AI获客找到需求后，怎样用产品资料准备首次沟通

销售发现一条“仓库准备增加打包线”的需求，公司恰好卖封箱设备。接下来却容易卡住：整本目录太长，摘一句产品介绍又怕没有对应客户的问题。售前补了纸箱尺寸和工位空间的提问，销售再次改稿时，资料出处也可能跟着丢失。

第一句话要接上客户正在处理的事情，而不是把整本产品目录压缩成一段广告。下面以星河卓越意客AI的资料引用代码为例，沿着一条设备需求，看看怎样选择相关片段、生成有出处的短句，以及修改时怎样保留人工写过的文字。

客户还没量场地，先选能推进选型的一段资料

例如，需求原文写着：“仓库新加一条打包线，想了解纸箱封箱设备，场地还没量好。”这句话给出了扩线任务和设备方向，尚未提供纸箱规格、工位空间与节拍。销售可以先选产品目录中的适用范围，接着问影响选型的条件。

资料的选择也有业务顺序。客户在问设备方向时，先带入适用范围；确认规格后，再讨论型号参数；进入安装安排，才补充现场衔接条件。销售可以让每段资料对应一个具体问题，避免把“我们有这款设备”写成“这款设备已经适合你的项目”。同一份目录能支持不同阶段的交流，首轮消息只取当前用得上的部分。

在意客AI的联系编辑实现中，销售打开“引用业务资料”，看到的是已确认、允许对外引用的资料片段。点击“带入资料片段”后，选定原文进入当前人工稿，同时留下引用记录。最多选择三段，适合销售挑出本次要说的事实。

包装线旁预留新增工位，两位工作人员查看尺寸草图和设备衔接条件

新增包装工位时，设备介绍要接上尺寸与衔接条件。（AI场景插图）

一条引用要回答“用了哪份资料里的哪句话”

如果只保存一段字符串，后来很难说清它来自哪个型号、哪份资料。当前 ContactMaterialReference 记录资料所属的业务画像、资料标识、版本、提取记录与逐字片段。下面是一条资料引用的结构示例：

{
  "sourceProfileVersionId": "0f41a344-e488-4d87-858f-b42b552f07f1",
  "materialId": "carton-sealer-introduction",
  "materialVersion": 3,
  "extractionId": "extract-carton-sealer",
  "quote": "半自动封箱机适配常规纸箱"
}

pilot/contact_material_references.py 的 qualify() 按当前用户与业务空间读取资料，核对引用指向的记录仍有效、状态为 READY、引用范围为 external，并检查片段确实存在于资料原文。前端的可选列表与服务端的资格检查共同约束资料来源。

短句模型接收买方原文、当前人工稿和编号资料片段。它可以缩短选定片段，但采用后的文字必须仍是原片段的逐字子串，并实际出现在建议正文里。pilot/short_coach.py 中的关键检查是：

if (type(index) is not int or index in used or not 0 <= index < len(value.materialReferences)
        or type(adopted) is not str or not adopted or "\0" in adopted
        or adopted not in value.materialReferences[index].quote or adopted not in content):
    raise ValueError
used.add(index)
output_references.append(ContactMaterialReference.model_validate(
    value.materialReferences[index].model_dump() | {"quote": adopted}).model_dump())

因此，“选过这份资料”和“这条短句用了这句话”可以分开检查。输出保留资料身份，quote 则换成实际采用的片段；越界编号、重复采用同一编号、编出的资料文字或没有落进正文的片段都会被拒绝。

对应上面的需求，一条联系内容可以是：“看到您准备新增打包线，我们的半自动封箱机适配常规纸箱，请问纸箱尺寸和工位空间大概多少？”销售介绍了相关产品，也把缺失条件变成了第一问。资料并未说明该设备一定满足对方节拍，更没有交期承诺，这些信息仍要结合具体工况继续了解。

解除引用时，人工写过的同一句话不能一起消失

引用进入可编辑草稿后，会出现另一个工程问题。销售可能先手写过“半自动封箱机适配常规纸箱”，随后又带入相同片段；两份资料也可能包含同文。此时用 split(quote).join('') 移除引用，会删掉正文中所有相同文字，连人工保留的句子也被截去。

当前 ContactMaterialQuotes.tsx 会查找片段的所有出现位置，并检查它是否与其他已选引用的实际区间重叠。片段只出现一次且没有重叠时，可以删除对应文字及引用；出现多次或有重叠时，界面让用户明确选择“保留正文并解除所选这条引用”。

if (starts.length > 1 || overlaps) {
  const next = {identity, snapshot, service, index};
  pending.current = next;
  setRemoval(next);
  return;
}
onChange({
  content: starts.length === 1
    ? draft.content.slice(0, start) + draft.content.slice(start + ref.quote.length)
    : draft.content,
  materialReferences: refs.filter((_, i) => i !== index)
});

这里有一个容易遗漏的细节：短片段与长片段是否冲突，要看它们在正文中的实际位置，不能只比较两段字符串是否包含彼此。取消解除操作保留原稿；确认后只解除所选出处，保留文字仍需销售核对。资料引用被手动改到不再出现在正文时，编辑器也会提示重新选用或移除引用。

解除弹窗还绑定当时的完整草稿，以及用户、业务空间、商机、画像和渠道。弹窗打开后，正文或身份发生变化，旧确认便失效。销售切换到另一条商机继续编辑时，先前选中的引用不会被旧操作带着删除。

销售问选型条件，售前接着补充

销售和售前可以据此分工：销售从线索库发现相关需求，选产品片段并提出第一问；售前根据纸箱规格、节拍和安装空间补充选型条件。草稿留下买方原文与供应方资料各自的出处，后续修改有具体依据。保存时，ContactDraftStore 还会重新核对资料资格与需求依据，避免只依赖编辑页面此前读取的内容。

开发者可以围绕三种输入检查自己的实现：采用未选中的片段是否被拒绝，修改正文后出处是否仍对应，重复引用的解除是否保留其余人工文字。引用校验能确认文字来自哪里；设备适配与服务承诺，则继续由具体工况、产品参数和人工确认来决定。

带上你的主打产品资料、服务地区和想开发的客户类型，预约意客AI产品演示，查看相关需求怎样进入销售线索库，以及原文、匹配理由和自家资料怎样接到第一轮沟通。

作者：意客AI产品团队／北京星河卓越科技有限公司

本文由AI辅助起草与编辑。