襄禾资本创始人汤和松：成功的创业者，通常都是“一根筋” | 腾讯SaaS加速器·学堂

来源：襄禾资本创始合伙人、清华大学五道口金融学员金融硕士导师汤和松

内容来源：2019年10月31日，在腾讯SaaS加速器第二次封闭培训课堂上，襄禾资本创始合伙人、清华大学五道口金融学院金融硕士导师汤和松带来关于互联网创业和投资的若干思考。 笔记达人 | 饭先生 封面设计 & 责编 | 诗蕴

阅读前先思考：

• 如何选择正确的投资方向？
• 如何在生态系统中找到自己的板块？

过去十年互联网圈风云涌动，一切都在野蛮生长，而资本作为原始力量，成为建造互联网摩天大厦的核心。

无论是十年前还是十年后，无论是创业新秀还是行业老将，我们永远在试图做一件事——在正确的时机找对人、做对事。

投资也一样，本质是概率游戏，剔除一切外界干扰因素，原则至上。

因此，创业者与投资者都在试图透过现象看本质，以判断力、执行力与组织力为利器，挖掘这个时代的最大价值。

爱奇艺、作业帮、货拉拉、满帮、VIPKID、快看漫画，作为行业里声名鹊起又各显神通的独角兽，他们除了发迹于互联网这一标签之外，背后都有一个共同的名字——襄禾资本。

襄禾资本成立于2016年，自成立至今投资了近30家公司，投资标的覆盖各领域头部企业，这是怎么做到的?

作为襄禾资本的灵魂人物，其创始合伙人汤和松无疑是手握答案的人。

这次，带着多年的投资经验与实战感受，汤和松站在了腾讯SaaS加速器第二次封闭培训的课堂上，为在座的各位分享了他的答案。

一、襄禾资本怎么投？

1.投资方向

襄禾资本聚焦TMT（科技、媒体和通信）行业早期及成长期机会，重点关注互联网+、企业服务、人工智能和大数据、消费及文娱等领域。

2.于不同阶段转变

在投资阶段方面，襄禾资本一般会选择在B轮前后进入。

每个阶段，投资的理念和所需要的能力，都是不一样的。

在A轮及更早的阶段，资本关注的是赛道和人。这条赛道有前途，并且人靠谱，就可以投资。

同时，“认为有前途”和“验证有前途”是不一样的，要投资那些“验证有前途”的公司。

如何验证可行？需要看数据，也就是所谓的获客成本、首单价、续费率、转介绍和销售获取成本。做投资分析，不是只看简单的概念就可以，而是要根据数据和尽调来证明投资可行与否。

二、互联网行业怎么看？

1.历史地位

人类历史上有三次大的生产跃进：

第一次是从以木棍、石头为主要工具的原始时代，发展到冷兵器时代，这是生产力的第一次发展；直到今天，农村仍然是用锄头、铁锹干活。

第二次是工业革命，动力、机器混在一起，向前发展；

第三次是信息革命，从信息孤岛发展到信息互联。

2.核心本质

互联网的本质就是连接，把世界上所有的元素进行连接。

第一，连接人和信息，以百度、谷歌为代表； 第二，连接人和人，今天是微信，之前是以Facebook和QQ为代表； 第三，连接人和物，以阿里、亚马逊为代表； 第四，连接人和服务，以爱奇艺、优酷为代表。

移动时代来临后，互联网的本质就是人、信息、服务的三合一。通过推荐引擎和搜索引擎将三者整合起来，颗粒度更细，GPS定位更精准，并且有一个承载本地生活服务的平台。

本地服务信息和电商服务，高频形成入口，低频来叠加，这是一站式服务。

3.平台价值

互联网平台的3个价值驱动点就是：量、频率、时长。

第一，比如腾讯日活10亿以上，这就是量。

第二，频率非常核心，它既是切换成本，也是品牌树立的根本。一定要抓高频，然后叠加低频，巩固这个路口，否则单个产品高频非常有风险，最好是高频和低频按1：9的比例，形成产品或服务矩阵。

另外，创业者考虑产品矩阵时也要看自身的精力状况。创业阶段是百米赛跑，百米赛跑就讲究一个字——快。圈地、建壁垒、变现，都要快。

而针对SaaS领域，需要进入市场以后单点突破、横向拓展。

先考虑单点突破，让一两个产品成为切换产品，然后再构造产品矩阵。在这个产品矩阵中，要有一到两个产品让客户的切换成本很高。

切换成本分两种： 第一种，是对历史个性化数据的积累。例如微信，关系链都在里面，有很多沉淀，不能轻易切换，即使手机换了也要把微信数据导过去。所以一定要做账户化、个性化。不仅做个性化的推荐，还要考虑把个人的信息体系化。 第二种，是企业要单点突破相对标准的产品。一定要有一两个产品和深度的业务流程相吻合，不要全面铺开。通过产品圈了地，挣钱是早晚的事情。

