成就SaaS霸主，中国企业该向Salesforce学什么？

谷歌云曾经想以2000亿美元的价格收购它，并想借助其SaaS服务能力，打败亚马逊云服务AWS，跻身云服务市场第一的宝座。但是最终难以如愿。

最近，Salesforce好消息不断：

首先Salesforce被纳入道琼斯工业指数，成为这一全球最重要的股票指数的成分股。

同时, Salesforce公布的今年Q2财报，营收达到51.5亿美元。预估全年收入将达到200亿美元。受这一消息影响，Salesforce的股价增长20%左右。

更戏剧性的一幕则是，在今年7月10日收盘，Salesforce市值达到了1791亿美元，首次超过了曾经的全球第二大软件公司、数据库领域首屈一指的甲骨文（Oracle）公司1761亿美元的市值。

在中国的大部分SaaS企业还在为生存而战的时候，Salesforce已经站在高一级的箭楼上，俯视整个软件市场了。那么，Salesforce是如何成就这一传奇的？

能源股退席

云服务入场

Salesforce对道琼斯指数的增补已经于今年8月31日生效。

道琼斯股票指数是世界上历史最悠久的股票价格平均指数，被广泛作为观察市场动态和从事股票投资的重要指标。

而其中最为著名和被大众传媒广泛报道的指数就是 “道琼斯工业平均指数”，即便是我们已经进入了数字时代，设立了百年的蓝筹股指数的地位也依然无法被替代。

作为全球CRM市场份额第一和全球市场份额最高的SaaS服务提供商，Salesforce被纳入道琼斯工业平均指数。

耐人寻味的是Salesforce加入，意味着2011年还是全球最大公司的埃克森美孚Exxon Mobil Corporation的退出。

道琼斯工业平均指数代表全美市值最高的30家公司。在2007年，埃克森美孚的市值曾高达5250亿美元，2014年的市值也超过4500亿美元，但如今市值不足1800亿美元。

今年以来，石油市场大崩溃导致美孚股价较年初跌去近40%。美孚的地位一落千丈，也反映出大宗商品贸易在社会经济比重中的下滑。

与此相反， Salesforce的股价今年涨超过66.02％，其市值约为2110亿美元。

能源股退席、云股票入场，这是时代变化的标志。

Salesforce收益规模

SaaS软件商业模式

代表着未来

Salesforce市值首度超过甲骨文，被称做是软件SaaS模式对软件许可证模式的完美超越。

带领Salesforce一飞冲天的是SaaS软件模式，其核心是租，用户付服务费，其发展基础就是应用运行在云服务商的IaaS上。

传统软件的销售模式是商业软件许可证模式，用户买到软件的许可证，并在软件产品更新和服务时再向供应商付费，其基础是软件运行在用户拥有的服务器上。

Salesforce的联合创始人兼CEO马克·贝尼奥夫（Marc Benioff）曾在在甲骨文公司工作多年，深知用户对传统软件销售和服务模式的不满。因此，1999年，年轻气盛的Salesforce喊出"No Software"的口号，并以软件终结者身份杀入市场。

Salesforce坚持技术与产品化的发展思路，创立按需使用付费的SaaS模式，按订阅收费而非许可证Licence收费，是对传统软件的一种颠覆，也因此成为SaaS时代的鼻祖。

20年市值变化简直可以说翻天覆地。甲骨文公司1986年在纳斯达克上市，从2005年到2019年，14年来公司市值从744亿美元增长至1761亿美元，增长了2.4倍。Salesforce公司2004年在纽交所上市，2005-2019年间，公司市值从14亿美元增长至1792亿美元，增长了125倍。

从成本上看，许可证模式让用户的一次性投入大，每年的服务费等也成为企业的一个负担。而SaaS模式采用订阅模式，按年或者月付费，让用户按需使用，避免了一次性巨大投入。

从产品服务更新速度来看，许可证模式是在软件厂商软件更新后，通知企业升级，更新周期长，基本上以年为单位。而SaaS模式可以快速在后台更新软件，更新以天甚至以小时来计，让用户能随时体验到更新的功能。

甩对手几条街

货真价实的产品

Salesforce主导全球CRM市场。根据Gartner数据，2018年全球CRM市场中，Salesforce占据19.5%的市场份额，超过第二名SAP（8.3%）、第三名甲骨文（5.5%）、第四名Adobe（5.1%）之和。

