你为何会不好意思拒绝别人

20世纪60年代的一天，在美国加利福尼亚的帕罗阿尔托市，一个年轻人一大早就来到居民区，挨家挨户地按门铃，自我介绍是“社区安全驾驶公民活动”的代表。他既不推销商品，也不做其他宣传，而是提出了一个荒唐的要求：允许其在该家前院的草坪里放置一块牌子，上面写上“小心驾驶”的字样。

之所以说该要求荒唐，是因为从其所拍摄的照片上可以看出，本来绿茵茵的草坪被一块巨大的标志牌遮挡了一半，漂亮的大房子也被“小心驾驶”几个血红血红、歪歪扭扭的大字“衬托”得不伦不类。几天下来，这个年轻人差不多跑了100户居民，结果有65%左右的居民不同意，35%左右的居民同意。

明知道在草坪上竖这么一块大牌子会破坏庭院的环境，为什么还有35%的居民表示愿意呢？研究者调出一个月前的实验数据，从中发现了某些规律。原来一个月前，另一位年轻人自称是“交通安全居委会”的志愿者，也敲开了这100户居民的门，请求在他们院中竖立一块标志牌，标志牌只有8平方厘米大小，上面“安全驾驶”几个字字体工整、色彩柔和。

结果，当时差不多有一半的居民同意，一半的居民不同意。经过数据分析，研究者发现，在上一次同意竖立小标志牌的居民中，这次有55%表示赞同。而在上次不同意竖立标志牌的居民中，这次只有17%的居民赞同。

这项实验开始于1966年，此后，人们又进行过多次类似的上门实验。他们上门实验并不是对汽车安全驾驶之类的事情感兴趣，而是想探究这些劝说方法为什么会奏效。

女士逛商场时，经常会被人拉住。“小姐，你皮肤有点儿干呀！我们给你做个免费的补水面膜，耽误不了你几分钟的。”少不更事的女士，没有理由拒绝这“要求”，于是就答应了。她们在享受面部按摩的同时，还不能抗拒促销员指出皮肤瑕疵后向她们推荐的美容方法和美容产品，就在这短短的几分钟里，她们似乎被洗脑了，“不好意思”拒绝所有这一切，走出商场时拎着满满一袋子根本不需要的护肤品，甚至还办了一张上千元的美容卡。接着，找个饭馆吃饭，点完菜后，伙计仍不厌其烦地向她们推销本店的特色菜，本来菜已上够，但伙计的热情又让她们失去了主意，觉得“不好意思”拒绝，最后只好同意加一个菜尝尝。

最后，摸摸吃撑的肚皮，瞅瞅餐桌上的剩菜，拎起沉重的塑料袋，心里似乎不是滋味儿，怎么也乐不起来，反而有种上当受骗的感觉。

回到家后，就是想不通：“怎么可能？我怎么会这么傻呀！”没错，如果直接让她们买下，她们肯定不会这么傻。可是，聪明的人也经不住这一步一步软磨硬泡，被一个个小馅饼引入更大的陷阱。

摘自——周维丽《别让不好意思害了你》