以作业帮为例，它是单一的高频，做一些围绕中小学生服务的其他产品。形成矩阵以后用户的切换成本更高，低频叠加又形成另外的高度依赖。

让用户增加切换成本，这是你的战略，而不是尽快变现。但当你的现金流很好的时候，就不需要考虑这条路。

第三，时长包括板块时长和碎片化时长。板块时长，如看电影、刷剧，花费两个小时左右；碎片化时长，如逛商场，或最典型的逛社交平台、新闻聚合平台等。

碎片化时长价值更高，更容易变现，更容易做平台和客户之间的交互和黏度。 

4.公司特点

好的平台公司有以下特质——

第一，分散度。如果是单一集中度就是做供应链管理和客户管理软件。 

第二，及时需求动态匹配。动态匹配看两点，要么价格，要么选择。股票市场是价格，淘宝则是典型的选择。

第三，密度。有了密度，动态匹配才能做得起来。密度决定机会发生率，机会发生率影响人们的忠诚度和品牌度。

第四，信任。即流程简单化。淘宝一开始很分散，密度也很大，但是教育成本高，用户不信任，后来用支付宝解决了这个问题。 

三、战略投资并购怎么做？

战略投资并购包括三个方面：第一，核心业务加强；第二，生态建设；第三，未来生态布局。

1.核心业务加强

业务加强无非就是控股、收购。而核心业务一定是收购，内需不够，就需要外购。

2.生态建设

① 生态要繁荣

生态要通过资本能力、内部孵化或是外部环境促进繁荣，生态里缺的就投，不缺的就不要管。

竞争型的格局不要管，而有垄断性的趋势必须要有股权关系锁定，达到无缝进行合作和对接。

以搜索为例，搜索的生态核心是内容。我经常讲百度是图书馆；新浪是报纸；腾讯是茶馆，免费喝茶；阿里就是农贸市场或者义乌小商品市场。

而百度的生态是计算机检索，所以如果没有百度百科，没有互动百科，百度就应该做百度百科，这是一个生态。

本质是做搜索平台，也就是机器学习的算法做到最极致，本质外的一切都是生态。

② 生态要友好

仍以搜索为例，搜索是主干，要做到枝叶繁茂。搜索挂着全网的信息，其中较大的树枝是终极业务，最大的树枝就是长尾信息。

当一个公司发展时，早期是专注，做成行业老大或者垄断地位。到一定的地位时要扩展，最有力的扩展就是在生态系统当中找到自己的重要板块。

3.未来布局

为什么要布局未来，因为下一个打败你的肯定是一个不一样的你。

最好的办法是在TMT行业里自由投资，但是要有财务标准，要清楚业务线条上的协同性和独立前景是什么。

另外一个机制，就按最优秀的财务机制来投资，投资以后密切关注，每天都盯着它，考虑将来的战略收购，成为新的板块业务。

四、如何实现创业成功？

投资跟创业是一个问题的两面，本质是一样的，理解也是一样，无非是最后利益不一样。

1.创业者的三大能力

创业成功的第一要素是“一根筋”，所有创业成功的人都很执着。

创业最重要的能力有三个，战略能力、执行能力、组织能力。战略能力是今天和未来，组织成长力是未来，执行力是永远。

① 战略判断能力

创业最重要的能力就是战略判断力，战略上的错误用战术是挽回不过来的。

举一个例子，2016年的时候我问作业帮的创始人“五年以后你公司是什么样子”，当时直播业务市场还没有做起来，他说“中国最大的线上老师”，我特别满意这个答案。

当你判断市场有多大，核心痛点是及时性的需求，不是计划性的。

我经常讲创业三个基本问题，做什么？市场有多大？为什么是你？这三个问题是核心，最后才是估值。

② 执行能力

执行能力反映在结果导向、数据驱动、快速迭代。

一定要结果导向，不要老是讲空话，老是开会讲愿景，要有目标，体系清晰，快速迭代。

③ 组织能力

组织能力表现在： 第一，价值观和文化。每个人都非常不一样，很多元化，创业公司一定要靠文化和价值观来凝聚员工。 第二，知人善任。知人就是能看懂一个人，把合适的人放到合适的位置上。善任就是在厚道和良性之间平衡，奖罚分明。

投资是概率游戏，战略模式上是投资人的优势，但短时间判断一个人很难。

2.选择赛道的三个原则

第一，市场大不大。

第二，是不是具有可扩展性。

用一个比喻解释行业的可扩展性：水倒在地毯上扩的比较慢，而倒在玻璃桌上迅速扩散。核心区别在于边际阻力，也就是你的边际。

行业的集中、垄断、分散决定着边际。例如货拉拉是同城业务，边际是跨城扩展能力。

可扩展性决定最后竞争策略，是先圈地还是先打造精品。后面再加上切换成本建立和壁垒建立，战略上一步步结合。

判断项目具不具备可扩展性有五个维度，市场大不大，模式行不行，模式好不好，能不能长得快，能不能守得住。长得快是边际问题，守得住是壁垒问题。

第三，竞争格局。

竞争策略有两种，百米赛和拔河赛。

面临的市场是增量市场，是蓝海，那就是百米赛；面对市场是存量市场，你用新的认知颠覆市场，就是拔河赛。

百米赛一定要快。

我们投过上海的齐家网，他们是做装修非标服务。当时在董事会讨论要不要开两个团队做其他非标赛道，我建议他专注。现在装修家具巨大的市场就是百米赛，百米赛核心是快。

刚刚跑过20米，回头一看领先了，就想去挖坑练跳远，练标枪，这样不行。要迅速圈地，把路径规划好，等跑到80米，当江山差不多快定再扩展。

每一家公司都是从点点滴滴、方方面面积累起来的。谢谢大家。

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