用户觉得买智能锁不划算？你向用户阐述产品价值了吗？

图源：普象网

用户怎样觉得买到的智能锁产品很“划算”？

很多人都会觉得价格越低，越划算。以前，低价可能是商家的销售法宝，现在的效果却大不如从前，甚至有时候会起到相反的作用。

究其主要原因，是因为生产力的变化。在以前，社会生产力不高，社会供给不能满足消费者需求，此时属于卖方市场，这种情况下，产品价格高且消费者无法自由选择产品，所以，消费者倾向于选择适合自己且价格不高的产品。

随着生产力的提升，消费者的消费观念也在逐渐改变，此时，消费者关注的不是产品的价格，而是产品的价值，这也是智能锁能够从同类产品中脱颖而出的关键。

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产品的价值是什么？

智能锁的价值由很多因素组成，包括产品的功能、品质、外观等。这些组成因素是其最直观的体现，当这些因素与用户需求契合的越多，用户购买需求就会越大，成交率也会越高。

在价值与价格的关系中，价值是基础，而价格是价值的外在提现，因为价值是无形的，在交易中，需要用价格（货币）来作为衡量的标准。

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智能锁的价值类别

在日常生活中，大家经常可以看到，同样的产品，卖出的价格却大不相同。

举个例子：一个苹果，可能卖出的价格从3~20元不等，普通的苹果可能只要2元左右，红富士、烟台等知名产地的就会贵一点，如果碰到平安夜，价格还会更高。

为什么会出现这种情况？这是因为产品的价值有多种，一件产品能够满足的价值越多，成交价格也会越高。

产品价值主要分为3种，分别是使用价值、功能价值、精神价值。

使用价值

使用价值指的是能满足用户某种需求的基础属性，也就是产品的使用价值。例如水的使用价值是什么？解渴。这是产品能给消费者带来的最基础的价值，也是产品自身拥有的价值。

那么智能锁的使用价值是什么？就是保护家庭安全。

从以上内容可以看出，市场上的绝大部分产品，都有使用价值，也正是因为这样，使用价值只是决定了产品的平均定价，并不能决定产品优于其他产品情况下的溢价。所以，在向用户描述产品的特点时，使用价值并不是说服的重点。

举个例子：在售卖智能锁时，你只跟用户说“智能锁可以保护你的家庭安全”，你觉得用户会买吗？

因为保护家庭安全的不仅只有智能锁，机械锁也可以，甚至其他品牌的，价格稍低一点的也可以做到。不是你的产品不行，是因为你没有正确向用户阐述产品的功能和精神价值，这两个价值才是影响成交的重要因素。

功能价值

功能价值主要是指产品的安全、耐用等产品属性，是在产品满足用户基本需求的基础上，给用户带来的其他功能体验，这也是能够让用户感受到物超所值的关键因素之一，是产品的“溢价”。以前去饭店吃饭，追求的是吃饱，这是基础的价值。现在去饭店吃饭，追求的是吃好，食材要新鲜、健康，饭店要卫生。

可以看出，在能满足用户基本需求的前提下，如何满足用户更多的其他需求，是产品脱颖而出的关键，是产品的竞争力所在。

那么，该如何向用户阐述智能锁产品的功能价值呢？从上文可以看到，功能价值有很多，如果一股脑将所有的功能价值全讲给用户，容易起反效果。这就需要针对用户提出的有关对智能锁功能方面的疑问，见招拆招。

举个例子：当用户对智能锁的防盗性有疑问时，该如何向用户解释？

这就可以介绍智能锁本身具备的防盗功能，现在的智能锁防盗性基本都远高于传统机械锁，C级锁芯、防撬报警、防技术型开启、移动侦测、远程监控等等，并现场做出演示，用实际效果说服用户。

同理，当用户对材质有问题时，也可以采用同样的说服逻辑，为什么要采用这种材质？材质的优点在哪？

精神价值

精神价值指的是能够满足用户精神层面需求的产品价值，例如社交价值、体验价值等等。

以之前提到的饭店为例，现在有很多消费者去吃饭，不是冲着菜品去的，而是冲着能给其带来的社交价值去的，相信大家都经历过，和好朋友去知名的饭店吃饭时，菜品上来先拍照发朋友圈的情况，这是因为产品满足了消费者对精神层面的追求。

以智能锁为例，智能锁能够满足消费者什么样的精神价值？

首先是社交传播价值，智能锁的消费群体较年轻，分享的意愿比较强烈，简约、时尚、科技感等风格设计的智能锁外观很好地满足了消费者向朋友分享炫耀的心理。

其次是体验价值，指的是能给用户带来良好体验的的溢价，例如：当家里临时来朋友但是自己不在家时，通过远程解锁功能开锁，完美解决了用户的特殊需求，提高了智能锁带来的额外体验。

所以向用户阐述产品的价值时，多阐述能够给用户带来哪些精神价值，例如可以发朋友圈炫耀、远程解锁和远程语音带来的良好体验等等，就可以很好地引导成交。

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成交的关键

智能锁产品价值最大化

社会的持续发展，使得生产力不断提升，产品的生产成本在不断地降低。以价格优势作为卖点，或许可以让一部分看重价格的用户产生购买，但是随着消费者观念的提升，如果产品不能满足消费者日益增长的新需求，则必定不能获得长期的发展。

只有在满足基础需求的同时，不断满足消费者对产品的其他价值需求，才能够深度说服用户，让消费者买到喜欢的产品。这就要求商家在销售过程中，正确地向用户阐述智能锁产品的价值，不断强化产品的“溢出”价值，才能达成最终的成交。