与传统渠道相比,智能语音机器人获客效果怎么样?

对于大多数的公司来说,无论是to C还是to B领域,用户都是重中之重!用户数量一定程度上决定了这个公司的价值以及盈利情况!因此,获客渠道就显得无比重要了!

目前市面上的渠道非常多,以获客平台为关键词在百度上搜索,前面四页90%都是获客平台的信息。

对于不同渠道来说,效果跟ROI也不尽相同,因此对于渠道的效果评估和数据监测就显得尤为重要了!

作为搭载人工智能的核心——智能语音机器人,与其他渠道相比,效果是怎样的呢?今天就这个问题来探讨一下!

1. 成本

1. )传统获客渠道

市面上传统的获客营销渠道比较多,像百度SEM、今日头条、广点通等渠道,平台量级的用户作海量曝光。但对于中小企业来说,这些渠道的竞争比较激烈,每天的花费无疑是巨大的,流动的现金流支持不了这样的消耗。

从获客方式来看,SEM还是广点通都是通过信息流或者类信息流的方式进行曝光、引流和转化。这种方式比较被动的接受,想要持续获得足够的流量,这样的成本必然会居高不下。并不是所有的公司都能请4A级的广告公司去策划一场刷屏级的广告活动。

2. )语音机器人获客

相比传统获客渠道,智能语音机器人的话单资源是在抓取网上合法的公共数据,根据数据女建立用户画像,再通过语音机器人进行联系,主动的去接触潜在用户。这种方式得成本如何呢?

这种方法的前提在于:用户在网上有过由于需求引发的行为,比如搜索记录、公开的消费痕迹还有定位等,再通过合法的数据抓取到联系方式去主动告知我们可以提供这样的产品或服务,我们的产品或服务有什么特点。

与人工电销的方式比较,其所要花费的成本是一台机器人的价钱和拨打的话费等。拨打的电话数量也是人工难以比拟的,以我们中科股份的语音机器人为例,我们的机器人一天至少能拨打1000通电话,在数量上已经能完美代替人工拨打了。

2.用户属性

即使通过不同的渠道获得数量相同的用户,由于渠道性质不一样,可能用户属性也会不一样。这就会对后面的转化等造成直接的影响。因为从最终的目的来看,获客就是为了能够把自己的产品或服务推销出去,如果所获客的用户不匹配或者不感兴趣的话,就会影响到最终环节。

接下来将从用户粘性和用户的精准度来分析两种渠道的获客效果。虽然用户属性可以从不同角度分类,但仅从获客效果来看,用户的粘性和精准度无疑是比较能符合评判标准的。

1. )用户粘性

从最终转化的角度来理解用户的生命周期的话,传统的获客渠道和智能语音机器人获客的生命周期大概可以理解成这样:

如图所示,传统获客渠道的转化链条比较长。以广点通为例,一个较为有效的投放需要物料的撰写、具有创意的落地页等,经过一系列的营销手段,最终实现转化。在这个过程中,其实是培养用户的粘性,最后达成转化,这样做的缺点就是耗费的时间跟成本较高。

与传统获客渠道不同,智能语音机器人并没有培养用户的粘性,而是通过大量的外呼寻找有需求的用户,最后把自己的产品或服务推销出去。在推销过程中,通过后续跟进建立起粘性。

两者的差别在于培养用户粘性的时间顺序,传统获客渠道从营销活动开始就培养用户的粘性;智能语音机器人获客则是将产品推销出去后,通过反馈来建立粘性。

两者没有绝对的优劣,传统获客渠道培养起用户的粘性周期虽然慢,但粘性高;智能语音机器人获客快,粘性却不高,需要及时的跟进。前者适用于服务类或快消类企业,后者以销售型企业居多。

2. )用户精准度

传统获客渠道是针对特定人群投放广告来达成商业目的,其中的特定人群就是根据划分标签,算法拟合建立用户画像得出来的具有某种特定需求的人群集合。投放的用户精准度取决于算法对用户的拟合程度。

