Winter Is Coming：智能获客能否长出独角兽？

刚过去的7月，互联网营销相关的融资案例非常密集。覆盖了精准营销、AI场景营销、公众号营销、智能投放、可穿戴广告营销和AI营销获客等。

微盟、盘石、悦普最新一轮战略融资，交易金额较大，分别达到11.57亿人民币、4.01亿人民币和2500万美元。而变衣科技、百炼智能、火眼云、品览数据也都拿到了数千万不等的Pre-A或A轮融资。

排除掉战略融资外，资本偏好营销和销售领域做深切的项目，这一赛道正在变热。

一向危机感重、嗅觉敏锐的BAT也在赛跑式布局。3月，阿里巴巴入股整合营销公司商帆信息，4月1688启动了 “全球营销中心”战略；7月，阿里官宣重磅消息，联手客户管理巨头Salesforce，渠道方面签下“双独家”合作，Salesforce全面集成阿里云，其未来的核心产品销售云、服务云、商业云和平台本身，将提供全链条服务。

6月，腾讯广告联手微盟共推“腾盟计划”，将以平台流量优势和精准营销能力为基础，整合微盟的SaaS服务能力和支付体系，以小程序为核心带动商户运营；此外，腾讯还领投了国内SCRM企业六度人和的C+轮融资，销售易的新一轮融资中，腾讯也进行了增资。

百度则在今年7月推出了AI-Powered爱番番CRM开放平台，爱番番通过深度整合营销+销售全流程，想要帮助商家联结、洞察和转化顾客，实现数字化管理。

BAT都在用自己的方式加码客户管理和精准营销赛道。阿里强调被集成，愿与各类巨头合作；腾讯发挥流量优势，通过投资扩张生态版图；百度选择自建产品，尝试提供立体的客户运营方案。

资本和产业巨头都把目光投向销售环节，到底为何？

对于企业：“Winter Is Coming”

很大一部分原因是市场低迷外加资金端收紧。

2019年，宏观经济依然不景气。国统局最新数据显示，今年上半年GDP总量45.09万亿，同比增长6.3%，增速创下了近10年来最低，甚至整体增速低于2008年金融危机后的水平。

互联网企业服务所在的第三产业数字也紧随其下跌，上半年创造了24.77万亿，同比增长7%，增速也创了10年新低。

此外，存准已经出现了8年连续下调，国家想以调节银行的信用扩张能力和货币乘数来影响经济，显见的式，释放的流动性和资金量并无给市场注入太多活力。

放大资金端中的局部市场观察，真相更为恐怖。

2018年，募资难已在各类投资机构间蔓延，截至目前，毫无改善。

CVSource数据显示，2019年H1机构总共完成募资规模为544亿美元，同比降低30%，环比下降25%。人民币基金H1相比去年同期暴跌超40%。去年上半年，人民币基金规模均值还是美元基金的11倍，而今年已经降到3倍。此外，上半年母基金一共完成募资15亿美元，较2018H1大跌了73%。

过去VC/PE强依赖的两大重要出资方——银行和上市公司，也因政策和业绩等因素影响，大大降低了出资量，很显然，各路资金都在收紧。

投资市场也不乐观。2019H1国内股权投资市场共发生2834笔投资，规模达到600亿美元，数量和金额均仅为去年同期45%左右，接近坎半。最关键的是，从2018年开始至今，募投资金已经持续倒挂，这预示着市场上的存量可投资金在进一步减少。

上半年的天使和种子轮的投资下降最为明显，数量和金额约为去年同期1/3。投融资市场的不景气，已经在大大影响着国内企业的生存和持续经营。

现在，创业项目也越来越意识到，依靠融资活命的烧钱模式，在这个大的环境下，已经很难被认可，市场要求企业必须学会自我造血。自我造血的关键环节就在于“营销”、“销售”和“获客”。

这给了国内提供智能获客服务类公司大的成长机会，于此赛道中，或许会长出新的“独角兽”。

大数据AI赋能智能获客

上半年企业营销和销售管理方向新获融资的项目，最为突出的，集中在了智能获客与大数据营销方面。该赛道呈现三个现象，融资活跃、团队高配、打法多样。

第一，融资活跃。

营销自动化服务商市场易4月获得了紫江和晨晖的千万级投资；定位AI智能获客的百炼智能，7月斩获5000万人民币Pre-A轮融资，东方嘉富、上市公司任子行、元投资本、个人天使雷鸣等投资；定位ABM智能获客的火眼云，6月下旬也拿到超过千万元的Pre-A融资，阿米巴资本领投。

