服装库存是怎么产生的

好多人问我，你们做的服装管理软件能干啥？我说提升管理，降低库存积压。可以解决库存问题？一个软件可以解决库存问题？所有的人都表示怀疑，包括我自己的老婆也不明白其中的原因。写这篇文章，就是深入刨析一下库存产生的原因，为啥信息化可以解决这个问题。

讲解之前，先解释几个库存的概念，SKU，1个SKU代表一个库存商品，你有10瓶相同的矿泉水，也是一个SKU。在服装行业，1个SKU，确定了款式，颜色和尺码，款式相同，颜色不同，或者尺码不同，也是多个SKU，所以服装特别之处，一个款会有很多SKU，是颜色和尺码的组合，这也是服装行业SKU多的原因。

库存有宽度和深度的概念，宽度就是你SKU的多少，深度就是SKU的平均库存数量。每个销售门店的空间是有限的，这个空间=SKU宽度*SKU深度，在空间有限的情况下，宽度越大，则深度越小，反之深度越大，则宽度越小，你想象成一个长方形吧，面积固定。

时代的变迁，消费者口味变化是库存产生的时代原因

在八九十年代，物质短缺的年代，不存在库存积压问题，因为大家都没有什么好衣服，一个好款式出来以后，大家都去爆买，所以那个年代是做服装生意的黄金年代。当然，2000年以后，中国服装消费进入品牌标准化消费时代，这个时代，大家喜欢买品牌的服装，看这个服装是哪个明星代言的，或者是不是在央视做了广告，这个时期，崛起了很多的服装上市公司，如七匹狼，美特斯邦威等等。当2010年左右，国外的快时尚品牌进入中国以后，带来了更新的服装设计款式，而且款式上新更快，这样就对国内品牌形成了打击，国内品牌开始出现库存问题。更大的打击来自电商，电商的崛起，让人们有了更多的服装选择面，而且之前的服装品牌低效的分销方式被打击的粉碎。因为之前服装分销是层层加价，从出厂到终端，一般价格会上涨10倍，而电商大大缩短了这个路线，电商的低价格给服装实体店致命的打击。而且，很多电商品牌，小众品牌，网红营销，随着电商崛起，给用户带来了更多更丰富的选择，这就自然分流了大量的实体店的顾客，造成了实体门店的库存积压。

最近，其实之前风风光光的快时尚也存在大量库存积压问题，因为快时尚也是一种标准化时尚，而且ZARA这些快时尚大品牌，被爆出尺码不合适，质量不好，但价格又贵等诸多问题，现在的90后00后又追求个性化，这种消费多样化的趋势导致快时尚也出现库存问题，国内服装品牌处境也更差，2018年服装上市公司都出现不同程度的业绩下滑，拉夏贝尔2019年一季度更是利润下滑9成以上，大幅度关闭门店。

但优衣库还是表现比较好，因为优衣库做的事基本款，主打的是便宜和舒适，质量好，毕竟能够追求时尚的人是少数，需要好看，身材好，有消费能力，这让优衣库很好的满足了大众的口味，在其他快时尚不行的情况下，依然保持坚挺，所以这是拼质量的时代。

总之，根本原因，就是时代进步了，消费者要求越来越高了，要质量好，款式多，价格实惠，而且最好能够时尚，体现个性化。其实，和现在餐饮行业局面类似，吃的东西太多了，回到80年代，有个肉包子都觉得好吃。

库存产生的原因就是信息不对称，没有实现连通

库存产生的原因就是企业在运作过程中的信息不对称，也就是企业的管理能力没有跟上，导致消费需求和生产活动是相互脱节，下面从几个方面进行解读。

1. 生产设计环节

前面讲过了，现在消费者选择太多了，当你设计和生产的服装不适合市场需求的时候，就是说，你还没有开始卖，就已经注定是库存了，典型代表就是美特斯邦威，新品很快就需要打折销售，因为大家不喜欢，只能打折卖出去，而且会进入一种恶心循环。频繁打折，品牌形象受损，大家更加不愿意购买，所以简单低级促销是毒药。

服装款式的好坏标准不是设计师，老板，分销商觉得好就是好的，消费者才是最后的评判者。国内服装企业都是订货会制，1年几次订货会，设计师设计好服装，公司召集代理商开订货会，代理商根据自己经验来评判哪个款好，还是不好，公司根据订货数量来组织生产。款式设计和订货会基本上是在上市半年之前就完成了，就是说大家需要去预测未来的款式趋势，而且下完注以后就只能听天由命了。而且很多强势的品牌公司会强行压货，比如每年定一个增长比例，所以这些量都是靠经验和领导意愿来定的，不是根据市场情况来定的。

服装行业以快著称的ZARA，2周就一个小订货会，设计速度和上新速度都非常快，而且ZARA会根据市场的销售情况及时调整生产量。比如，比如看上新一周的售罄情况，如果不好，就停止继续生产，如果好就加单。导弹为啥打的准呢？不是开始计算的准，是因为可以根据GPS进行自我调整，当今市场变化非常快，必须具备快速反应能力，中国服装企业那种相隔半年的时间反应模式，简直就是在靠天吃饭。

