如何打造门头力＆迎宾力，让路人变客人？

门店的竞争很重要的一个方面是在商圈内实现获客的突围，拥有好的“门面”获客能力是门店在商圈竞争中脱颖而出的必要手段。强大的门头力让你在众多门店中迅速被“识别”，强大的迎宾力让顾客在犹豫时无法拒绝。

餐桌是餐厅的第一战场，门面则是第二战场。你努力了半天提升了餐桌边的客户体验后，千万不能忘记如何争取新客人、留住新客人！

在获客场景找到自己

塑造自己

场景打造的重中之重是餐厅的门面，它包含以下元素：

1.Logo 元素：品牌名、品类名、品牌图表、明星产品、信任状、宣传口号

2.菜单&宣传物：主打产品、定时新品、定价标注、宣传菜单。它要考虑到的细节包括数量大小、位置角度和亮度色调。

门头信息越丰富，消费者在消费旅程中的触点就越多，但并不是说以上的全部信息都适用于所有的品类和模式，设计缺失和设计过度都可能对消费体验造成负面影响。

比如说，快餐品类，需要快速地向顾客展示自己的产品类别和特点；正餐品类，则需要更多“柔性”的“间接”的展示，比如说明档、产品、烹饪过程的塑造，以及较为舒适的等位区的打造；而茶饮品类，由于其门店面积较小，就需要更加强势的视觉元素来突出重围，在消费者面前刷够存在感。

纵观现在的餐饮市场，获客场景总共有四种大类：成品型，便于陈列的即食食物的铺开展示，通过外观、气味、色泽等吸引消费者；

▲成品型

烹饪型，可以突出专业的操作、高效的出品，尤其适用于烹饪手法比较独特或者比较具有感染力的品类；

▲烹饪型

工艺型，原材料呈现和生产设备展示，强调产品的独特生产工艺；

▲工艺型

综合型，以上几种方式搭配进行，展示更加复杂、有层次感的信息

综合型

经营者在对自身品类做出总结、归纳，以及与市场上、商圈中的同类竞品的分析、比较之后，来选择适合于自身的场景打造侧重点。

打造超级获客场景

全面提升迎宾能力

想要塑造成功的获客场景，商家应在门头、档口、菜单、产品、迎宾五个方面下功夫，而是否成功的评判标准，则可以从“强诱导、专业感、高效率、丰富度、性价比”五个维度来考量。

五个方面里，四个都与实体空间有关。洪即周老师表示，他们往往建议以档口作为整个获客场景调整的策源地，因为它会是一个较为综合的门店展示面，其中会包括了菜品、信息、气氛等等，也就是说，在门店整体的定位和策略确定后，档口可以打造成为获客场景的“前线”。

如果我们套用前文提到的标准，什么样的档口可以被称作“超级档口”呢？它能引起顾客兴趣，同时有一定开放式设计，便于顾客互动（强诱导）；空间保持整洁干净，无视线遮挡，甚至可以营造一定仪式感（专业感）；动线设计合理，不阻碍顾客的路线和视线，同时便于员工之间配合（高效率）；档口可以包含食材、菜品、工艺、文字介绍、短片放映等诸多信息，让消费者更加了解门店特色（丰富度）。

而余下的一个“迎宾”，则是难度较高的经营动作。实际上多数商家都能意识到迎宾的重要性，但对于具体的细节、工具的使用就不太了解。在勺子咨询过往辅导的客户中，商家对于迎宾的安排往往就停留在排队取号叫号上面。

在连锁品牌中，在门头安排“重兵把守”的西贝算是一个突出案例，3位服务员+2位管理层的“超配”，西贝要求在这个位置上的员工主动大胆、能和陌生人进行互动；热情细致，具有感染力，传播喜悦感；善于察言观色，及时洞察顾客需求；擅长聊天，能应对任何话题进行破冰。

他们的获客工作共有五个步骤：

1. 寻客，观察途经客人，尤其是对新顾客和家庭顾客（核心消费群体）保持敏感度，能够快速做出应对，比如说用一些儿童玩具投其所好。

2. 锁客，及时提供菜单、铅笔、取号纸等等，用这些直截了当的工具来让顾客“忙碌”起来。

3. 留客，提供小食、玩具、游戏等，首先减轻等待过程中的无聊和焦虑。

4. 悦客，从留客中更进一步，通过告知等待时长、愉快攀谈等方式让顾客在等待过程中有所“收获”。

5. 获客，手持标志牌的服务员第一时间将顾客带到座位边，交接给桌边服务的同事。

一般来说，40%的顾客留存率已经相当成功，而西贝这类专注迎宾的知名品牌往往能达到70%-80%。

尽管并不是所有品牌都需要在迎宾岗放置如此强的“火力”，但它们依旧需要根据自身的客群类型与需求、门店品类与面积选择适合的迎宾方式，比如为等位顾客提供自助小食饮品台，比如通过手机扫码来让顾客排号；一些面积较小的快餐店，虽然明面上它并不需要设置明显的迎宾岗，但动线的合理布局、提升出餐效率、加快翻台时间，让门店在人多的时候依旧看起来整洁、舒适，它本身也是一种迎宾的姿态。