主打外呼机器人工具的百应和硅基智能资方背景更为华丽。6月下旬百应公布了由恒生电子和信雅达共同投资的超亿元人民币的战略融资；投资了火眼云的阿米巴资本也是百应天使轮和Pre-A轮投资方；硅基智能，今年4月的B轮融资由腾讯投资主导，此前天使轮到A+轮吸引的机构覆盖了红衫、360、招银国际、澎湃、好望角、和君等。

美元基金也积极出手，定位AI销售解决方案提供商的虎鲸跳跃6月完成A轮融资，君联、蓝湖、险峰长青的美元基金共同出资700万美元；其中，蓝湖和险峰长青都属投天使后的继续追加。

做线索挖掘的探迹，也于去年8月份完成了由阿里巴巴、启明创投联合出资的4000万元A轮；致趣百川未具体披露融资额，但也在同期吸引了靖亚资本的入股。

第二，团队华丽。

操盘者们，背景华丽。尤其当AI和大数据开始赋能销售获客的时候，这一赛道在早期就引来了多个种子选手。

百炼智能核心团队的基本配置都是清北硕士以上，CEO冯是聪，北大计算机博士，曾任职朗讯中国贝尔实验室研究员；CTO和联创姚从磊，北大计算机 “天网”实验室博士，师从北大计算机系教授李晓明；联创佘伟，清华计算机硕士，师从工程院院士、清华计算机系主任吴建平。且三人有惠普研究院、腾讯、IBM等跨国公司工作经历。

致趣百川创始人何润，清华大学电子工程硕士，致趣母公司时趣CEO张锐，曾是广东文科状元，拿了北大法律和经济双学位，后成为大摩在境内直招到境外的首位中国员工；COO逄大嵬，中科院软件工程硕士。

GG云创始人孙洋，北大物理系毕业，后获美国宾夕法尼亚大学信息博士；市场易创始人仇泯之，美国明尼苏达大学MBA，“卡尔森学者”，有美国投行经历；虎鲸跳跃CEO常丰峰，中科院计算机硕士，北邮计算机博士；硅基CSO郭永，卡内基梅隆大学硕士，后供职毕

马威、苹果、Linkedin、万达投资。

此外，火眼云、百应等创始团队也都分别有海外博士和中科院硕士的创始成员，从业背景覆盖阿里、雅虎、搜狐、腾讯、华为等知名企业。

第三，打法多样。

共同服务企业销售管理环节，打法却因资源和能力禀赋不同而有多样呈现。

致趣百川以内容为先，提供以“内容+获客+线索孵化+销售跟进”为核心的SCRM营销自动化解决方案。其亮点在于借助内容做孵化，有大量的原创或第三方图文、案例、报告Demo、音视频，一开始就高举高打的策略让其顺利拿下了包括微软、SAP、中国银行在内的一众巨头客户。

一直引领国内ABM营销的火眼云，其核心在做基于目标客户的自动化营销。不仅要让AI赋能去提效，还要发挥大数据优势，为企业客户提供目标客户预测和销售线索挖掘与转化服务。利用NLP和AI技术，对数百万网站、APP进行内容语义分析和特征标注，建立4000多万知识图谱，与诸多行业数据库合作，构建了销售线索预测和推荐算法模型。

探迹和百炼智能则是先打造了相对完备的产品矩阵。探迹有线索平台、AI电话机器人、销售预测模型，百炼智能在企业竞争分析、档案补齐、模型预测、客户裂变方面均有布局。探迹研发方面投入较大，去年年末对外公布的140人团队中，据称70%属技术研发，机器学习算法方面也拿到多项专利，百炼智能在快消、金融、医药、化工、汽车、媒体、政府七大行业的头部客户得到应用和验证。

百应充分发挥自己AI语音技术优势，签下阿里、腾讯新闻、今日头条的独家AI语音供应商。在此基础上，利用企业AI中台进行全域数据采集，发展智能名片，进行全员营销，快速裂变。

