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    PNAS: “稀缺性”心态模式改变消费者消费决策的神经加工过程

    近日,来自拉德堡德大学的Huijsmans等人在PNAS发文表示:“稀缺性”心态会改变消费者消费决策的神经加工过程,而大脑活动的这些变化可能是目标导向性决策的基础。大量研究发现需求资源上的缺乏会对个体决策造成损害。近来研究表明,资源缺乏的经历会导致个体形成一种稀缺性心态,而这种心态会增加个体对稀缺资源本身的关注,但其以牺牲对不相关方面的关注作为代价。为了研究稀缺性心态对消费者选择行为的影响,以及其潜在的神经机制,研究者通过实验操作来引导被试产生稀缺和富足心态,并同时进行fMRI扫描,以探讨这两种心态对被试购买熟悉食物意愿的影响。结果表明,稀缺性心态会影响与消费者决策相关的神经活动。与富足性心态模式(abundance mindset)相比,稀缺性心态模式(scarcitymindset)条件下,被试的眶额皮质(前额叶)激活增强,这一区域通常与评估过程有关。此外,与富足性心态模式相比,稀缺性心态模式条件下,个体背外侧前额叶皮层激活出现下降,该区域在目标导向选择方面具有重要作用。这种效应在经历过富足性条件后再去经历缺乏性条件的被试中表现地更为明显。

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