中国SaaS实现规模化增长还是靠修炼内功｜腾讯SaaS加速器·学堂

来源：硅谷销售研究院创始人 蔡勇

近日，腾讯SaaS加速器首期第六次封闭培训正式开课。本次课程以“营销获客与增长策略”为主题，邀请了硅谷销售研究院创始人蔡勇，就中国SaaS的规模化之路的话题，从观察、思路、方法三方面与学员们进行了精彩的分享和探讨。

SaaS模式实际上没有跑通

是中国SaaS企业普遍估值偏低的原因

任何软件商业模式的核心都是可重复的收入，相对美国SaaS企业，中国SaaS企业的估值普遍偏低，是因为二级市场其实不认可中国有好的SaaS企业。蔡勇表示，目前，中国SaaS公司大都还是跑传统软件的营收模型，比如更加注重新单销售，平均续约率只有美国一半等等。这些数据让二级市场认为SaaS企业的业务模式在中国并没有发生本质改变。相对美国同行动辄几十倍上百倍的PS，中国的SaaS企业拿到的估值更加像比较好的传统软件企业。

分享中，蔡勇对中美两国的SaaS企业二级市场做了对比分析。他表示，目前真正达到估值变现阶段的中国SaaS企业非常少。即便是中国业界领先的上市公司，相对于美国SaaS企业估值依旧有很大差距。因此，他认为，目前还没有真正跑出来的SaaS企业，二级市场认为SaaS只是优秀的传统软件企业。

SaaS的模式的威力在于可持续性的收入，可持续性的收入占比越高，越接近真正的SaaS。蔡勇认为，SaaS是2B和2C模式的交集，当企业实现客户指数级增长后，服务成本也会越来越低。

蔡勇还认为，各个SaaS细分赛道，目前很多赛道还需要验证，另外政策环境、客户接受度、是否刚需都要验证。在验证之后，成为绝对领导者，一骑绝尘非常重要。他认为，SaaS行业没有捷径，只有拿下客户才是最好的出路。

SaaS企业销售

不应该遵循传统的二八定律

SaaS行业与传统软件企业相比，有非常大的区别，主要体现在收入后移方面。课程上，蔡勇从销售漏斗方面分享了B2B销售难以推动的原因，他认为，主要是买方和卖方的利益不一致，买方注重效果而卖方注重关单，这将导致周期变长。

SaaS商业模式推动了销售漏斗模型的进化。蔡勇表示，SaaS跟传统软件不一样，传统软件注重的是验证，让对的商机进入到销售漏斗，让销售跟进。而SaaS的销售是全流程，每一步都要给客户提供价值，后面才有营收的增长。

蔡勇表示，SaaS相对于传统软件企业客单价变小，如果还是靠几个大销售去做，做不到80%，也就是说二八原则在SaaS行业无法走通。蔡勇认为，只有把原来腰部的销售提起来能够产出，最好是80%的销售产生80%的收入。

SaaS行业与传统软件的本质不同，因此规模化之路的重点也不相同。传统软件的营收80%第一年就能拿到，本质上来讲，只要关注第一年的收入就可以。而SaaS行业72%到93%的收入在后面，规模化重点跟传统软件不同。

2015年，SaaS行业已经非常热，中国企业融资的额度只相当于美国的一半但投入产出只有5%，这为什么呢？蔡勇分析认为，从市场方面来说，美国大部分企业是高附加值、高毛利，所以愿意为SaaS付费。中国有一半的企业是国企、央企，中小企业是低附加值的企业，所以它为IT付费的意愿和能力还有待加强。

产品角度，中国SaaS产品能力差，不敢做厚，这也会直接影响到客单价，进而影响到毛利。产品是所有问题的根源，产品再往前推，就是挑选哪个细分赛道，你要选哪个跑道；另外，运营是关键，Salesforce能在全球复制成功，运营是核心因素之一。

SaaS企业实现规模化增长

四大要素是关键

课程上，蔡勇也分享了企业实现规模化增长的四大关键要素。他认为，企业刚起步，靠强销售打天下，这无可厚非。但公司长大，继续采用这种模式，是不稳定的。决绝这种问题的关键是建立体系思维、分工协作、数字管理、复合效果。

体系思维是指，通过CRM提炼出初步数据，流程不要做得很复杂，有基本流程，销售可以落地。在这个系统上，再叠加技术工具、CRM、客户成功软件。软件是知识的传递，但不代表能解决问题。只有基础的设计有了以后，再用技术工具做放大，才能走通。

分工协作是指明确公司的目标，是要获客、要拓新、要关单、要维护老客户，有哪些初步的分工协作。分工协作是降低成本的趋势，术业有专攻，效率才能提升。企业客户成功，第一要关注第一价值，服务组织能不能撑起来。第二个，CSM的设计怎么做，是主动触客。第三，要给报告，给客户说每个阶段做了什么事。

数字管理是指用数据将整个业绩收入的大盘子从市场，获客，销售到客户成功完全打通，通盘认知，通盘管理。

复合效果是指，如果企业定义是标准的，上个阶段和下个阶段能衔接在一起，那么每一个阶段小的优化，乘在一起就是非常大的优化。举个例子，假设客单价120万，这是七步，市场转化是30%，获客20%，销售转化20%，折扣15%，赢单上线85%，最后出来是97万的生意。假设每个环节优化10%，效果就是翻倍。

课程上，蔡勇建议指出，企业每一步、每一个阶段对商机的定义要统一。做好的销售，刚开始的时候不需要有太多太复杂的销售阶段，服务即销售；流程需要标准化，必须涵盖获客、销售、客户成功。流程只有简单的几步，但是每一个阶段销售要做什么动作要有规定，销售周期越长，滑单的可能性越大。

专业的现代化销售组织，体系起来以后，要做持续的优化，每个月、每个季度有几个关键的KPI要优化，但前提是先有数据架构，数据架构要做出来也有周期。企业开始给客户做的时候，要先把基准线做起来，然后再落地。结合每个季度、每个月的KPI，看转化率的改变。

客户成功体系搭建，是一个细致的事情，非常值得排个优先级，所有客户成功的人每天做的事，比如加一个工单系统，是不是对我的工作更加好一些。或者有一个Q&A库，可以提升服务客户的效率。

蔡勇表示，一方面是用户价值定义，一方面是帮助把每天做的事情列出来，用穷举法把想要做的事列出来，然后排个优先级，提升营收和转化效率。获客体系方面，商机、线索，成本、投入产出比，哪些来源比较高、哪些来源比较低，产出比较高的话，投入大一些，产住低的话，减少投入。

课程最后，蔡勇还与加速器学员进行了深度的交流，把自己多年的经验阐述出来。他总结表示，要做规模化增长重点不是从人开始，应该主动去设计可以复制的通路。每次跑通的事情不管大小都要积累经验，然后怎么去复制，盘子才能变大。

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