专栏首页CRM日记本SaaS观察(2) 这样四招才能玩转SaaS

SaaS观察(2) 这样四招才能玩转SaaS

为什么国内SaaS厂商没有达到预期的发展速度?笔者认为主要原因有五个。第一,国内SaaS厂商知名度太低;第二,规模太小,实力不足以让客户赢得长久的信赖感;第三,没有有效的渠道推广;第四,商业模式尤其是价格方面并没有特别的吸引力;第五,产品本身也并没有让人尖叫之处。

对于一个SaaS厂商而言,如果产品与服务已然推出,那么如何才能让其得到快速的发展呢?据笔者多年来的观察,不管其产品能否让人尖叫,只要采用以下四个方法,一定会让其发展速度大大加快。第一,铺天盖地地打广告,高端大气上档次地打广告。前者提升品牌知名度,后者提升品牌安全感与信赖感。有人说,互联网时代靠口碑,SaaS厂商也要靠口碑。笔者不完全同意这种提法。在企业级市场,口碑是必须的,它在一定程度上拥有一票否决权。但光有口碑是绝对不行的。口碑好不是企业选择你的最重要理由。更重要的是,在企业级市场,由于其决策主体和使用主体都是群体性质,因此口碑不会像普通消费者市场那样容易形成,口碑的传播也不会像消费者市场那样容易传递。在当前阶段,一些高大上媒体尤其是商务人士比较衷爱的媒体上投放广告还是比较好的选择,例如机场广告、高铁广告、央视对话等电视商务品牌栏目广告、百度文库或百科推广等。当然,现在数字营销也非常重要,要找一些有格调、有目标客户群的互联网广告载体。没有强有力广告的支撑,SaaS不可能快速发展,只可能靠口碑一步步发展。

第二,SaaS厂商应竭尽自己之所能找到有影响力的、有声望的机构或人士为自己站台、为自己证言。SaaS厂商往往都是新兴厂商,品牌影响力基本没有。这往往使企业用户在选择SaaS厂商时非常苦恼。苦恼的最重要原因就是,企业用户无法判断自己要选的SaaS厂商到底怎么样:服务水平如何?能否有效保护自己的数据安全?会不会不合理地提价?未来会不会突然倒闭?从目前大多数SaaS厂商们的宣传与推广来看,他们所传递的信息基本没有为用户选型时消除上述顾虑带来比较有价值的内容。要打消用户造型顾虑,塑造自己可信赖的品牌形象,SaaS厂商最应该做的就是让有影响力、有声望的机构或人士为自己站台、为自己证言。SaaS是一种互联网的运营服务商,其品牌的可信赖度是关键要素。如果厂商没有在这方面下力气,不可能获得快速发展。

第三,要尝试改变自己的商业模式。SaaS厂商要深入地思考这个问题。笔者认为SaaS的商业模式可以从两方面思考。第一是所谓“免费”的互联网思维,即是否可以羊毛出在猪身上、狗来付钱。在平台时代,这是一个非常重要的方向。如果SaaS厂商有做平台的雄心,那就一定要考虑免费策略。但SaaS的商业模式不能仅限于此。第二是SaaS厂商可以改变自己的收费策略。据海比研究的跟踪数据,现在90%的SaaS厂商基本都采用SaaS的鼻祖——Salesforce的收费模式,即按每个使用者使用的时间支付相应费用。(注:这本质上是一种订阅费。类似于订阅报纸,不管你看不看,只要订阅了,就需要支付费用。在笔者看来,这其实和传统软件的License模式没有本质区别,只是许可证的按个人许可和分期付款,并没有实现完全意义上的按需付费。)笔者认为,这种收费模式可以有更多的创新。例如,SaaS厂商可以尝试按流量付费、按空间收费、按处理业务量收费等。更进一步,笔者认为,这些收费模式才是SaaS未来真正有效的商业模式。

第四,除了线上直销或线下直销之外,SaaS厂商还是需要有自己的渠道和合作伙伴。SaaS厂商如果只靠互联网进行销售,当然也可以,成本也会比较低。但其后果就是发展速度会比较慢,并且比较难以赢得中大型企业的订单。企业级市场不像消费者市场,其决策因素比较复杂。企业用户在SaaS选型决策时,往往需要厂商的深度参与。(当然,如果是免费策略,这种情形有点改观。)如果没有线下渠道与之交流和沟通,被选择的可能性就会大大降低。因此,SaaS厂商需要有线下的渠道参与。但如果SaaS只是发展自己的线下直销队伍,在各地发展分子公司,扩张速度也会比较慢。笔者认为,SaaS厂商要想在短时间内迅速占领市场,取得市场主导权,确立自己的品牌地位,就必须扩张自己的营销渠道。这可以是和各地的渠道商代理商合作,也可以是和各种有大量客户资源的合作伙伴合作。总之一句话,不能只靠自己玩。

本文分享自微信公众号 - CRM日记本(CRM_journal)

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原始发表时间:2015-04-14

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