如何分析-线上是否影响线下销售了？

线上影响线下销售，这个话题比较大，本文只说一小点，从单个品牌出发分析线上对线下的销售是否有影响的分析思路、方法等。

在做分析之前，这里需要先假定条件，因为是品牌内部分析线上对线下品牌的影响，假定市场、外因等条件不变，比如不考虑竞品影响、市场萎缩等原因；通过假设的方式控制一部分因素不变；

背景：某品牌线下销售今年同比在下降，但线上销售今年同比是在增长，品牌整体同比处于下降情况，但依然线下的销售贡献相对较大；

第一种最直接的想法：线下降低的销售是不是就略等于线上的销售增长？这种比较简单粗暴，如果还真是恰好，这个就、、、、；

开始正题

说一下分析思路和方法：

首先根据问题罗列一个分析的框架，确定分析的思路和方法；（如下图）

分析假设一：

从品牌总体看销售下降，那么是否所有区域都是下降，同时线上销量都出现增长，二者直接是否有一定的关系，可以对数据进行分解，比如以省或者其他可以同类型对比的范围分解数据，可以分解为大的二类数据、以及每个小单位的省份数据，作为不同的样本对比分析；

那么可能得到的结果如下：

线上线下均增长；

线上线下均无增长（或者值范围很小）

线上增长线下下降

、、、

线上线下均有3种可能性，计算可以得出为3*3 =9种情况；主要取线下下降的区域的线上增长是否明显高于线下未下降线上增长的区域；（可以定义为正负样本）

通过对比二者之间的差异情况，验证是否线上销量的增长对线下销量下降带来一定的影响；

分析假设二：

结合线上一分类后的数据，对二种类型的数据线上新增购买的消费者增长情况（其中也可以包含长期消费又重新激活的消费者），有些品牌也可以获取线下的会员销售情况也可以结合分析线下会员销售贡献变化情况，以及在全渠道有较好数据建设的品牌，找出线下会员转向线上购物情况（比如通过手机号等方式判断数据）。

通过对比正负样本数据中在新增消费者的增长比例差异情况，去判断二者在线下消费者转移到线上的消费者差异，假如差异较大，则正样本中线下的消费者转移对销量带来一定的影响（这里未考虑线上本身加大行业同类型新客获取的增长带来的影响等）。

分析假设三：

第三种假设需要结合品牌的特性，比如快消、多频率消费的产品，老的消费者平均贡献的GMV是否在增长，因为消费者是有存在线下线上购物的双重场景，假设一年的总需求量是不变的，那么当线上老的消费者购买的贡献增加，可以反推在线下的购买贡献肯定也会减少（这里有猜测的成分，以及受其他因素影响），使用的数据分类还是参考假设一分类后的数据，做2个正负类型样本的数据对比是否存在假设的差异情况；

这里可以引入通过列联表方式，通过卡方检验的方法，去验证正负样本本期和同期的人均消费贡献是否有显著差异；

H0：正负样本本期和同期比例一致；

H1：正负样本本期和同期比例不一致；

根据公式可以计算X²，进而论证正负样本的人均消费变化是否有显著差异，（因为这里数据是模拟，不做计算）；通过卡方检验主要是辅助判断差异是否显著性，以辅助对结论判断的可靠性提升；（其中假设的一和二也可以借用此方法）