Gartner预测，2019年全球CRM软件市场份额有望达到365亿美元。SAP和甲骨文两大供应商的市场份额均在下滑，相反Salesforce增势明显。

Salesforce的成功就是把CRM产品做到极致，相反中国的SaaS企业总喊用户不愿意付费，很大的原因是他们的产品用户不太愿意付费。

Salesforce最初以中小企业客户为主，2008年开始主攻大客户。目前Salesforce的用户包括各行业、各种规模企业用户。目前Salesforce服务全球超过15万客户。

看看Salesforce几个里程碑式的产品。

2001年推出首个SaaS模式的CRM服务，并利用这个产品在2004年实现了上市。

在2005年Salesforce在SaaS领域首开应用商店模式，推出AppExchange，将一个个解决方案研究开发成独立的“乐高积木”式应用，并放在AppExchange平台上，用户可按需订阅、定制自己的个性化应用。

2008年推出Force.com——行业内第一个PaaS平台，允许客户在其PaaS平台上定制化开发应用，满足中大型客户的个性化需求。

推出了最新AI产品——Einstein（爱因斯坦），为不同的应用提供AI工具，CRM+AI模式再次引起市场的关注。

在数据层面，收购的软件制造商Mulesoft提供的集成平台使用API，帮助Salesforce链接不同应用中的数据，为Einstein提供数据支撑。

至此，Salesforce构建起以客服（Service）、销售型CRM（Sales）、营销型CRM（Markting）和电商（DigitalCommerce）组成的完整的CRM版图。

随着产品的不断丰富和升级，Salesforce的产品结构也不断调整，产品不仅按类别进行区分，而且还可按不同因素如企业规模、业务结构、应用行业等组合，满足用户某些特定的要求。

专家说，Salesforce已超越了销售自动化和CRM的范畴，通过不断的自研和收购提供了一揽子可以满足不同业务类型、不同角色和不同行业的云业务解决方案。

通过收购建立起强大的

技术阵线

对前沿技术保持投入，通过新技术的应用在用户与其客户之间建立联系，形成竞争壁垒，已经成为Salesforce最近商业竞争的一项策略。

Salesforce一直坚持技术驱动与产品化的发展思路，对创新技术持续投入，持续的通过并购，扩大公司在AI、数据分析等方面的积累。

Salesforce发力人工智能，收购了PredictionIO、MetaMind等公司，并将其AI能力—— “爱因斯坦”的大部分功能向所有用户开放，由AI驱动预测。AI技术的利用，再次帮助Salesforce对竞争对手形成了代差的竞争优势。

Salesforce在收购了关系智能平台RelateIQ，并将其重新命名为 SalesforceIQ，形成了一款面向小企业的CRM软件。

在数据层面，Salesforce以65亿美元收购了软件制造商Mulesoft。Mulesoft提供的集成平台使用API，构建连接企业应用程度、数据和设备的应用网络，帮助Salesforce链接不同应用中的数据，为Einstein提供数据支撑。

2019年6月初，Salesforce宣布将以157亿美元全股票交易收购数据BI公司Tableau。这是Salesforce有史以来最大的一笔交易，也代表着Salesforce进入更深层次的分析行业。

最近，Salesforce正在考虑收购RPA企业，以增强其自动化功能，满足客户需求同时扩大市场影响力，Automation Anywhere将成为其潜在目标。

Automation Anywhere有超过 25 年的丰富技术经验，其 A轮融资获得了由软银领投5.5亿美元；B轮融资获得2.9亿美元由Salesforce Ventures领投；目前估值为68亿美金。

另外Salesforce积极布局中国市场。2019年7月，Salesforce与阿里云达成战略合作，Salesforce的产品将集成在全球第三大公有云提供商阿里云上，向中国企业客户提供服务和支持。

二者合作的直接结果是推动阿里云在IaaS、PaaS向SaaS层面的延伸，并把Salesforce的产品快速渗透进中国市场。

SaaS巨头与公有云服务商能达成合作，源于三大战略契合：一是能力整合与互补：二是各自国际化发展的需求；三是面对扑面而来的AIOT/AI等领域，发展新业务。

相对于美国出现了众多独角兽SaaS企业，中国SaaS企业缺什么，可能不能一概而论，但是做好产品是基础。