智能语音机器人获取的话单资源来源多种多样,之前文章提到过,比较精准的用户话单是利用大数据技术,以用户行为画像进行筛选,得到精确的客户数据。数据的来源是多种多样的,比如在搜索引擎上的搜索记录、电商平台的购买记录、网上消费信息等。

从理论上看,两种渠道的触达用户人群都差不多,都是基于大量数据下通过算法建立模型,然后划分出有特定需求的人群。唯一的区别就是:传统渠道下是根据某个平台的用户推荐的,而后者是基于所有网上的行为数据下的数据抓取的。

在某些特定的行业,比如金融、教育、房产等,通过网上的行为数据抓取的样本数据更加有说服力,因为这些行业用户的需求可能在一些平台上很少触发相应行为。就像一个有学习钢琴的用户在微信上很少能抓取到学习钢琴的行为或者说微信上很难满足学习钢琴的需求。但通过电话沟通,可以满足他的需求。

3. 效率

这里将效率分为两方面:一种是转化效率,具体指的是用户从接触某个渠道到发生交易后期间的时间;另一种是触达效率,具体是指用户从接触渠道到对产品或服务意向明确期间所用的时间。

1. )转化效率

前文有提到过,相比智能语音机器人,传统获客渠道的转化链条是比较长的。这也会导致转化效率比较低。在此过程中,由于机会成本和时间成本用户能了解的产品或服务可能不止一家,如果同时用户也接触到同类的产品或服务,并且他感觉相比较之后同类的体验好,那么这个用户在没有培养粘性之前很有可能会失去,倒向同类产品或服务中。

与之不一样,智能语音机器人可以做到从触达到最后成交的无缝对接。当某个用户被机器人的后台判定为有意向的用户,可以立即将其分类,并提醒人员后续跟进。

2. )触达效率

触达效率对传统获客渠道和智能语音机器人渠道的优缺点跟转化效率大致相同:相比智能语音机器人,传统获客渠道的触达链条比较长。两者的区别是,传统获客渠道在展示产品的方式上会有优势。

智能语音机器人获客主要依靠对有意向的用户进行外呼,优点就是转化效率和触达效率高,但随之而来的缺点就是展示产品或服务的多样性上不及传统获客渠道。

与智能语音机器人获客不同,传统的获客渠道在展示方式上比较多样化。以广点通为例,一般投放的广告落地页都比较具有创意,物料的撰写也能充分的展现出产品或服务的特点。这些都是智能语音机器人比较难比的。

4.其他因素

1. )产品特性

渠道的评估并非存在孰优孰劣的关系,获客渠道作为一种获客手段,其最终目的还是落到获客效果上。而除了从成本、用户属性、效率这些评价渠道效果的指标外,产品本身也需要与渠道相符合。

前文提过,对于销售型的企业,智能语音机器人获客是比较理想的方式;服务型或日化类产品可以偏向传统获客渠道。

这个结论也可以从产品决定用户的角度解释,销售型的企业主要靠销售人员与客户的沟通,沟通的过程也可以理解成培养用户的粘性的过程,因此与智能语音机器人渠道本身相符合;日化类或服务型企业他们提供的产品或服务客单价比较低,除了某些大客户以外,刻意对某个客户的维护在成本上是不划算的。

在实际的渠道评估的时候,并非只选取某一个渠道,例如教育行业,资金雄厚的企业既在网上投放广告,也用语音机器人获客。具体根据自身情况而定。

2. )受众

对于需求比较旺盛的用户来说,直接电话沟通是最好的方式,智能语音机器人是比较好的选择;而对于一些需求有周期规律的,比如服饰、化妆品等,传统获客渠道可能是比较好的方式。

5. 总结

从成本来看,智能语音机器人获客要比传统获客要低廉;从产品属性和受众来看,销售型的企业,智能语音机器人获客是比较理想的方式,服务型或日化类产品可以偏向传统获客渠道;从效率来看,智能语音机器人获客要比传统获客要高,但在产品展示的多样性上稍逊一筹。

不同角度的对比整理成表格,如下

孰优孰劣就结合自身情况分析,匹配出最适合的渠道获客方式了!

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