战略咨询公司：战略定位的原点

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战略定位有三个不同的原点。它们彼此之间并不相互排斥，常常还会有所重叠。

首先，企业可以根据行业中的某类产品或服务来定位。对此，我称其为“基于种类的定位”(variety- based positioning)。这个定位是基于产品或服务种类的选择，而不是基于客户细分。当企业能够以独特的活动，最佳地生产产品或服务时，基于种类的定位才具有经济上的合理性。

第二种定位方式是，最大程度或全部满足特定顾客群的需求。我称其为“基于需求的定位”(needs- based positioning)。这与传统上以顾客细分为目标的思想类似。当顾客群各有自己的需求时，以及用一套量身定制的运营活动能够很好地满足这些需求时，企业就可以采用这种定位方式。某些顾客群比其他顾客群对价格更为敏感，需要不同的产品特性，以及需要大量的各类信息、支持和服务。宜家家居的顾客就是这类客户群的一个典型。为此，宜家家居试图满足其目标顾客群在家具上的所有需求，而不是仅仅满足其部分需求。

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大多数管理者是根据他们所看到的顾客需求，直觉地设想他们的业务，但是，基于需求定位的关键要素绝对不是靠直觉。人们常常忽略这一点。 如果满足定位的最佳活动组合是不同的话，则需求上的差异就能够转化成极富意义的定位。如果不是这样的话，每个竞争者又都能够满足相同的需求，那么，定位就不是独特的或没有价值了。

第三种定位方式是以不同方式接触细分客户。与其他客户相比，这类客户的需求差异不大。但是，为了接近这些客户而精心设计的运营活动却有所不同。可以按客户所在的地理位置和客户群规模来接触；或者以最佳的方式，根据需要提供不同的配套活动来接触客户。