从千万到上亿，ToB营收10倍增长的背后故事

腾讯SaaS加速器

发布于 2020-06-09 17:10:46

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发布于 2020-06-09 17:10:46

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来源：商业与生活

作者: 朱晓培

曾经，人们认为，ToB业务永远做不了大规模的利润爆发。相较于面对亿级用户市场的ToC业务，ToB业务是完全不同的，要一个客户一个客户的去啃，是拿稳健、拿时间去换业绩。

但是，有一家公司却在两年内做到了收入10倍以上的增长。

这家公司就是专注于大数据可视交互系统的光启元数字科技。如果你最近去过广东“数字政府”开放日的展厅，可能会看见巨大的屏幕上，显示着一个区域里用户使用滴滴、微信定位、腾讯地图等服务的实时状态。这就是光启元与腾讯合作的智慧城市方案中的一个，互联网+交通。

这块屏幕和它背后的系统，在过去一年为光启元带来了上亿元的营收。而2015年的时候，光启元的营收还只有千万。

转折来自腾讯的投资，2017年、2018年腾讯先后两次投资光启元。

“现在我们每天都在加班。”光启元创始人兼CEO张果对「商业与生活」说，与腾讯合作后，在腾讯云的带动下，他们参与了上千个项目。而为了方便和腾讯员工沟通，他们干脆把深圳的公司搬进了腾讯员工办公的大楼。

光启元为什么和腾讯“联姻”

2010年，阿里、腾讯还没有开始做云业务。但当年的上海世博会上，工业数据开始被广泛提及。当时在德国做业务的张果也注意到，德国人开始提工业4.0，即利用信息化技术促进产业变革。张果他们就想，能不能把工业数据和互联网结合起来，做一些事情。

2012年，他们放弃了原有的海外销售业务，成立了光启元数字科技。光启元主要是帮一些机构和企业做大数据呈现，即通过大屏幕显示系统、音响系统和控制系统将数据以图像和声音的方式呈现出来。简单说来，他们的产品就像是一个数据的出口。

腾讯也是光启元最早的客户之一，主要购买其可视交互系统用于内部数据展示。现在，腾讯深圳滨海大厦每年会接待数十万的参观者，其中“粤省事”、“腾讯安全”等数个展项的数据呈现正是光启元做出来的。

这种合作一直保持到了2015年。这一年乌镇世界互联网大会、贵阳数博会等，包括阿里、腾讯在内，都在展示各自的云和大数据相关的产品。市场的需求呼之欲出。

“老实说，这些事儿我们自己能不能做？我们自己也能做。但我们只是工业细分中间的一个环节，这个环节背后所要支撑的东西一定是个庞然大物。其实全世界能够有这样能力的不过一手之数，我们需要跟腾讯去合作。”张果说。

在2015年的乌镇互联网大会上，腾讯研究院拿了全国的353个城市的数据做了一项研究，发布了一个《中国“互联网+”指数报告》。在发布会现场的人，通过一个由12块LED组成的大屏幕，可以看到一个“互联网+”形态下的深圳，提供这个展示的就是光启元。而在这个合作中，腾讯在云计算和AI方面给他们提供了很大帮助。

更重要的是，张果在当时看到了腾讯把云提到了重要的战略地位。“它如果不大力发展腾讯云，我们还在一起合作干嘛，就跟阿里合作了。我们是一个磨豆子的，如果发现你不是要开豆腐坊，那我肯定不跟你合作了。”在他看来，腾讯能给被投资企业足够的自由，而在之前的合作过程中，腾讯也表现出了对专业应有的尊重。

“准确地说，2015年之前行业上都没有听过我们，因为我们那个时候一直都在做研发，做工业类的产品。”张果说，RayData就像一个数据银行，过去所做的项目，是为了让这个银行里的数据更丰富。“之前，大家都认为我们是一个做项目的公司，其实不是的，我们是一个做平台的公司，只是工业平台公司比较痛苦的是在于前期的积累，你如果没有大几年的积累，没有经过这么大的项目的经历，你是无法找到经验的。”

一开始，光启元需要一个项目一个项目的去切，虽然过程很痛苦，但是当项目积累到一定的数量时，就会对相应的行业形成深刻的认知，能够发现行业的共性和问题。当再有新的项目的时候，自己就越来越会像一个专家能给客户提出意见，而不再仅仅是根据客户的需求去做开发。

如果只是光启元自己去一个一个的接项目，数据积累显然会很慢。但是，与腾讯合作后，项目开始十倍、百倍的增长。而且，腾讯生态内的其他合作伙伴，也给光启元带来了大量的业务机会。比如东华软件，在医疗行业，就服务了300多家三甲医院。

有资本的合作是最诚意的

但合作带来的不只是资本

2017年和2018年，腾讯先后两次投资光启元。

“只有资本的合作才是最诚意的合作，而且这样的合作能让我们更加有信心。”在腾讯第一次投资后，光启元就主动把销售的工作交给了腾讯云。而在2018年的投资中，他们干脆把这个条款写进了投资协议里。

“很简单，腾讯投了我，我们就都是自己人了。我就不需要销售了，专心做我的产品，腾讯也能安心的帮我去发展对外的合作伙伴。”张果说，自己在做海外业务时，就负责市场销售，他觉得市场和专业还是要分开的。“做企业级产品，不用去直接谈钱其实是一件非常幸福的事情。”

