产品经理修炼手册:辨别真假需求

小Y是某AI公司的产品经理,最近老板给了他一个任务,负责与客户接触,聊需求,聊解决方案。为什么老板会花时间让小Y去做这个事情呢?

因为这是AI产品商业化落地过程中最为关键的一步。

但是,小Y在与客户实际沟通过程中发现,每次与客户沟通都是那么的不顺畅,明明花了很大力气跟客户讲了自己公司是做什么的,我们的技术是怎么实现的,与市面上其他公司的技术方案相比优势在哪里,但是客户就是不明白,还觉得你是在忽悠他,一来二去很可能就黄了。

而造成的原因在于双方各自的背景不同,与客户沟通和与工程师沟通是完全两种语言,说白了就是要能够做到“见人说人话,见鬼说鬼话”。

目前大部分AI公司都to B,给客户提供某种解决方案,但在这之前,必须先搞清楚:客户遇到了什么问题,是否为痛点?这些痛点可否归纳为某种具体需求?这个需求是否在公司技术能力范围之内?如何定义产品形态?

在这个过程中,产品经理的重要性毋庸置疑,一边要谈客户,提炼其需求;一边要对接工程师,下达清晰明确的指令。一个合格的产品经理既懂业务,又要有产品思维,还要知晓技术的边界,到底有多少需求不能被解决?解决的代价是什么?要做到心里有数。

而在上述工作之前,最最最最重要的事情是,如何鉴别客户的真需求!

这两年,人工智能火了,很多传统企业蠢蠢欲动,纷纷找AI公司进行赋能改造,但有的真心实意,有的却只是好奇撩一撩。

而这些企业寻找AI技术的目的无非是提高效率、增加营收、降低成本、控制风险几个维度。但企业挣的也是辛苦钱,试用后发现投入产出比不好时,肯定会叫停——但AI公司前期投入的人力、时间就打水漂了。

而这些所谓的“假需求”通常来自于企业客户的拍脑门,“咦,我好想可以在XX地方用上你们的技术”,“如果在我们的门店里有一个这样的东西,那用户体验就非常棒了”,这时候,产品经理必须要淡定,更多的时候,这些客户只是想把你往沟里带。

“假需求”分两类:一类是,客户就是想尝尝鲜,具体想要什么是不知道的,要的是那种高科技的感觉;另一类是,可能需求的确真真切切,但很抱歉,目前技术做不到。

那么,如何甄别“真需求”?

第一,必须保证应用场景是真实的,技术只有在真实场景下才能发挥价值,这是能收到钱的根本;

第二,必须判断客户的需求是不是在公司技术实现范围之内。

第三,看客户有没有钱。“有钱我才愿意花时间去引导他,没钱理他干嘛?

总之,不要浪费时间在对AI抱有不切实际的幻想、没有数据、没有技术条件、又出不起钱的客户身上。”

在接触客户之前,产品经理需要问问自己,这些准备工作到位了没有:

第一,是否深刻理解客户的行业和场景?

第二,客户在行业中所处的位置和业务水平如何?

第三,要跟谁谈?这个人的背景是什么?

要做到“比客户更懂自己”,需求与技术之间的鸿沟需要一段一段被填补,代码填不了,就要人来填,而产品经理正是这个填坑的人!现在,你觉得自己很重要了没?

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