源：星巴克官网）
切月饼的时候请注意海妖姐姐波涛般的长发和左右翘起的俩尾巴。对，不是俩手。
其实，海妖姐姐根本不叫星巴克（Starbucks）。「星巴克」一词是创始人为了发音响亮，在小说《白鲸记》中的人物名字Starbuck后面加了个s，做为文字招牌。图标呢？为了体现优质咖啡对人们的诱惑，他们找了个在海中唱歌勾引水手的双尾海妖的图案。这个海妖英文叫Siren，跟警笛是一个词。瞧，下图就是15世纪欧洲原版海妖图案和星巴克1971年第一版的露点商标。
（图片来源：http://www.gotmedieval.com/2010/08/the-other-starbucks-mermaid-cover-up.html）
在接下来的40多年里，这个图案被不断去污。先是像歌帝梵巧克力商标的美夫人那样，用长发遮住胸部；然后再藏起肚脐，简化双尾；最后还去掉了一圈文字，貌似为月饼模具降成本做出了突出贡献。
（图片来源：https://www.designboom.com/design/starbucks-logo-update/）
这些好看的海妖月饼遭到了吃货们的严重关注，有度娘作证。跟谁比呢？元祖吧。
星巴克月饼整个中秋档期线上销售额也就是几百万，跟稻香村这种卖月饼动辄上亿的巨无霸就不比了吧。但是跟销售额只比自己大几倍的元祖月饼比拼一下还可以。
请看百度指数：虽然已到中秋前夜，但吃货们对「星巴克月饼」的关注热情却愈发高涨，相反对于「元祖月饼」的关注度自9月17号以后趋于平稳。这张图不是明摆着说星巴克在中秋节前的最后几天还大有机会吗？
（图片来源：百度指数）
可惜，这个机会星巴克根本没抓。
咱们比较一下星巴克旗舰店和元祖月饼9月以来的日销售额走势吧。
因为比的是走势，咱先不管他们的绝对销售额，两位都以自己的峰值日销售额为100%。星巴克发生在9月12日，元祖发生在9月18日。两者都是旗舰店的数据，因为旗舰店在天猫销售额占比星巴克是97%，元祖是100%。
让人意想不到的是，在元祖最后冲刺之时，星巴克居然在9月16日就收摊儿了。这是中秋节前第8天。
那么，如果星巴克不收手，大概还能再多卖多少呢？
元祖这单个品牌的进度数据可能不具有普遍性。咱们用天猫全网中秋节档期月饼销售额进度来估算吧。
中秋节档期，就算节前40天加中秋当天。2017年，天猫上这41天的月饼销售额占了全年月饼销售额的88%。看来比起中秋，平日的月饼爱好者还是少数。如果把这41天的销售额作为中秋节月饼销售额的100%，2017年大约10.3个亿。去年倒数第7天（相当于今年的9月17日）至倒数第4天（相当于今年的9月20日）这四天的时间里，600多个品牌总销售进度推进了15%，从83%进度达到了98%进度。后面四天也没啥搞头了。
今年这四天比去年还猛。我们统计了260多个月饼品牌，倒数第7天到倒数第4天的进度推进达到了22%！今年截止到倒数第4天的9月20日，这些品牌共卖了10.7个亿。参考去年，就算这是中秋总销售额的98%。截止到四天前的9月16日，这些品牌才卖了8.3个亿，相当于中秋总销售额估算值的76%。
用这个进度差异来估算，9月17日收手的星巴克旗舰店放弃了多少线上销售机会呢？
从中秋节倒数第40天到倒数第8天，我们统计的星巴克天猫旗舰店销售额约为人民币360万。如果这只是机会的76%，假设星巴克一直卖到中秋节，其实还可以再卖114万。这大概齐相当于每卖三块月饼，就放弃了再多卖一块的机会。
所以说，今年海妖姐姐家的月饼是卖三舍一的节奏。
当然，星巴克早早收手，可能还出于避免滞销积压、确保节前送达、突出稀缺属性等综合考量。
如果仅从避免滞销积压出发，星巴克明年的策略可以更激进一些。哪怕只是套用库存规划中简单经典的「报童模型」。报纸过期作废，销量又不确定，报童备货多了砸手里，少了丢机会。备多少份能让利润期望值最大化呢？这就是报童模型解决的问题，具有超出卖报纸的普遍意义。根据报童模型，由于月饼普遍毛利率常常达到甚至超过50%，星巴克的备货策略完全可以更偏销售额预测的上限。
（图片来源：unsplash.com）
比如说，假设明年不考虑年度增长，星巴克月饼一直卖到中秋节倒数第四天，销售额概率分布的下限是360万，上限是460万。简单点，假设这个概率是均匀分布，即在100万元的区间内每一个销售额发生的概率相同。如果月饼毛利率能做到70%，那么备货量应该瞄准这个区间的70%点，即能支撑销售额430万的月饼数量。根据报童模型，这个量可以在「断货少赚钱」和「滞销砸手里」两种风险之间找到平衡，实现利润期望值的最大化。大过节的就不列公式了，有兴趣可以到参考资料中找报童模型的链接。
祝大家中秋快乐，无论你明天吃的月饼上面刻的是什么！
参考资料：