华为“向下扎到根”，构建“伙伴＋华为”开放合作体系

2022年华为公司整体营收为6423亿人民币，其中，华为企业业务为1334亿。“整体来看，尽管企业业务在华为公司总营收中的占比不是特别大，但增速很快，较去年同比增长30%。在这里要感谢我们的客户以及伙伴的支持。我们95%以上的销售合同，都是通过合作伙伴来签署的。”在华为中国合作伙伴大会2023举办期间，围绕华为与合作伙伴，华为董事、ICT产品与解决方案总裁杨超斌如是说。

华为董事、ICT产品与解决方案总裁杨超斌

会上，华为明确了携手伙伴深耕NA、商业和分销三大市场的新战略，为此，华为企业业务不仅要“向下扎下根”，深耕底层技术，立足长远发展，同时要构建“伙伴+华为”的开放合作体系，打造最强竞争力，进而为客户打造适合的解决方案，放眼未来，共同服务于中国千行百业的数智化转型发展。

携手伙伴锚定未来

事实上，2022年，在疫情和国际外部环境的影响下，华为取得上述成绩实属不易。除了华为持续高研发投入，大力提升自身技术能力外，合作伙伴给予的义无反顾的支持也是其中一个重要因素。

“华为与合作伙伴、客户之间并非‘一锤子’”买卖。”杨超斌表示：“我们之间是面向未来、长期的战略合作的关系。”为此，华为提供的产品，不单是为解决伙伴及客户当年、明年的问题，还要考虑未来3年、5年及以后的问题，因为大量技术是需要提前投资的。

杨超斌进一步表示，今年华为仍将保持较高强度的研发投入。也正是基于与客户及合作伙伴的这种长期战略合作关系，针对ICT产业中的根技术、关键算法、硬件平台、软件平台，华为在投资上的态度是坚定不移的。

“向下扎到根”

华为在技术研发上强调“向下扎到根”。过去四年来，华为已经完成了13000多个器件的替代，4000多块单板的开发。除此之外，华为面向未来中国数智化转型诉求，一直致力于打造全栈解决方案。例如在基于鲲鹏芯片的通用计算领域展开布局；针对人工智能，华为发布了昇腾芯片、CANN算子、昇思编程框架等，目前已与1000多家ISV伙伴保持了紧密合作，同时，已有超过150万开发者基于昇腾做开发工作。

此外，在人工智能技术研发上，华为已与全国200多所高校开展合作，并在这200多所高校中开设了关于华为昇腾的相应课程。这意味着未来华为的合作伙伴更为容易招到相应的人才。

“伙伴+华为”是一个整体

杨超斌说，对于华为政企业务而言，未来的市场竞争是合作伙伴体系的竞争。因为无论是NA、商业还是分销市场，都有着大量的不同类型的客户群体，而且不同类型的客户群的特征也不一样。是仅靠华为一己之力难以覆盖的。因此华为必须依赖于合作伙伴体系，未来，“伙伴+华为”将是一个整体。

他进一步介绍，面向不同的客户群体类型，华为需要不同类型的合作伙伴。一类是加速成长型合作伙伴，例如总经销商、经销商、分销商；另一类是与华为一起服务于客户，共同提升合作能力、共同作战的合作伙伴。华为将与他们一起向客户提供咨询、规划、交付、解决方案开发，包括基于华为产品来开发相应的解决方案。

杨超斌强调，在这个合作过程中，华为秉承的是“以利益为纽带，以诚信为基础，以规则为保障”的原则。相信，在这样的体系下，合作伙伴与华为连接为一个整体，可以更好地服务于NA、商业、分销市场不同类型的客户。

“被集成”战略不变

对于此次大会华为在合作伙伴策略方面的变化和调整，或许有人担心过去华为所秉持的“被集成”战略路线的改变。对此，杨超斌给出了肯定的回答。“无论我们销售模式怎么变，面对企业市场，‘被集成’都不会改变。”

杨超斌表示，尤其是面对分销，华为将主要聚焦于提供标准化的产品，包括感知、联接、存储、计算。“我们希望合作伙伴基于华为的标准化产品，能够形成面对不同行业、企业的定制化解决方案。这样便构建起了‘伙伴+华为’整个体系，可以更好的服务于不同行业和企业。”

不过，面对商业和分销市场，如何让伙伴易销售？如何让伙伴能够把华为产品集成到他们的解决方案中？这成为华为产品研发体系所考量的重要因素。为此，华为在几个主要业务领域成立了专门面对商业和分销的商业组织，他们负责面向两类体系的产品定义、开发，以及产品销售支持工作。相信通过这样一些转变，可以使“伙伴+华为”在商业和分销市场做得更好。

杨超斌最后表示，面向商业和分销市场，今年下半年大家将会看到更多的新产品。而面向明年及未来，我们相应的技术研发工作正在有条不紊的推进中。相信通过华为研发团队与合作伙伴的紧密协同，可以更好的服务于中国政企客户的数智化转型。