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腾讯云政企策略“三板斧”:自研产品、行业生态和区域下沉

2022年,云厂商都不太好过。云计算最大的行业客户群体——互联网,已经成为存量市场,云厂商寄望于政企行业扛起新的增长大旗。

此时的云厂商大致可以分为两类,一类是先做政企生意,后来改做云计算,以天翼云、中国电子云、华为云等为代表,另一类是深耕互联网行业,逐步深入政企生意,以阿里云、腾讯云和百度云为代表。

腾讯集团副总裁、腾讯政企业务总裁李强进行线上分享

不同厂商的资源禀赋和切入路径不尽相同,也就有当下各自要补足的短板。7月份,腾讯云与智慧产业事业群(CSIG)宣布成立政企业务线,腾讯集团副总裁李强出任政企业务线总裁,全面负责行业团队管理和区域业务拓展。

政企业务线聚焦政务、工业、能源、文旅、农业、建筑与不动产、体育、运营商等领域,是云计算市场中相对难啃的部分,李强如何梳理腾讯云政企市场策略,在腾讯数字生态大会期间有了一些回答。

重新定位

“从收入规模增长本身而言,腾讯在做一个重要的决定”,李强接受媒体采访时坦言,过去几年国内云计算厂商重视规模和增长,当大环境发生巨大变化,腾讯云希望专注于坚实健康的业务。

集成类收入占比越高,越往后越难砍掉,腾讯总办所有人在这个问题上有高度共识,我们认为长期主义比短期增长更重要,当我们砍掉这些非健康的收入之后,一定会迎来更好的明天。”他说。

李强所做的工作有一条清晰的主线:自研产品、行业生态和区域下沉。

首先是如何更好地解决产品的问题,如何更好地提升产品的能力,让产品带动业务的增长。过去腾讯云要解决不同厂商产品融合集成以及交付层面的问题,现在腾讯云将资源和精力放在自研产品,产品的可复用性很强,如果产品能解决一类问题,那么腾讯云在政企业务线就有了立足点。

产品之后是行业化,结合不同行业应用的特点,做一定的行业化适配,使得客户、合作伙伴能够基于腾讯云标准化产品快速地构建他们的应用,改变腾讯过往大包大揽的情况。

腾讯明确了自己的边界之后,生态的问题不难梳理,重点是利益划分清楚明白,合作伙伴在一些专业的领域的能力,往往比通用平台厂商更强。没有了营收规模的“执念”,腾讯云更乐于以被集成姿态面对客户,效率高且资源耗费少。

区域化的销售是另一大改革难点,云厂商都在摸索中前行。李强介绍,腾讯云go to market的设置跟友商并不完全一致。

比如腾讯每个行业的设置职能相对更多一些,不仅仅有销售、架构师,甚至包括行业化的产研,这些结构化设置很大程度赋予了每个行业或者事业部更多的自主权,让它能够更快地响应行业化的需求,腾讯云让团队更多地自主决策在行业的投入、解决方案的方向以及生态的搭建。

云计算行业在区域相对接近的部分是平台化销售,比如各大厂商都有各自区域的销售平台,腾讯云会把区域平台作为销售支撑的力量,服务所有的行业,并把标杆案例、行业化解决方案以及行业化的生态联合,推动平台化产品的销售。

综合来看,腾讯云向后退了一步,甩掉了唯营收和增长为目标的硬性包袱之后,腾讯云的动作更加合理。据李强透露,腾讯云自研产品收入的增幅非常大,毛利率也得到了大幅提升,更重要的是客户的满意度得到了有效的改善。

行业竞争

政企不仅是腾讯云的关注焦点,也是所有云厂商希望抢占的市场,横向对比海外云巨头,微软云的泛互联网收入占比较要低于AWS,而企业侧收入占比更高,说明云厂商的收入模型并不唯一。

于腾讯而言,无论是从从腾讯助力实体经济的使命,还是从新的业务增长而言,政企业务都是腾讯云要坚决切入的市场。

李强提到,政企行业具有非云原生的特性,业务形态需求非常复杂,所以腾讯云对相应团队的专业性提出了很高要求,组建行业团队之后,在政企业务线下又细分了很多行业。

组建这些细分行业的目的,首先是要通过组织上吸引更多行业化的人才,深刻了解这些行业的需求、痛点,以及在疫情之下企业转型遇到的挑战,然后与工程师、研发团队共同了解什么应用场景能够充分发挥腾讯的优势,从而提供解决方案。

值得一提的是,李强所负责的区域销售平台要支持所有行业,包括政企以外的互联网、金融等,所有行业形成标杆解决方案之后,在区域的推广和复制是依托于区域销售平台进行完成的。

对于行业竞争态势,李强认为,“政企市场在我看来有非常强的增长潜力,短期竞争也并没有想象得那么激烈,因为公有云包括相关技术在传统政企,特别是企业侧市场的覆盖率远远低于泛互联网或者金融行业,覆盖率还是个位数”。

新进入的厂商如运营商在网络带宽和IDC方面有优势,主要是成本方面的优势,但这恰恰不是腾讯云专注的领域。

“我们专注的领域无论是公有云、混合云,无论是上面的PaaS、比如数据库、安全,包括SaaS,还是企业微信、腾讯会议、企点等,这些优势并不是新入局者短期追得上的,双方是既有竞争但是也有很多合作的领域。”李强说道。

再以央企云服务商为例,他们往往和客户天然相近,有身份和渠道上的优势。腾讯云认为,身份只是表象,政企更多关注的是安全和自主可控,当腾讯云能够有效解决这些问题的时候,对于身份的焦虑就会少很多。

据了解,腾讯云广泛与央企背景的云公司合作,既包括底层技术上的合作,如硬件研发,支持国产的服务器和芯片的研发提质增效。也可以基于国产化硬件部署腾讯云的PaaS、SaaS,形成联合解决方案,某种意义上也能够消除一些央国企对于安全自主可控的顾虑。

“我们最大的竞争对手是自己”,李强为腾讯云政企业务线设下了“有所为有所不为”的边界,接下来的重点是可复制、可推广的行业解决方案,在垂直纵深和水平广度上找到自己的舒适区。(本文首发钛媒体APP 作者 | 张帅)

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