岳毅恒谈选蓝牙AOA厂家：冲突、能力、对等、意愿四步，加一句换位思考

解决方案商怎么挑蓝牙AOA厂家？四步看下来，合作才不憋屈

前些年秋天的一个周末，一位在定位行业走了很多年的老大哥到我办公室来。一壶茶从下午喝到天黑，他没讲技术，讲的是怎么挑合作的人。我记了好几页，隔了这么久再翻，那些话还是比参数表管用。

图1 · 秋天下午的办公室，一壶茶从技术聊到该怎么挑合作的人

做蓝牙AOA基站这些年，总有人问我，你们和别家怎么比。我现在先反问一句：你是在找供货商，还是在找一个能一起把项目交出去的伙伴。前者比价格和交期，后者看的不是这些。

一、先看有没有冲突

图2 · 会议室白板上把项目拆开：谁做基站、谁做软件、谁对客户

利益上有没有重叠，客户名单会不会撞车，会不会同一个项目里两家一起去报价。这一步没问清，后面的合作全是提心吊胆，谁也不敢把后背交出去。

老大哥的结论很直接，互补为上。吃饭的碗得不一样：你端软件和交付，我端基站和算法，边界清楚才放心。做室内定位这些年最怕跟伙伴抢同一块肉——抢一次，后面十年都没法合作。

图3 · 车间里各干各的活：一个人装上墙的基站，一个人在机柜前调参数

二、再看有没有帮助

对方有没有能力，有没有实力，答应的交期能不能兑现，关键的人会不会突然走掉。听着像废话，可翻掉的项目十有八九栽在这上面。

说到底还是利字当先。不是功利，是说合作得能一起创造价值、一起分利。安全了才谈发展：打量对方，也掂量自己。

图4 · 桌面上的基站、标签和卡尺：能力是能量出来的，不是吹出来的

三、看能不能对等

规模是否相当，脾气是否相投，理念是否一致。门当户对放在生意上也成立，利益是交换，交换讲对等。

图5 · 对等的合作：两边团队坐下来，把各自要担的责任写在纸上

核芯物联今天还不是一棵大树，但我们愿意长成一片能遮雨的林子。跟这样的伙伴合作，短期的账未必算得漂亮，长期的账才好看。

四、看有没有意愿

图6 · 深夜还亮着的办公室：承诺是熬出来的，不是讲出来的

是不是一厢情愿，资源匹不匹配，人力投不投入。行胜于言。酒桌上把话说满，醒了一纸空文，不如清茶淡饭，一起把项目一步步量出来。

最后四个字：换位思考

图7 · 仓库现场：货架、叉车和天花板上的基站，位置能力最终落到这种地方

他临走在纸上留了四个字。我拿它回头看了自己一遍。我们做蓝牙AOA高精度基站，那就别去做业务软件、不做平台、不抢定制标签和手环的活；我们输出算法引擎和高精度位置能力，那就要问：我能不能成为方案里靠得住的模块，输出别人替代不了的价值。

我们是成长型公司，该不该挑肥拣瘦，还是条件对等就全情投入；还是需要一起拼的团队，伙伴半夜喊人，能不能立刻把七颗龙珠凑齐。这些问题每年都得答一遍。

图8 · 一张网要几个城市一起织：方向、产品、拓客，各有人守

北京的同事把握方向，深圳这边把产品做扎实，上海、成都、青岛各自向外拓，加上并肩的伙伴，一张以蓝牙AOA和室内定位为底子的方案网，才有了形状。

我常跟团队说，室内定位的门槛不在参数表上，在你愿不愿意站到对方的位置上想一遍。选厂家这样，做厂家也这样。我是岳毅恒，核芯物联，做蓝牙AOA和室内定位这些年，最怕听到什么都能干，最愿意听到这块你干、那块我来。