售前演讲，如何身骑白马，走三关（一）

世上有两件事最难，第一，把自己的思想装进别人的脑袋，第二，把别人的钱装进自己的口袋，而售前人员，这两件事都摊上了。

售前人员，做得最多的是客户交流，明面上是方案交流，暗地里是方案引导，拼命把客户的需求规格往我方的方案上拉，还要做得和谐自然，春梦了无痕。

那么如何才能做得到呢？

“欲事之无繁，则必劳于始而逸于终”，好的准备是成功的一半

准备些啥？我怀揣电脑，提前2小时去机场，打个飞的去见客户，不会是为了跟客户唠嗑，聊下今天天气怎么样，吃了没吧，所以要想事半功倍，就得捏准要害，有效准备。要准备哪些东西呢？

1.目标先行，先确定小目标。这次交流演讲是为了什么？树立公司品牌形象，表明合作意向，还是初次拜会，拉关系，混个面熟，亦或是到了项目关键点，想推动项目立项，影响客户采购规则和方案等，目标不一样，交流的话题（手段）也就不一样。

2.一个好的话题。好的PPT主题，应该顺应了客户现在的项目背景、关注点，能够触及客户现在痛点，对痛点，就是客户痒的地方，你挠到了。只告诉你目标，不告诉你到达目标的途径，那是成功学，不是方法论。那么如何确定好的话题呢，可以从三个方面搜集信息：最直接的话题来源是客户。可以直接询问客户发起这次交流的原因是什么，相关事件到了什么样的进度。项目的决策链是怎么样的，我们需要传递什么的信息，给哪些人员知道。客户方关注什么，需要什么样的解决方案，是不是还有友商也在参与交流等。这些主动询问，客户一般会告诉你，毕竟给客户做交流，我们花费了时间、差旅成本，客户什么也没花。信息来源二就是同事，公司的支持。类似的案例，PPT素材模板等，公司一般也会有业务销售指导书，产品有现成的方案介绍PPT，也有竞争点，亮点分析，要不公司开发这个产品干嘛。第三就是度娘。查询行业状况，行业的标杆在哪，行业的平均水平，常见的痛点和解决思路是什么，这样你的话题既有点，也有面，大大增加了说服力。

3.刷选客户的真实需求。需求不等要求，要求是客户这么一说，就这么一想，未经过论证，未必经济也未必可行。要求很重要，蕴含着商机，但不能马上变现。要求经过分析，那些对客户重要，紧急，可行的才是需求。举个栗子，对于房产中介来说，人人都想买房，但只有想近期买房的、付得起首付的才会是他的目标客户群体。即便有钱，近期没有买房打算（不紧急），那也白搭，搞错了你只会是免费陪人家看房跑腿，而不会成交。理清了需求，我们要认识到我们的产品不可能满足客户所有的需求，只能是满足部分需求，或是在有限的功能上做扩展。相比同行，我们的产品，也只有在约定的场景中具有优势，在任何时候都能碾压对手，神一样的产品是不存在的。这样就需要售前人员，认清客户的需求与我们产品的吻合度，了解自身产品的竞争优势，从而把客户的需求引导到对我们有优势的场景上来，这样才有胜算。

最终能否促成合作成交，把需求转化成自身的产品，有两点特别重要，一是要尊重客户的想法，二是要有共同的价值点，要双赢。

最终，客户的价值是我们要实现得目标，我们的产品只是客户价值的实现手段和方法而已，这个是基本定位。基于这个基本思路，我们就可以组织我们的PPT，从而具体到临场发挥，如何把控住现场交流的场面，我们下回再分解。