互联网获客成本高过售价，这家不靠融资生存的创业企业如何盈利？

“我们虽然是一家成立四年的创业公司，但账户上有足够的银行存款，不靠融资生存、不用烧钱换市场，更不必像某些创始人一样因为没钱一夜愁白头”，8月16日，量品创始人、董事长虞黎达在广州举办的“量品plus品牌战略升级发布会”上复盘道，依托于C2M（Customer-to-Manufactory/顾客对工厂）模式下的男士衬衫定制服务，量品实现了与其他互联网创业公司截然不同的盈利路径。

近年来，在阿里巴巴、京东、拼多多等电商平台的推动下，C2M模式日渐火爆，但究竟如何奏效？在虞黎达看来，定制生产并非用户刚需，而是企业降本增效的刚需，但并非所有产品都适合采用C2M定制生产，关键在于该模式能否降低企业库存风险、提高效率。

2015年10月，在传统服装制造业摸爬滚打近20年的虞黎达在广州创办“量品”（隶属于广州众投科技有限公司），一起转型的还有同样在服装OEM深耕多年的量品创始人、总经理朱家勇。在虞黎达和朱家勇看来，传统制造业的痛点是利润日益降低，成本高企不下，库存问题难以解决，创立量品的初衷是希望依托互联网、移动支付、大数据等现代基础设施，将用户与工厂打通，实现从代工向品牌的转型。

过去四年，量品只做线上预约、上门量体的男士衬衫和裤子定制服务，目前该服务已覆盖了110座城市，累计服务50万用户、销售150万件衬衫。8月16日，量品宣布推出PLUS系列，用户通过小程序可预约高档衬衫、西装、高端polo衫等多款产品的量体定制，据虞黎达介绍，未来将通大数据和AI技术指导男士穿衣搭配并对产品线继续扩充迭代。

量品创始人、董事长虞黎达

广东具备高端制造优势

南都：为什么选择在广州创业？

虞黎达：我们现在有两家工厂，一家在中山，一家在佛山。广东在过去20年间一直是中国出口外贸的前沿阵地，但2008年金融危机之后，由于广东和江浙地区的制造业成本比较高，因此出现大量廉价制造业往外地迁，要么往中国内地，要么往东南亚。今天依靠外贸还能在广东存活下来的工厂，其实都是做顶级品牌的高端工厂，不是靠拼成本，而是靠生产品质活下来的精品工厂。

另一个原因是广东的工人比较稳定。其他地方的产业工人都是打工为主，频繁更换工人会影响生产品质，广东的包容性很强，湖南、湖北以及四川一带的人选择到广东打工如果超过十年，就基本上在广东买房结婚生小孩，他们已经把广东作为第二故乡。就像我们工厂，包括技术管理人员在内的工人很大一部分都不是广东本地人，但在这边工厂里干了十几二十年，慢慢就在这边扎根成家了。

我们选择广州作为基地，是因为广东有全国最优秀的供应链基地，而且都是高端供应链。C to M模式最核心的就是供应链，我们品牌追求的也是品质稳定。

量品的APP页面

定制并非消费者刚需，而是企业刚需

南都：有没有预测过定制服装的市场规模有多大？

虞黎达：我们今天不能把服装市场去割裂为定制市场还是成衣市场，从服装的历史发展来讲，最早的服装都是定制的，后面有大规模的服装工厂，你会发现请一个裁缝师傅的成本很高。

我们不认为定制是解决消费者刚需的武器，定制不是消费者的需求，是企业的刚需。我为什么要做定制，原因是我不想有库存。比如矿泉水也能做定制，加个标签的一瓶定制水，价格肯定更贵，但这个需求是没有意义的。而衬衫单品如果不做定制，库存积压对工厂造成的损失很大。

因此定制能否驱动市场规模扩大的关键，在于定制的效率是不是越来越高，效率如果超过传统的生意，那我就愿意做来做定制，未来制造业的趋势肯定是往成本更低的地方去发展。

南都：定制生产怎么能做到比规模化量产的成本更低？

虞黎达：我们做的不是传统意义上的高定，我们叫规模化定制。

比如刚起步的时候一天只有30到40件衬衫，一件的成本都要六七百。但是如果我的供应链效率不起来，我不能把成本压到跟大货接近或者更低去做定制，那么定制的成本会是传统产品的一倍以上，说实话，这种定制是没有生命力的。

为了实现个性化及柔性化生产，量品对自有工厂进行了智能化改造。后端工厂的生产可以适时地根据前端用户数据进行迭代，令顾客的消费体验更好。截止目前，量品衬衫已经完成了800多次迭代，裤子也完成了200多次迭代。今天我们有两个车间，一个是定制车间，一个是传统做大货的车间，定制车间的效率已经高过传统车间。

南都：达到多少规模，算是规模化定制，可以实现盈亏平衡？

虞黎达：我们自己的感觉是一个车间一天至少要生产1000件，这个是刚刚及格的定制规模。但是未来如果做到1万件一天，我们的成本还能继续大幅下降。

互联网获客成本高过消费额

南都：量品目前的运营数据？

虞黎达：量品成立四年目前有1000名量体师，日均2000个订单，订单以平均每年50%-100%的速度增长。

我们测算了下中国任何一个规模化的城市，至少有1000万人口，其中能穿量品衬衫的男性占3%左右，因此也就是20-30万的目标消费群，一个量体师服务一千个消费者，因此在一个城市里需要布局300个量体师。

广州现在有20-30个量体师，未来要扩充到300个，因此我们预计整个市场还有10倍的增长空间。我们目标是3年在全国有1万个量体师，日均1万件订单。

南都：互联网流量见顶，接下来靠什么实现增长？

虞黎达：互联网获客成本太高了，我可以说一个真实的数据，今天你在互联网上去卖一个400块钱的产品，你通过互联网获得一个客户的成本一定超过400块。如果这个客户只消费一次，你的广告获客成本比他的消费额还高。这就是今天大家说流量已死的原因，流量越来越贵，点击率越来越低，转化率越来越低。

量品依靠的是量体师，我们对量体师的定位并不是技术工种，而是销售人员。量体师是我们的城市合伙人，我们之间没有一纸劳务合同，但我们会拿出销售额的30%~35%与量体师进行分成。对比传统服装领域，你在商场里开个店铺，不算人工成本，光店铺的租金、水电费用等成本至少是30%。好比我今天在百货市场里租了一个店，我把交给商场的租金全部给了量体师。

南都：目前的市场竞争状况如何？

虞黎达：定制市场可以分成传统定制和新定制。传统定制就是大家看到的实体店，我们看到它的问题是“规模规模不经济”，成本很高因此价格卖的很贵。新定制玩家，我不好评价其他的竞争对手，但光看年销售额过亿的目前只有我们是盈利的。其他都还处在互联网烧钱模式，通过融资砸广告获客，然后再融资获得更大的客户。

南都：是否有融资扩张计划？

虞黎达：没有融资计划，我们从第一年开始就是盈利的，并且每年都在持续盈利。我们不是那种to VC的资本运营模式，实现盈利的秘诀就是不打广告、不开门店、不压库存，工厂也是自己的，自然而然地能够盈利。

采写：南都记者 马宁宁