如何用小数据提升餐厅毛利率

餐饮企业因各种条件限制,毛利率的确定会相应变化。一个核心问题就是,毛利率实质上就是企业的定价水平。毛利率增大,虽然会提升获利水平,但也会因价格因素阻隔一定的顾客经常光临。提升毛利率一是品牌塑造法。通过形成顾客消费的高档印象,增加产品本身的眩晕感觉,以便为加大毛利奠定心理基础。二是成本控制法。在保证品质的前提下,想方设法压低进货价格,为企业扩大毛利水平做好前提准备。三是过程控制法。在加工过程,合理选配原料,科学使用,减少浪费。

今天我们用另外一种方法,通过对财务统计数据进行分析,同时对比往期数据,餐饮管理者往往能够便捷地了解餐厅在统计期内的客情变化,特别是可以直观地看到,采取一些促销策略或者是管理措施后的效果。同时,通过统计数据的变化,管理者也可以知道最近的经营管理中哪些方面的工作被忽视了,哪些方面还有提升的空间。利用统计数据及时调整营销策略,优化菜品毛利率,将毛利率提高了不少。

一般餐厅都使用台卡和点菜单,另外还有加菜单和酒水单,这些都为财务统计提供了比较详实的分析资料。财务统计数据表中主要包括人均消费,平均每天桌次,桌次消费,平均每天赠品总价,每天平均营业额等。每一个单项都要尽量详细,比如桌次消费包括菜品消费比例,酒水消费比例,其他费用比例等。还可以再进一步细分,比如将菜品比例分为蒸菜出品比例,汤菜出品比例,凉菜出品比例等。

区域性让利促销,部分区域人均消费过低。

5月有分店的财务报表显示,该月人均消费有所下降,上座率对比上月同期也有下滑。我机构为了使之回升,经理组织部长以上的管理人员对顾客进行了一周的随机询问,总结了客人的两个主要意见:1.三四个人就餐时,菜谱上很多菜品的分量偏多,价格相对偏高;2.服务员的推介不到位,有些时候客人看了很长时间菜谱却点不了几个菜。

小定量定价 推出特价套菜

针对上述情况,通过对菜谱仔细地进行研究,并且参考该区域的菜品统计,部分菜价有所调整,同时财务人员和总厨联合制定适用于4人桌区域的小份菜点菜单也列入了6月改制计划中。

同时,根据点单量的数据统计,特价套菜推出以后,还从加菜单统计中选择点击率前30位的菜品,进行10%-20%不等的降价优惠,制作成“特惠加菜谱”。顾客选择套菜后可以按优惠价格点选特惠菜。

点菜培训 优先推介

为了保证套餐推广,4人桌区域服务员需要优先推介套菜,并且收集客户的反馈意见,每份套菜的下单服务员都要有一定职业素养。由楼面经理对该区域服务员进行一周的点菜培训,并列入本月考核。如果一位服务员考核不及格,则降为实习生服务员,楼面经理负责连带责任,将进行一定金额的处罚。如果服务员有3人以上考核不及格,楼面经理月度绩效奖为零。

分店店长每天需向区域内客人介绍促销计划,询问客人的意见,特别是对于套菜的意见,并了解点菜服务员是否第一时间推介套菜。对于多次未按要求推介优惠措施的服务员,需第一时间上报楼面经理。

套菜推出后,第一周就受到了明显效果,4人桌区域平均每天桌数不变,平均每桌人数不变,而平均每桌消费提升了不少,特价套菜点击率高达80%。

整体优化 保毛利平衡,非优化区域的点菜分析。

通常情况下,让利促销是以较低的毛利率来换取更高的客流量,以期望实现更大的营业额或者是招来更多的新客户。区域性让利促销的同时,为了保证全店毛利率持续稳定在合理的比例,首先需要从非优惠区域寻找机会。为此,该店深入分析了标准桌区域(含包房)的点单情况,大概数据位:热菜34%,点心8%,汤8%,凉菜13%,酒水20%,其他2%。

根据统计情况,结合酒店的菜品结果和菜品特色,分析得出该店的热菜点击率过高,而毛利较高的汤菜,蒸菜点击率偏低。不利之处是热菜毛利较低,同时大量点单过于集中某一部门,会对出品部备料以及上菜速度带来严重影响。此外,一桌不按科学原则配制的宴席,既对顾客进餐口味有影响也使得买单价格偏高或是偏低,容易引起顾客对我店的不满。

多举措并进 实行调整

为改变这个局面,一方面,需要加强对顾客点菜时的推介引导,加大对点单集中缺失的某类菜品进行宣传展示;另一方面,需要在定价上进行适当的调整。

为此,首先对服务员,特别是点菜员进行了为期一周的培训,以降低热炒菜的点单量,同时确保合理营养搭配。之所以采用这种点菜原则,首先,合理的点单搭配方便厨房人员出品,不至于所有的点单积压在某一个档口;其次青菜与瓜类清炒是炒菜类中毛利较高的品种,而且制作相对简单,出菜较快,同时湘菜中多一个炒制青菜不会使顾客产生强烈的反感;再次,农家风味湘菜是我店特色,凉菜能保证第一个菜的上菜速度,缓解上菜压力。

对蒸菜实行限期降价优惠,并标示于大门显眼处。此外,制作营养搭配说明卡,标插于餐桌上,供顾客点餐前阅读。

调整方案实行过程中,每天从下单符合规定的服务员中,选出一名最优秀的服务员,例会上进行5分钟案例分享,并且当场奖励。考虑到强制要求可能会带来负面影响,所以不统计非规范单,也不进行惩罚。对于销售额上升的情况,可以给予相关员工一定奖励。

实施后效果

整措施实行后的第一个10天,该店财务统计显示,标准桌区域(含包房)的点单情况大致为:热菜45%,凉菜10%,汤22%,酒水19%,其他3%。

当期成本核算显示,整店毛利率提高了5%。调整后,上菜速度投诉,菜品口味投诉均较上月同期大幅下降。

因此,在餐饮管理过程中,适当关注统计数据的变化,并且擅于分析这种变化的原因,寻找数据变动背后的发展机会,对于以利润求生存的餐饮企业来说,非常重要!

原文发布于微信公众号 - 大数据挖掘DT数据分析(datadw)

原文发表时间:2014-07-30

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