义乌故事：眼镜行业如何打开国际市场？听听他的生意经！

人物名片

董海兵，台州临海人，今年39岁，他在国际商贸城三区拥有8间店铺，2014注册了“法诗曼”“名朵”“镜时代”等商标品牌，并获得“中国梦”授权，如今他的眼镜产品通过义乌市场远销世界各地。

从手摇拨浪鼓走街串巷的“鸡毛换糖”，到如今万商云集的国际性小商品集散中心，义乌吸引了一大批有梦想的创业者；与此同时汇聚了来自全国各地的工厂厂家。“我想通过义乌这个市场，帮助家乡的眼镜企业拓宽销售渠道。”年仅25岁的董海兵正是怀揣着一颗热情的心从台州来到义乌创业。十五年过去了，他对接了近百家的台州眼镜厂家，通过义乌这个“桥头堡”打开国际市场。8月16日，记者来到国际商贸城三区“宏远眼镜”店铺内，董海兵讲述了自己在义乌创业的故事。

带着500多款产品来义乌销售

台州杜桥素有“中国眼镜之乡”美誉，出生于台州的董海兵对眼镜的生产工艺了如指掌。他毕业后在宁波开了一家眼镜门店，主做零售生意。“平均一年能挣十几万。”董海兵说，每年的收入足够其过上安逸的生活，然而他却不安于现状，2004年他关停了眼镜店，只身来到义乌。

“听很多亲戚朋友说义乌的创业机会很大。”董海兵说出了自己之所以来到义乌创业的原因：“我的家乡有这么多眼镜产品，我何不如借助义乌市场，把家乡的眼镜推向全世界。”

董海兵联系了台州杜桥300多家工厂，在义乌篁园服装市场的一间小店铺里摆满了500多款眼镜。“原本以为产品越多越好，没想到进店的客户成交率都不高。”董海兵第一年“试水”，销售结果并不理想。

给产品做“减法”

“即使有些客户没有下单，我也会虚心向他们请教，了解他们没有采购的原因。”经过一年多的摸索，董海兵发现，虽然店里产品很多，但适合义乌市场销售的眼镜却屈指可数。

利用回家过年的时间，董海兵挨家挨户寻找价廉物美的眼镜。董海兵将原来的500多款产品缩减到百余款。“工厂老板听说我在义乌做生意，主动把自己最优质的产品给我代销。”这为董海兵日后的销售打下了基础。产品经过大的调整后，董海兵的眼镜生意同比翻了好几番，持续处于供不应求的状态。

2005年，义乌国际商贸城三区开业，董海兵的店铺搬到了国际商贸城三区的眼镜区块。义乌市场划行规市的举措使得行业集聚效应日益凸显。随后几年，董海兵的生意做得风生水起，他的店铺从原先的1间扩大到了4间。

借助“中国梦”打响品牌知名度

如今，董海兵在国际商贸城三区拥有8间店铺，其中三间店铺打通后，主打“中国梦”眼镜品牌。

2014年，由于外贸经济行情不稳定，董海兵开始转型做内销市场，他注册了“法诗曼”“名朵”“镜时代”等商标。“虽然有自己的品牌，但品牌缺少时间积淀，刚开始客户的认可度不高。”正当董海兵面临转型瓶颈时，他听说市场经营户可以获得‘中国梦’产品的授权，就立刻申请，希望以此为契机开拓内销市场。

有了“中国梦”品牌加持后，董海兵的眼镜品牌文化附加值有了进一步提升。“国内已经有十几家线下门店加盟我们的品牌。”董海兵说。

“触网”抓爆款

随着互联网的冲击，眼镜行业的战场由线下转到了线上，实现了销售模式的优化，大大降低了消费者的购物时间和价格成本；同时由于线上平台价格透明化和产品同质化，竞争日益激烈。

对于线上运营，董海兵得心应手。他说，目前每天线上销量基本维持在3000单左右。“不管是哪种风格的眼镜产品，都要抓住‘爆款’作为线上的卖点。”

“每年6月至9月，我会要求设计师开发一系列的新产品；到了9月至11月，我会参加国内外大大小小的专业眼镜展会；而12月，正是我预测下一年眼镜‘爆款’趋势最关键的一个月。”董海兵说，每年眼镜的“爆款”产品设计都是从国外一线时装走秀中逐渐引入的时尚概念，所以他会将一年下来的设计新品和国际大牌产品做个对比，预测下一年的“爆款”眼镜产品，为来年旺季做准备。目前他的眼镜品牌已入驻多个线上平台。

据了解，不少像董海兵这样的经营户，早在几年前就开始布局线上销售渠道，开通天猫、“义乌购”等多个线上平台，并收获了良好的效益。