医疗影像AI落地的那些事儿：需求篇

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最近一段时间看很多篇分析AI医疗影像的文章，总体上是一种很“丧”的色调，“产品同质化严重，大部分都在医院吃灰”，”医院根本没有购买意愿”，“资本寒冬下靠烧钱维持的创业公司撑不过今年”等等，难道医疗影像AI产品解决的都是落不了地的伪需求？

一、可落地需求定义

在经济学中需求（demand）是这样定义的：

人们在某一特定的时期内在各种可能的价格下，愿意并且能够购买某个具体商品的数量。

本文中需求则指的互联网概念中的用户需求（requirement），那么什么样的需求算是是可落地的呢？

为了方便描述可落地的需求，笔者借鉴经济学中的需求概念，将可落地的需求可以描述为：人们在某一特定时期内对各种可能的实现方案愿意使用并且能够付费的需求。

简单提炼一下，描述包含4个核心要素：

特定场景——使用场景；

特定角色——用户；

有强烈实现欲望——真实需求；

具备付费能力——商业价值。

举个例子：刷榜软件产生就是迎合了ikun们想让自己的偶像始终处于榜单热搜的需求。

特定场景——微博热搜排名；

特定角色——ikun（未成年人）；

有实现欲望——“守护世界上最好的坤坤”；

具备付费能力——现在的压岁钱真是足够多。

下面我们结合医疗影像AI的需求来分析下下面四个要素“”

1. 特定场景

医疗影像AI产品的使用场景笔者在另一篇文章《医疗影像+AI”：风险与机遇共存》上已经有了比较详细的阐述，本篇文章不再赘述，仅选取三级医院影像科使用场景（当前主战场）进行分析。

2. 特定角色

其实就是对用户进行细分，影像科涉及角色众多，我们简单分为4类来描述：

低年资医生/技师；

高年资医生；

主任级别；

院级领导。

3. 实现欲望

所谓实现欲望就是各级别医生对某类需求想实现的强烈程度，本人非常喜欢梁宁在《产品思维30讲》对需求的剖析，这里借用大神的观点简单改造下，将实现欲望用两个词表示：

痛点-恐惧；

痒点-愉悦。

一般来说，痛点的需求强烈程度高于痒点，对用户来说二者都有被实现的欲望。估计有读者对这两个概念还有点模糊，给你们放两张图来感受下（非广告）~

4. 付费能力

付费能力：在To B场景里面，使用者不一定是购买者，所有我们将这一概念泛化为对付费的影响能力，我们用★的数量来表示。

下面我们就分别从这4个特定角色入手，然后从实现欲望和付费能力两个维度分析。

二、特定角色下的需求

1.低年资医生/技师

包括机器操作技师、重建技师、进修医生、规培生、实习生，住院医师等 ，主要工作内容是操作机器、图像重建、打印胶片、影像报告（初写）等。

工作内容：低价值多重复性工作、任务重、收入低。

付费影响力：★★

痛点 1：减少工作时间

医院也有很多工作是本身难度不大但是需要消耗大量时间和精力的工作环节，比如影像科的图像处理。很多医院为了节省成本让医生承担这部分工作，导致医生很难准点下班苦不堪言，现在市场上各种AI图像处理软件的出现就是为了解决这个需求。

痒点 1：增加收入

算法训练依赖数据标注、和训练结果评价等需要医生参与的环节，医生通过和AI公司各种合作有很多机会增加额外收入。

痒点 2：减少漏诊

影像报告需要经过初写和审核环节，一般低年资医生为初写医生，虽然最终的报告上不会署名不承担最终责任，但是经常误诊、漏诊肯定也会被审核医生批评，对应解决产品就是各种AI辅助疾病筛查产品。

2. 高年资医生

医院的主力，包括主治医师、副主任医师，主要工作内容是报告书写和审核，同时还要要完成科研和教学任务。

工作内容：临床、科研、教学三者兼顾

付费影响力：★★★

痛点 1：减少漏诊

高年资医生通常最为审核医生，是影像报告的最终署名人，一旦漏诊可能造成严重的医疗事故，对应解决产品同样是各种AI辅助疾病筛查产品。

痛点 2：科研压力

高年资来科研压力在于2点，一个是方面是来自学业例如硕博毕业，一方面来自于职称晋升的指标要求，传统的科研方向如利用医疗器械的升级改造，比如新的CT机型或者核磁序列等已经被写的差不多了，AI这种全新的生产力给他们带来了很多可能，AI科研平台就是一个很好的解决方案。

3. 主任级别

科室领导，包括主任医生、技师/报告负责人、行政主任、信息中心主任等。

工作内容：科室管理、学术会议、带学生……

付费影响力：★★★★★

痛点 1：高质量的paper需求

跟高年资医生一样，主任级别医生同样对paper有很高的需求度，一方面科研成果是科室考核的一部分；另一方面对于医疗圈而言，足够的文章代表着足够的学术影响力，也就是一定程度上代表着在圈子里地位。AI公司可以通过跟主任先建立起科研合作关系，一起寻找一些好的points,然后逐步将产品商业化落地，实现双赢。

痒点 1：节省人力，增加收入

医院的科室收入不会完全上交到医院，部分会返给科室作为日常支出和奖金发放，能节省人力的AI产品会会帮助科室降低成本，相应的科室可支配资金增加，或许可以给底下的医生们可以多发点奖金哦！

4.院级领导

工作内容：医院管理

付费影响力：★★★★★

痛点1：行政考核

下图是18年公布的三甲医院信息化标准规范，里面将人工智能产品纳入了考核指标。所以仅从这个角度，医院也必须考虑使用AI产品。今年北京市质控中心医院信息化考核，很多医院竟连夜安装AI产品以应付检查。

痒点1：增加收入

自从1985年开始实行医院盈亏自负的机制以来，如何增加医院收入就是各医院要着重解决的问题，相应的出现了很多“以药养医”等现象，先不谈机制好坏，现在收入越高的医院就越有可能采购最先进的设备、引进最一流的人才，也就意味着有更多影响力和话语权这是不争的事实。

AI产品如果被政府认可纳入收费目录，甚至是医保目录，对医院来说就意味着可以增加更多的收费项目。

三、总结

通过上面的分析，可以明确地是，医疗影像AI是存在广泛的可落地需求的，不同场景和角色的需求差异很大，绝不可只看最表面的一层。AI公司应当考虑如何满足付费影响力高的用户需求，这样产品落地才更容易一些，当然前提都是产品够硬，解决问题够彻底。

本文仅仅从三级医院影像科这个场景深入分析，还有很多其他场景感兴趣的朋友可以自行分析。

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