光启元的产品已经从数据展示发展到了数据管理、数据交互，以及数据决策。如果自己做销售，就需要招聘很多的销售人员去针对不同的企业、不同的行业做售前服务。但现在，借由腾讯云的直销和渠道体系，光启元就可以专注做产品开发，这对光启元其实是一个良好的成长帮助。

而腾讯带给光启元的，也不只是投资和销售。

资本入注后，腾讯还会与合作伙伴共同打造行业解决方案或者产品，共享商机，并持续关注投后公司的运营和能力提升。

投资后，腾讯云和光启元共同开发了大数据可视交互系统RayData，建立大数据3D可视化能力。2017年的腾讯云峰会上，腾讯云和光启元第一次向外界播放了关于RayaData的宣传片，展示了过去一两年里，RayaData的应用案例，包括互联网+地图，数字广东等。

深圳政务系统截图

以在深圳落地的城市综合数据可视化项目为例，可以通过系统获取城市交通运行线路情况、城市热力图、重点区域数据及指定行业数据，对城市内数据行网络集中监控、信息资源共享、分析决策提高城市的管理和服务水平，实现城市的智能化大数据化管控。

这也是一个win-win的合作。过去两年，光启元的成长速度非常快，参与了上千个项目，其中已经落地的有上百个。

也有人问张果，为什么不去做数据收集，做数据平台，做数据分析，为什么不去做硬件？“这些东西，都是我们的上下游，一捆绑就很轻松我们就能卖出去，但我觉得我们就专心做一件事就好了。这个我们跟腾讯的认知也是一样的。”张果说，自己从不担心光启元会被替代，“只要你做的足够好我根本就不会担心被替代。”

腾讯的产业生态效应

“腾讯投资带来的化学反应太大了。”张果说。腾讯不但给像光启元这样的做行业应用的企业带来了品牌溢价，而且给大家提供了一个共同交流的舞台。在这个舞台上，光启元可以跟东华软件、灵雀云等腾讯产业生态中的其他企业去交流甚至达成合作。

以数字广东为例，光启元和东华软件在里面合作了一段时间后，发现双方的能力是可以互补的。

东华软件做系统集成，以前都是根据不同项目的需求使用不同的技术提供商，也很少有能完全互相信任合作伙伴。但是，在腾讯投资之后，东华软件与光启元、灵雀云等逐渐建立起了可以信任的合作关系。

超级电脑发布现场

东华软件董事长薛向东曾提到，2年前，东华软件就开始陆陆续续、零零星星的在推动长沙的智慧城市项目，但进展一直不大。与腾讯合作后，东华就找到了光启元等公司一同加入到了这个项目中，并邀请腾讯公司高层一起拜访当地的政府负责人，最终促成了数字化长沙的项目。

腾讯的品牌、腾讯的影响力、腾讯的产品再加上合作伙伴的产品，让腾讯产业生态中的企业在智慧城市中快速的攻城略地。而马化腾也在其中投入了大量的精力，包括数字北京等项目都是他积极争取下来的。薛向东曾经提到，“长沙的项目，我们自己做可能只能做一个亿生意，我们跟腾讯一块做，能做五个亿，十个亿的生意。”

基于在合作中不断建立的信任，2018年12月21日，东华软件、光启元、灵雀云等联合发布了东华智慧城市超级电脑，其中，最底层方使用的是Intel的处理器，中间的应用层采用了灵雀云提供的容器技术，然后是东华数据的应用等，最后光启元作为视觉出口。他们都是腾讯产业生态里的伙伴。

“这个产品不可能是其中的哪一家能单独做出来的。”张果说，如果没有腾讯平台，没有腾讯云，这种项目即使搭建起来也没有用武之地。

在促成这些合作的背后，有一个平台是腾讯云启。930架构调整后，腾讯专门成立了ToB生态平台——云启，“它就相当于腾讯内部与我们这些生态伙伴的连接器，大大降低了我们与腾讯以及生态中其他企业的沟通成本。”

目前，光启元正在做一个中国非物质文化遗产之路的智慧旅游项目。用户通过Pad就可以看到每个景区的相关数据，比如景区的面积，游客数量，相关的交通数据等。根据这些数据，普通用户可以做出行规划，而旅行社可以去设计不同的产品。

而张果的野心不止于此，“我们要让所有人都可以用RayData，在任何地方都可以用。”这里的所有，既指不同的国家，也指不同的人群。“今年内，我们的多语言版本会要上线，并且在欧洲和北美市场会同时推出我们的产品。”张果正在谋划着出海战略。而RayData的 PC版和PAD版已经在公测，9月还会上线手机版。届时，用户在手机端就可以查看过去只能在造价高昂的大屏幕上才能看清楚的大数据界面，并且可以在上面做出管理和决策。

大数据只是一种手段，目的是为了提高执行的效率。过去10年，人们只能在中控大厅、监控室、领导驾驶舱等大屏幕上使用大数据可视化系统。而一个项目的执行，是需要跨越不同的层级的，不可能每个执行的人都配备一套驾驶舱，因此他们想到了做RayData的移动版。在张果看来，只有当数据进入一个感知、认知、决策、执行、反馈再感知的良性循环时，大数据的意义才能真正的实现。