ZARA的快速反应能力，离不开ZARA的信息化系统，每个门店每天销售被汇报到总部，总部和门店店长都会做数据分析，运用零售数学的基本原理，分析销售和库存，把握实时动态情况。而中国企业的情况是，很多加盟店都使用自己的独立系统，没有形成数据打通，导致门店，总部，仓库和分部之间的数据是割裂的，信息不通畅导致不能及时调整策略。而且，中国门店很多人信息化水平不高，根本不具备数据分析能力。单纯总部做数据分析，容易导致总部不了解门店实情，错误解读数据的情况发生。比如，某些款销售不好，可能是新来导购不熟练，或者摆放位置不佳，这些情况往往总部人员不一定知道。就和做股票分析，不能只看数据图表，还要分析基本面，数据分析一定要结合环境情况分析才能准确找到问题原因。总部和门店同时进行分析，可以进行双重验证，真正好的软件系统，就可以帮助用户实现这个目标，真正的助力企业的管理升级。

现在服装企业销售都存在单向的问题，就是说，消费者的想法和意见，没有渠道反馈回生产者，这样导致设计师会有盲目性。之前看到一篇文章，讲为啥日本消费品制造衰落，因为市场和生产在中国，而研发在日本，那些人根本不了解中国消费者和市场变化。建立这个渠道的方式就是通过信息系统，比如，让消费者通过微信公众号，对购买产品和服务评分，或者提出建议，对积极的人给予奖励。有些公司使用纸质的调查问卷，处理汇总麻烦，而且容易出错，导致大家积极性不高。有的使用独立的问卷系统，又导致信息打通麻烦，真正的好的服装软件系统是大集成系统，为客户彻底消除信息孤岛问题。双向渠道的建立，让设计师更加又针对性的进行设计，自然更符合市场需求，库存自然也会大大降低。

现在都在讲大数据，消费者画像，这方面实体店做的太差太差，可能知名品牌做了些事情，其他的什么都没有做，相反，电商在这方面是非常强大的。一个做电商的朋友跟我讲，他们最大的优势就是直接接触用户，了解知道用户需求，可以反馈给厂商。其实对自己消费者分析是至关重要的，可以知道什么样的消费者喜欢自己的商品，从而更加能够精准选择开店位置，营销也可以更精准。下面是一个会员分析报表：

通过”客单价”和”客单量”条件可以查到消费能力强的会员，通过”消费次数”可以查到消费频次高的会员，通过”最近购买”可以查到可能流失的会员。通过购买的均价和平均折扣，可以了解会员的消费能力，通过下面的购买明细可以知道会员偏好，而且分析以后，都可以给会员打上标签。这样，设计师了解了消费者，门店人员也了解了消费者。具体详细论述，请您参看”怎么样管理号会员”。会员管理好了，复购率提升了，还担心库存问题吗？

不同地区人们对色系，款式喜欢不同，而且尺码也会有差异，设计和生产的时候必须考虑这些因素。如果消费者看中了你家的款式，但尺码断码，白白损失了销售额，最坏的情况就是尺码数量比例不合适，导致有些尺码断码，有些尺码积压。软件管理系统里面，商品资料会有很多的维度属性，通过维度对比分析，就可以发现什么样的商品适合什么地区的消费者。

和生产端打通，可以有很多好处，可以实现快速返单。各个门店返单的数量直接汇总发送到工厂，如果没有信息化打通，汇总过程容易出错，而且费时费力，可能返单出来了，结果销售季过了。服装是一个季节性非常强的商品，冬天到的前个月，大家去买冬衣，冬天到了，冬衣就只能成为库存了，库存到来年消费趋势变化了，只能打折处理。知名的服装品牌海澜之家，很多库存都是前几年的货品，库存积压接近百亿，都是因为信息不对称，管理能力没有提升导致的。打通还有一个好处，可以把质量问题分类汇总，返回给工厂端。之前，我们给客户加入了一个修活追溯模块，消费端发现的产品问题被汇总收集起来传输到总部和生产部门，可以倒逼工厂提升质量管控，同时也提供质量监控标准样例。如果产品质量出问题，出现库存积压简直是必然的。

中国服装企业生产数量的确定是通过订货会，通过销售给分销商的数量确定的，并不是市场真实的销售数量。如果加上品牌硬压给渠道的货品数量，会导致市场需求严重失真，进而导致市场牛鞭效应的产生，市场需求被人为的多级放大。压到渠道的货滞销，最后流向电商低价倾销，影响了后续商品的销售，你不让分销商好过，到头也会砸自己的脚。如果有了分销系统就不同了，真实销售的数量和渠道压货的数量，清清楚楚，可以针对性的制定政策，让品牌商和渠道商实现合作双赢的局面，而不是互相拆台的局面。