服务生态在海外已渐趋成熟

营销自动化在全球范围看并不鲜，在美国，该领域已有多家上市公司和高估值企业。

早在2012年，甲骨文公司就以8.71亿美元收购了Eloqua；而Marketo去年9月被Adobe公司以47.5亿美元收购；Saas明星公司Hubspot目前已经达到70亿美元的市值，数亿美元的年收入和超过60%的年增长。

美国的ToB销售服务市场要远远领先国内市场，链条丰富、服务完善，销售流程细分到了目标挖掘、联系人识别、线索评估、个性化内容、营销触达、客户转化等多个环节，而每个细分环节中，都有公司做深切。

线索挖掘在海外市场非常重视，涉及该业务的6sense在2019年4月刚刚完成C轮2700万美元融资；Leadspace、Mintigo 也都分别完成1800万美元、1000万美元融资。

涉足联系人识别的leadgenius最新一轮融资400万美元；zoominfo于两年前被Great Hill Partners以2.4亿美元收购。

线索挖掘后需要进行评估，而重点服务了评估这一环节的Epsilon，今年4月被Publicis Groupe S.A以44亿美元巨资完成了收购。

国外市场显然已接近成熟，Tob巨头为布局销售云、营销云会并购相关领域的强者，而在细分领域做重切的项目依然能够通过差异化找到新的机会，这也让这些细分领域服务更加精细。

场内参与者：看好趋势 整体乐观

较国外市场而言，国内市场尚未形成强竞争态势。但对机会和不确定性问题，大家也都有了感知，普遍看好该赛道。

天花板高是这个行业最大的一个优势。一直关注ToB赛道的经纬中国合伙人熊飞在表达自己投资逻辑时候说，第一，要选择做中大客户的项目，因为这些项目有管理的需求；第二，做高续约率的项目，因为ToB行业本质是续约的生意，续约率100%和续约率60%天壤之别，如果续约率60%，意味着三次后就几乎没客户；第三，选择产品价值领先于商业价值的项目。真成投资管理合伙人李剑威也很看好，当项目处在一个比较大的市场，如Salesforce所在的销售管理，这是每个企业都需要的服务，那它的天花板就很高。

而从趋势来看，该领域又有显见的机会，火眼云CEO张陆鹏看来，2019年，行业里出现了三个现象，资本遇冷后ToB企业回归本质，更加专注营收增长，获客需求急增；传统工具类Saas遇到瓶颈，开始向数据化、智能化转型；国家对大数据行业加强监管，合规的大数据应用企业将得到良好的发展环境。百炼智能投资方东方嘉富合伙人徐晓敢于重金出手，也是发现获客是所有企业的痛点，尤其在市场行情整体下行的情况中。利用AI技术，帮助企业解决如何赚钱的问题，有很大价值，长期来看，把非结构化的数据，加工成结构化的知识，将释放极大能量。黎展做判断时认为，这个行业与一般的ToB又不一样，刚需很强，所以不会是一个长期慢发展的过程，在未来一到两年内将可能出现头部公司，周期内各家的竞争可能会阶段性地呈现出来。

此外，有一些投资者会思考产业变更中的价值。源码资本创始合伙人曹毅的观点是，产业互联网创造价值逻辑是用数字化、互联网、智能化，将新的、先进的生产力应用去改造传统行业。传统行业原来大部分是“小、散、乱”的，透过先进工具这样的力量，有机会化零为整，形成收敛。蓝驰创投也有布局Saas和大数据，管理合伙人陈维广更看好二者的结合，他认为，AI赋能已经渗透到更广泛的细分领域，企业级服务已经不局限于 SaaS 的层次，通过硬件、SaaS和大数据的结合，能更好的帮助客户提升效率。

现在，Tob领域里的各类参与者，几乎已经达成了共识，过去C端流量爆炸、跑马圈地的时代结束了，互联网也由原来的消费互联网阶段步入了产业互联网阶段。对于各行各业而言，接下来必须要做的，是守好自己的阵地，在自己的单元内做好质量、效率的提升、把控风险，降低损耗。

前不久，媒体人张一甲在总结产业互联网时，观点鲜明。产业互联网的逻辑与此前消费互联网完全不同。它不是一个竞争市场，而是一个被切割的非常细分的、碎片化的“棋盘市场”，而且，企业单打独斗的时代结束了，所有公司都得结盟。

既如此，竞争激烈、分散布局、碎片化又足够细分的这张网络里，谁将成为率先跑出来的“独角兽”？