2. 配货流通阶段管控

门店进货的时候，进货的品类搭配，款式颜色，尺码搭配，都是必须考虑的。如果没有好的信息系统，门店只能根据感觉和印象来进货，导致比例的失调。

用户使用过去的销售数据作为参考标准来查看不同品类维度的比例情况，库存比例和进货比例都有参考的价值，如果品类比例失调，会导致某些品类产生库存。其实这种比例是和不同门店自身的情况相关的，所以是不能标准化的。如果之前的销售当作对某个品类有大促，则这些因素也是需要考虑的，因为大促可能让比例出现异常。数据分析是一个学位很多的行业，需要分析者对数据敏感，同时要非常了解行业背景，这样从数据里面发现异常或者规律。

流通环节门店之间及时调拨也非常重要，如果一个门店顾客遇到断码或者断色，可以从附近门店进行调拨，直接邮寄给顾客，尽量减少缺货导致的销售机会流失。而且，在一个地方不好卖的货不代表其它地方不好卖，门店之间的灵活及时调拨也会大大降低库存积压问题。当然这种及时调拨是离不开信息系统的支持，实时库存信息是实现这个目标的前提条件。

3. 多款少量的情况下，更加容易出现库存问题

回到前面的库存宽度和深度概念，当款式多的情况下，库存管理难度加大，管理不好，导致某些款被遗落到角落，形成库存。服装企业都希望回到款少的年代，但这个只能是幻想。款多容易出现断码情况，因为每个SKU的数量不多，所以尺码管理变得非常重要。款多，选款也变得很重要，因为门店面积有限，而且要保证一定库存深度，不能把全部款都选进来，在款少情况下，就不会有这个问题。所以，在多款少量时代，信息化系统和信息化应用水平，决定了企业的库存管理能力，也决定了是否会产生库存。前面讲到的库存比例分析也是非常重要的，库存结构要合理，才能最大可能的避免库存产生。

下面是使用软件功能迅速发现断码的款式和门店，对于当季款式，断码意味着可能会丢失销售的机会，损失销售额。

4. 会员系统让销售和营销推广更加具有针对性

零售就是合适的时间把合适的商品销售给合适的人，而且服装是季节商品，速度还必须快，否则都成了库存。很多软件系统展示给门店人员很少的会员信息，例如只有姓名，电话，积分之类的简单信息，很难让导购真实了解一个会员的情况。我老婆在知名服装企业SELECTED上了一个月的班，他们的门店会员系统就非常简单，门店导购只能知道会员非常简单的信息，很难让导购做非常有针对性的推荐。

5. 敏捷高效的供应链管理体系，降低企业的成本，保证质量，降低库存风险

供应链管理其实就是实现前端销售，后端组织生产，物流配送的高度协同，前端负责发现市场变化并且自动转递市场信息到总部和生产基地，生产更加具有目标性，快速的供应链反应，为前端销售争取了最大的时间端，避免一上市就过季的尴尬局面产生。具体供应链是一个非常复杂的话题，这里不再多讲。有兴趣，请您参看”服装供应链挑战”。

信息系统避免库存和电商消化库存

最好的医生是让你学会不得病的医生，最好的解决办法就是扼杀问题在摇篮之中，信息系统打破了信息的不对称性，企业通过运用信息，制定强目标性的政策，从而大大的降低库存发生的概率。就和美日中途岛之战，美军胜利的原因就在于掌握了日军的大量信息，而日军却是盲目的，导致了日军的惨败。

现在消化库存的电商特别火，比如拼多多，爱库存等等，其实他们帮助企业消化了库存，但也是在伤害企业利润和未来的基础上的，服装企业的库存其实就是电商发展的燃料，把自己企业的幸福建立在他人之上，是不可靠的。之前，有个企业老总朋友，因为母公司是做牛仔布的，所以他们子公司就做牛仔裤。他们的实体店加盟管理的不好，后来找到了聚划算来销售，结果销量大增，于是他们就生产了更多的牛仔裤，结果再做聚划算就效果大不如之前，2015年积压了1亿件库存，导致子公司业务被砍掉。因为聚划算上面都是死拼价格的，后来做的厂家越来越多，费用越来越高，分流越来越厉害，效果越来越差。而且之前的火爆，更加加剧了企业的误判，加大了生产的力度，而款式去没有大变化，遭到了喜新厌旧的消费者的无情抛弃，所以自己不研究和理解市场，结局是悲惨的。

库存积压对服装企业就像人身体的癌症，电商消化库存就是得了癌症，散尽家财去找好医生治病，很多情况是病治不好，钱也没有了。很多人得癌症，很多时候就是不注重自己的生活习惯，暴饮暴食，生活不规律，而且往往忽视身体的警告。企业也是一样，平时不注重精细化管理，库存积压了，有病乱投医，很多时候得到相反效果。真正解决库存的方式是去减少库存的发生，而不是去低价消化这些库存。

总之，好的软件系统是避免库存产生的利器，当然也需要企业自身的运用能力。精细化企业管理，就是超远程目标的狙击，需要好的狙击枪，也需要好的狙击手。企业不能靠买个软件来解决管理问题，解决库存问题，需要自己配套的管理能力和运用信息化能力提升。